新項(xiàng)目六推銷成交(文件)
【正文】 （ 2）售后服務(wù) 5. （ 3）與顧客建立和保持良好的關(guān)系 五、成交后的跟蹤方法 項(xiàng)目六 推銷成交 跟蹤的含義 成交后跟蹤：推銷員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好的實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。 ?獲得顧客使用商品后的信息反饋。 ?正確掌握和運(yùn)用收款技巧 項(xiàng)目六 推銷成交 2）售后服務(wù) 售后服務(wù)的目的是為顧客提供方便，提高企業(yè)信譽(yù)，促進(jìn)企業(yè)的推銷工作。 ③包裝服務(wù)：根據(jù)顧客的需要，提供普通包裝、禮品包裝、整合包裝等服務(wù)。 項(xiàng)目六 推銷成交 保持與顧客聯(lián)系應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： ?堅(jiān)持顧客導(dǎo)向 ?落實(shí)買賣合同中的各項(xiàng)條款 ?開(kāi)辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客的接觸和聯(lián)系 ?了解顧客對(duì)購(gòu)買的滿意狀況 ?解決顧客的不滿 ?發(fā)展并維持與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系 項(xiàng)目六 推銷成交 案 例 奔馳汽車公司的銷售服務(wù) 德國(guó)著名的奔馳汽車公司的銷售服務(wù)措施簡(jiǎn)直就是撒向全國(guó)乃至全世界的兩張網(wǎng)。維修站的工作人員，技術(shù)嫻熟，態(tài)度熱情，修車速度快。 ?當(dāng)顧客被吸納為正式職員或晉升、獲獎(jiǎng)時(shí)，推銷員應(yīng)該親手寫一封信或發(fā)一份 Email，向他們表示祝賀。 項(xiàng)目六 推銷成交 小 結(jié) 成交是整個(gè)推銷進(jìn)程中最重要的步驟之一，直接關(guān)系到推銷成果的好壞。 成交還是潛在顧客的口頭承諾時(shí)，應(yīng)通過(guò)推銷努力把成交結(jié)果書面化 訂立推銷合同。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:2206:20:22February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 20分 22秒 06:20:223 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:2206:20Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 20分 22秒 06:20:223 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時(shí) 20分 22秒 06:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :20:2206:20Feb233Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 20分 22秒 06:20:223 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :20:2206:20:22February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :20:2206:20Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問(wèn)題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠(chéng)顧客。 要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促進(jìn)成交的技巧。 ?發(fā)送生日卡，為此你必須敏捷地捕捉準(zhǔn)顧客的出生日。 奔馳汽車成功的秘訣何在 ? 項(xiàng)目六 推銷成交 ?也許你遠(yuǎn)在數(shù)百千米以外，但當(dāng)你想起某件事或看到某件東西對(duì)幫助顧客解決某一問(wèn)題可能有用時(shí)，應(yīng)該立即打電話告訴他們。而且，根據(jù)顧客的不同需求和愛(ài)好，對(duì)諸如車型、空間設(shè)備、車體設(shè)備、車體顏色，甚至不同程度的保險(xiǎn)鑰匙等，都可以分別給以滿足。 項(xiàng)目六 推銷成交 3）與顧客建立和保持良好的關(guān)系 ?便于獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息，使企業(yè)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高銷售人員及企業(yè)的信譽(yù)。調(diào)查的結(jié)果如下： 1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開(kāi)了原來(lái)的區(qū)域； 4% 是非常自然的流動(dòng) — 因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌； 5% 是由于購(gòu)買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品； 9% 是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品； 10%是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理 ! 項(xiàng)目六 推銷成交 ①送貨服務(wù)：大宗商品、數(shù)量較多的商品。 ?在商品銷售前進(jìn)行顧客的資信調(diào)查。 ?售后服務(wù)成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。 項(xiàng)目六 推銷成交 ?當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所 ?標(biāo)的 ?數(shù)量 ?履行的期限、地點(diǎn)和方式 ?價(jià)款 ?違約責(zé)任 ?解決爭(zhēng)議的方法 ?包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等 項(xiàng)目六 推銷成交 ?推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)見(jiàn)諸于文字 ?不要輕易在對(duì)方擬訂的協(xié)議上簽字 ?協(xié)議文字要簡(jiǎn)潔，內(nèi)容要具體 項(xiàng)目六 推銷成交 （二）合同公證 合同公證 :是指國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法對(duì)推銷合同進(jìn)行審查，確定其真實(shí)性和合法性并予以證明的一項(xiàng)法律制度。 項(xiàng)目六 推銷成交 1. 買賣合同特征 2. 買賣合同的內(nèi)容 3. 簽約階段要注意的幾個(gè)問(wèn)題 項(xiàng)目六 推銷成交 1. 買賣合同特征 ?是有償合同。 ? 跳過(guò)那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點(diǎn)放在顧客感興趣的方案上。 ?要認(rèn)識(shí)和了解顧客的特殊要求 項(xiàng)目六 推銷成交 （三）強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) 強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) :推銷員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)從而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交技術(shù)?！? 推銷人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨送來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。 ?有時(shí)推銷人員越積極，越無(wú)人理睬。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例 P165 項(xiàng)目六 推銷成交 （十二）誘導(dǎo)成交法 誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方同意成交進(jìn)而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對(duì)意見(jiàn)，推銷員幫助顧客解決問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。 項(xiàng)目六 推銷成交 在某友誼商店，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià) 8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。于是他們有了如下對(duì)話： 推銷人員：“張女士，您說(shuō)過(guò)對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨時(shí)間及
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