【正文】 ? 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化趨勢(shì)? 了解在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況? 征求客戶對(duì) xx公司銷售戰(zhàn)略的意見? 增進(jìn)與大客戶的商業(yè)關(guān)系拜訪頻率 ? 每個(gè)大客戶一年至少兩次拜訪監(jiān)控方法 ? 大客戶拜訪匯報(bào)拜訪前準(zhǔn)備 ? 向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況? 查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、 xx產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等71銷售經(jīng)理工作 大客戶拜訪匯報(bào)提綱? 訪問(wèn)時(shí)間、參與人、地點(diǎn)、? 訪問(wèn)原因和目的? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況（容量、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商家情況等）? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)生的變化以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)? 客戶近幾年代理 xx產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）? 近來(lái)的銷售變化及其原因? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品? 對(duì) xx產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議? 客戶認(rèn)為 xx但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得成功的關(guān)鍵要素? 訪問(wèn)中的重大發(fā)現(xiàn)? 報(bào)告結(jié)論和行動(dòng)建議72銷售經(jīng)理激勵(lì)考核? 工資：– 實(shí)行年薪制：年初根據(jù)銷售計(jì)劃確定年薪等級(jí)，每月工資按計(jì)劃年薪的平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評(píng)– 除年薪外，另有服務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲）? 年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績(jī)確定（前提是當(dāng)年成績(jī)已超出去年同期）：– 如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 去年銷售額） * %– 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * %– 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 70%部分不再考核– 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評(píng)– 全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評(píng)– 計(jì)算所得年終獎(jiǎng)金還須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品業(yè)績(jī)僅一步考核? 平時(shí)考核：– 及時(shí)有效完成大客戶拜訪報(bào)告以及月度 /季度工作回顧 /計(jì)劃，否則扣200元– 每季度對(duì)銷售渠道進(jìn)行分析評(píng)估，并按時(shí)寫成報(bào)告，否則扣 200元73銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) 年終獎(jiǎng)金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核貨幣單位：萬(wàn)元74銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) 季度銷售回款考核注：? 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止? 季度回款考核按超過(guò)任務(wù)指標(biāo) 80%以上部分計(jì)算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣75銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵(lì)? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶? 客戶檔案管理? 市場(chǎng)管理（價(jià)格、銷售政策實(shí)施）? 合同管理? 參與考核統(tǒng)計(jì)? 處理其他銷售部日常事務(wù)76今日日程? 營(yíng)銷中心? 市場(chǎng)部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題77辦事處經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象 營(yíng)銷副總 /銷售經(jīng)理工作職責(zé)? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售、營(yíng)銷和促銷計(jì)劃? 將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費(fèi)用編制和控制? 每日作銷售統(tǒng)計(jì)，每周向總部市場(chǎng)部提供銷售信息? 每月銷售預(yù)測(cè)及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計(jì)劃? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)，每周向總部市場(chǎng)部提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo)? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點(diǎn)維護(hù)，保證對(duì)零售渠道的有效管理和支持? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)? 選擇、管理和控制代理商? 對(duì)當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評(píng)? 督促代理商及時(shí)回款? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) xx產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定? 公司分派的其他工作78辦事處經(jīng)理工作 年度營(yíng)銷計(jì)劃? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析（簡(jiǎn)明扼要）– 經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場(chǎng)容量、消費(fèi)者特征、需求特征和趨勢(shì)等– 競(jìng)爭(zhēng)狀況：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策? xx公司分析（簡(jiǎn)明扼要）– xx產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況– 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等? 營(yíng)銷和銷售計(jì)劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談）– 銷售業(yè)績(jī)回顧– 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解– 確定完成指標(biāo)（銷售增長(zhǎng)）的具體方式，如開拓新市場(chǎng)、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)作– 根據(jù)總部計(jì)劃確定當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間和預(yù)算以及人力投入– 預(yù)期效果– 備選方案和調(diào)整計(jì)劃79辦事處年度、月度預(yù)算注：營(yíng)銷費(fèi)用根據(jù)總部計(jì)算的額度內(nèi)預(yù)算80月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算81銷售經(jīng)理工作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告總結(jié)82銷售代表人數(shù)配置83辦事處經(jīng)理工作 滾動(dòng)式銷售預(yù)測(cè)具體見 xx公司文件84辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報(bào)? 上月銷售業(yè)績(jī)回顧? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)? 對(duì)下月銷售預(yù)測(cè)以及預(yù)測(cè)依據(jù)? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋? 銷售政策方面的意見反饋? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上月的營(yíng)銷活動(dòng)和借鑒? 下月營(yíng)銷計(jì)劃和對(duì)總部支持的要求85辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)?資金實(shí)力?總經(jīng)理人品?終端覆蓋面?企業(yè)信用?最近三年小家電銷售額?倉(cāng)儲(chǔ)和送貨能力?促銷和售后服務(wù)能力86代理商選擇流程初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商?收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)市場(chǎng)全部經(jīng)銷商資料?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力?初步選擇合適的經(jīng)銷商?詳細(xì)研究代理商情況– 終端網(wǎng)絡(luò)– 銷售額– 資信狀況– 資金實(shí)力– 送貨和倉(cāng)儲(chǔ)能力?走訪經(jīng)銷商?選擇合適的代理商?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料?準(zhǔn)備 xx的代理政策?與代理商談判?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商87初選代理商 客戶資料卡88代理商管理和服務(wù)支持建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤?建立完整的代理商檔案?及時(shí)更新檔案?給代理商相應(yīng)的信用級(jí)別 ,不同的信用級(jí)別給以不同的付款期限?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況?根據(jù)信用級(jí)別控制代理商的付款期限等?給代理商相應(yīng)的銷售政策?