現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷成交培訓(xùn)(文件)
【正文】 以了。”貝洛斯愉快又彬彬有禮地以另一直截了當(dāng)?shù)膯栴}保持進(jìn)攻姿態(tài)：“齊格先生，以你那輛用過 4年的豪華車換我們的華麗的新車，你認(rèn)為再補(bǔ)貼多少，才算公平合理呢 ?” ? (請注意：貝洛斯在他的整個銷售講解中，對齊格的車絕無半句貶低或否定的話。和沒誠意的顧客打交道是浪費時間，不如趁早結(jié)束，以集中全力尋找新的機(jī)會。這是我們?nèi)f萬接受不了的。羅斯所說，顧客作一項重大的決策時會“暈場” — 產(chǎn)生懷疑和恐懼的情緒。讓我們細(xì)看一下七三八五這個數(shù)字。根據(jù)你剛才給我的數(shù)字，我們對你的那輛車開的價只比新車價低 2600元，而你的那輛車，已開了 4年多，平均下來，每年僅花費 600元而已。” 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? (貝洛斯在達(dá)成交易時用的是一種絕妙的方法，當(dāng)他說“你的車”，“你的價格”，并指出齊格駕駛的車每年花費只有 600元時，他是把齊格從自己的車中搬出來，放到新車上去，即讓顧客產(chǎn)生“擁有”這輛車的欲望。 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? (注意，貝洛斯重復(fù)他們之間的對話，是為了明確雙方談話的真實含意，以避免將來可能會產(chǎn)生的誤解。 (注意，貝洛斯是想把這筆交易敲定下來 )你也知道，在汽車行業(yè)里，除非在協(xié)定上簽字，否則，開的價是可以不作數(shù)的，不過，我干這一行已經(jīng)多年?！贝藭r此刻，齊格知道，他已經(jīng)以 7000購得這輛車?！必惵逅勾鸬溃骸澳愕囊馑际遣皇遣荒鼙?7000元更多了 ?”齊格回答：“貝洛斯，我們之間并不是在使眼色，而是在交談呀。他明白，如果他這樣做的話，顧客會把價格壓得更低。推銷員必須建立為顧客忠誠服務(wù)的信譽(yù)，這樣不但能使他再次向同一顧客推銷，還能使顧客為他推薦新顧客。 ) 資料來源：銷售與市場 第四節(jié) 成交后客戶的維系 ? 一、成交并非結(jié)束 ? 二、成交后顧客的維系 ? 三、做好售后服務(wù)工作 ? 四、妥善處理顧客的投訴 一、成交并非結(jié)束 ? 成交并非意味著推銷活動的結(jié)束，而僅僅只是“關(guān)系推銷”進(jìn)程的開始。在成交過程中，推銷人員不僅要掌握成交信號和成交過程，還要掌握成交的方法。 【本章小結(jié)】 ? 成交的方法有：請求成交法、優(yōu)惠成交法、假定成交法、選擇成交法、總結(jié)利益成交法、連續(xù)點頭成交法、小狗成交法、選擇成交法、從眾成交法、小點成交法、技術(shù)成交法、保證成交法、肯定成交法、最后機(jī)會成交法。 16:07:1916:07:1916:072/4/2023 4:07:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 7分 19秒 16:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 7分 19秒 下午 4時 7分 16:07: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:07:1916:07:1916:07Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 4時 7分 :07February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 16:07:1916:07:1916:072/4/2023 4:07:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:1916:07:19February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時 7分 19秒 下午 4時 7分 16:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 4時 7分 :07February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:07:1916:07:1916:07Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時 7分 19秒 下午 4時 7分 16:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 7分 19秒 16:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:07:1916:07:1916:072/4/2023 4:07:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時 7分 :07February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:07:1916:07:1916:07Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 結(jié)束 謝 謝 :07:1916:0716::07 16:0716:07::07:19 2023年 2月 4日星期六 4時 7分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。成交信號一般可分為表情信號、語言信號、行為信號、事態(tài)信號四種類型。 二、成交后顧客的維系 ? ? （ 1）拜訪 ? （ 2）書信、電話聯(lián)絡(luò) ? （ 3）贈送紀(jì)念品 ? ? （ 1）了解顧客背景 ? （ 2）連鎖推銷 三、做好售后服務(wù)工作 ? （一）送貨上門 ? （二）商品質(zhì)量保證： 包退、包換、包修 ? （三）安裝維修服務(wù) ? （ 四）提供技術(shù)培訓(xùn)和咨詢服務(wù) ? （ 五）與顧客溝通處理顧客意見的服務(wù) ? （六）建立顧客信息系統(tǒng)的服務(wù) ? （ 七）維持長期合作關(guān)系的服務(wù) ? （ 八）建立顧客檔案 四、妥善處理顧客的投訴 （一）關(guān)注購買后的感知狀態(tài) （二）巧妙化解顧客投訴 （一）關(guān)注購買后的感知狀態(tài) ? 做好回訪跟蹤和售后服務(wù)工作： ? ? ? ? ? （二）巧妙化解顧客投訴 ? ? ? ? ? ： （ 1）傾聽確認(rèn)（ 2）道歉（ 3）征求顧客 （ 4）闡明解決問題措施（ 5）表示感謝。內(nèi)行推銷員在售后必做的三件事是：以各種方式 (如電話、寫信、登門
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