【正文】 但在看空為主流的市場情況下，客戶雖對本案保持一定程度的關(guān)注，但購買信心較弱，等待及觀望情緒占主導(dǎo)，成交周期拉長； 士兵突擊計劃 銷售方法 推廣包裝 銷售力提升 士兵突擊計劃 — 推廣包裝 一、巡展大軍啟動 ?企業(yè)巡展 選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域的部分企業(yè)，每周一到周五進行企業(yè)巡 展宣傳； ?商業(yè)巡展 選擇浦東八佰伴、楊浦萬達商業(yè)廣場、金橋國際商務(wù)廣場，每周六日 在人流集中處進行商業(yè)巡展宣傳； 二、派單大軍啟動 ? 派單 選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域及其他外區(qū)域的中高端住宅項目、停車 場及辦公樓等，進行項目資料的派發(fā)工作，擴大項目影響； ?掃樓 選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域及市中心區(qū)域的商務(wù)辦公樓，每周二到 周四進行掃樓，收集企業(yè)及負責(zé)人名單資源； 士兵突擊計劃 — 推廣包裝 三、戶外炮轟炸響 ? 戶外 POP更新 五角場萬達、東明廣場戶外 POP畫面，配合銷售節(jié)奏及時進行內(nèi)容更 新 （畫面內(nèi)容：銷售信息的及時傳達）； ?戶外刀旗增設(shè) 在現(xiàn)有張揚北路、楊高北路、翔殷路刀旗指引的基礎(chǔ)上，增加楊浦區(qū) 域淞滬路的刀旗引導(dǎo)，有效對客戶進行截流； 士兵突擊計劃 — 推廣包裝 四、網(wǎng)絡(luò)大軍啟動 ? 搜房、新浪 配合銷售節(jié)點，以周為單位進行詳細的銷售信息釋放 制作項目介紹 Flash，放在網(wǎng)站上做相關(guān)鏈接 ? 業(yè)主論壇 專人負責(zé)論壇維護，進行項目的正面引導(dǎo) 配合銷售節(jié)點，官方口徑在論壇上釋放項目信息 士兵突擊計劃 — 推廣包裝 五、小眾推廣渠道全面開花 ? 金橋國際商務(wù)廣場 設(shè)立展板或展臺 尋求金橋國際商務(wù)廣場高端客戶資源發(fā)送短信以及區(qū)域短信覆蓋； ?外高橋保稅區(qū)企業(yè) 設(shè)立展板或展臺 、 燈箱廣告 、 短信區(qū)域覆蓋； 士兵突擊計劃 — 推廣包裝 六、已有客戶資源轟炸 ? 原來人來電客戶資源 點對點短信維護 、 活動邀請 、 現(xiàn)場銷售信息告知 、 項目介紹 PP發(fā)送 ? 已購業(yè)主 DM寄發(fā)：制作專門的項目實景 DM， 同時更新銷售信息 ， 并且釋 放老客戶介紹新客戶購買贈送一年物管費的信息； 短信：現(xiàn)場工程進度 、 銷售信息等發(fā)送 ， 并釋放 “ 介紹購買可獲贈 一年物業(yè)管理費 ” 的信息； 回饋活動：不定時舉辦老業(yè)主活動 ， 以鼓勵他們帶朋友來看本案 士兵突擊計劃 — 推廣包裝 士兵突擊計劃 — 銷售方式 六月去化重點： A型、 E型 庫存房源 銷售方式：每周一到周五客戶蓄水，周末集中爆破 蓄客方式： 每周一到周五為客戶蓄水期，只進行客戶接待及累積。既滿足現(xiàn)代生活的多種功能需求，又保持經(jīng)典的中國味。競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用 報告目錄 一． 競品市調(diào)方法與分析 二． 競品第五園市調(diào)報告 三． 項目針對性策略調(diào)整 競品市調(diào) 方法與分析 1. 競品市調(diào)工作 2. 市調(diào)報告的撰寫 3. 競品比對說辭 PART— ONE 1. 競品市調(diào)工作 市調(diào)項目選擇 ① 注意競品樓盤的選定，根據(jù)本案的樓盤性質(zhì)、面積、價格段等篩選出有競爭力的同類樓盤； ② 具有競爭力（如總價、產(chǎn)品性質(zhì)等方面具有可比性）的樓盤 因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東曹路的萬科第五園為本案主要競爭樓盤 1. 競品市調(diào)工作 — 目的 了解競品基礎(chǔ)資料 ? 樓盤的土地 ? 總建面積 ? 景觀綠化 ? 經(jīng)濟指標(biāo) ? 產(chǎn)品類別與規(guī)劃 ? 建筑設(shè)計與外觀 ? 總建套數(shù)與房型 ? 面積 ? 格局配比 ? 附贈價值 ? 建筑用材 ? 科技含量 ? 物業(yè)管理 ? 公共設(shè)施 ? 施工進度 1. 競品市調(diào)工作 — 目的 熟知競品 應(yīng)對客戶對競品的提問 ① 客戶在做出購買決定之前，必定會對他認可的區(qū)域的產(chǎn)品作全方位了解 ② 我們必須比客戶了解的信息更多，加深客戶對項目及對我們的認可度 全面分析對比 提煉競爭性說辭 ① 對該項目的基礎(chǔ)信息做出分析，找出該案賣點及弱點 ② 針對本案實際情況，擬定針對性說辭 1. 競品市調(diào)工作 — 方式方法 ① 假扮客戶 ② 詢問已購客戶 ③ 通過朋友了解 ④ 網(wǎng)絡(luò)等媒介 ⑤ 電話市調(diào) ⑥ 表明身份，以參觀形式了解 市調(diào)的幾種方法 1. 競品市調(diào)工作 — 方式方法 市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道 基本信息 在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、電視等媒體搜集 銷售情況 根據(jù)房地網(wǎng)成交情況及電話市調(diào)，詢問并簡單了解目前銷售情況 ，如單價總價、去化情況、剩余房源等 熱點問題搜集 對該項目相對較為值得關(guān)注的焦點，進行客觀的信息搜集，如業(yè)主論壇、報紙新聞等 售樓處表現(xiàn) 模型、裱板、功能區(qū)域設(shè)臵、售樓處裝修 價格和去化 單價總價、價差、折扣、已售、未售和在售房源的具體情況 產(chǎn)品性質(zhì) 樣板房表現(xiàn)形式、小區(qū)特點、建筑建材、入住情況、物業(yè)服務(wù)； 1. 競品市調(diào)工作 — 方式方法 市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道 現(xiàn)場服務(wù) 銷售人員的專業(yè)度、儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、以及對產(chǎn)品的認知和推薦力度； 客源客層 現(xiàn)場來訪客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭組成、大致所屬層次、停車場泊車類型； 項目周邊 樓盤附近較為值得關(guān)注的生活機能、配套設(shè)施、在施工區(qū)域和規(guī)劃等進行實地考察，以便進行優(yōu)劣勢分析和說辭打擊； 定價原則 通過調(diào)查其單價、總價和樓層、房型、景觀價差來推算 2. 市調(diào)報告的撰寫 市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容 基本資料 建筑形態(tài)、總建筑面積、容積率、綠化率、均價、總價、房型、面積、開發(fā)商、物業(yè)公司等； 環(huán)境分析 大環(huán)境：項目所在區(qū)域的交通情況、生活機能配套情況； 小環(huán)境：小區(qū)周邊道路四至的交