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)?配合代理商組織促銷活動(dòng)?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作89總代理管理和控制建議? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)2023年 9月 3日管理咨詢1報(bào)告說(shuō)明本報(bào)告建議僅適用電器公司目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說(shuō)明問(wèn)題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程? 營(yíng)銷中心? 市場(chǎng)部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題3營(yíng)銷中心的職能1. 公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2. 營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3. 銷售渠道的建立和調(diào)整、執(zhí)行和控制、管理和完善4營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷副總客戶服務(wù)部市場(chǎng)部 銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理 服務(wù)熱線市場(chǎng)專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場(chǎng)助理5營(yíng)銷副總的崗位職責(zé)? 公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定? 營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控和調(diào)整? 營(yíng)銷中心管理體制的完善和健全? 營(yíng)銷中心人員配置和調(diào)整? 公司銷售模式的建立和調(diào)整? 公司銷售指標(biāo)的分解和完成? 公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理? 公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)? 各職能部門重大決策的決定和提議? 職能部門間的工作協(xié)調(diào)? 職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核? 營(yíng)銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位? 歷史業(yè)績(jī)回顧– 銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)– 目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算）– 業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)? 消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品線等）? 行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）– 公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）– 本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較– 所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素– 公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）? 銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）? 確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例）– 通過(guò)兼并增加產(chǎn)品線– 加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)– 加快新市場(chǎng)開發(fā)– 加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰– 調(diào)整銷售模式– 提高品牌形象? 三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件 “銷售預(yù)測(cè) ”）? 下年度營(yíng)銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷策劃主管共同決定）7年度營(yíng)銷計(jì)劃? 確定年度營(yíng)銷目標(biāo)– 年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解 /按產(chǎn)品分解到各省 /各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總 /分省月度指標(biāo)? 確定年度總體營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說(shuō)明）– 產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等? 市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）– 全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃– 對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策? 品牌建設(shè) /廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷企劃主管負(fù)責(zé)）– 年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)– 全國(guó)性及地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃– 營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品 /按分省的分解（以及營(yíng)銷中心與辦事處之間的分配）? 產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）– 各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解– 擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）– 各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整? 各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）? 客戶服務(wù)計(jì)劃8行政助理的崗位職責(zé)? 協(xié)助營(yíng)銷副總處理日常工作? 協(xié)助營(yíng)銷副總起草和管理中心程序文件? 營(yíng)銷副總旅行和票務(wù)安排? 協(xié)助營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心工作? 客戶訪問(wèn)的接待和安排? 日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄? 營(yíng)銷文件的發(fā)送和溝通? 營(yíng)銷中心的其他事務(wù)9今日日程? 營(yíng)銷中心? 市場(chǎng)部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題10市場(chǎng)部的職能1. 協(xié)助營(yíng)銷副總制定和執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)3. 制定和實(shí)施年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃4. 制定和實(shí)施年度廣告促銷策略和計(jì)劃5. 公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷戰(zhàn)略和活動(dòng)的監(jiān)測(cè)和借鑒7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制11市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)設(shè)置市場(chǎng)部經(jīng)理信息統(tǒng)計(jì)主管營(yíng)銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系緊密配合和監(jiān)督關(guān)系市場(chǎng)專員 促銷督導(dǎo)虛線粗細(xì)表示緊密程度12市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)? 協(xié)助營(yíng)銷副總制訂逐年滾動(dòng)的三年期營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 協(xié)助企劃營(yíng)銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計(jì)劃? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計(jì)劃? 協(xié)助信息統(tǒng)計(jì)主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng)? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營(yíng)銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃? 協(xié)調(diào)本部門和其他部門之間的合作關(guān)系? 指導(dǎo)、督促并控制本部門周、月、季、年計(jì)劃的安排和執(zhí)行? 考核評(píng)估本部門人員工作業(yè)績(jī)并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和工作安排? 制定、監(jiān)督和審批本部門營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算? 市場(chǎng)部門所有營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃的決策和實(shí)施安排? 公司分派的其它工作13考核激勵(lì)原則? 市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的市場(chǎng)）可實(shí)行年薪制，每月按月薪 80%發(fā)放，其余 20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整? 年終獎(jiǎng)分兩部分– A：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的 70%（市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售經(jīng)理按比例掛鉤 /稍低，營(yíng)銷策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例 /稍低掛鉤）– B：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的 30% + 年薪的 20%，根據(jù)