現(xiàn)代推銷學1、2、3推銷概述(文件)
【正文】 賣掉下一個。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，三個月以后，提前提走了一部送貨用的車。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐?！币粫捍L回來了，對船員說，他們都已經(jīng)跳進海里了。它所研究的對象是推銷觀念和推銷理論，推銷技術和推銷手段，推銷品及其使用價值，推銷過程及其規(guī)律，推銷對象及其特征和購買動機等。 ? 例如：例如，某企業(yè)在確定生產項目之前，進行過詳細、客觀的市場調查和分析，生產出來的產品具有明確的市場指向 (即該產品是滿足哪一種人的什么樣的需求的 )，因而，推銷員就能較快地確定推銷范圍，迅速找到目標客戶，推銷活動由此順利展開。 用圖示如下： 營銷組合與促銷組合關系圖 產品 策略 價格 策略 渠道 策略 促銷 策略 人員 推銷 廣 告 營業(yè) 推廣 公共 關系 現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別： ? 傳統(tǒng)推銷 把產品推銷出去即可。盡管其實踐千變萬化，但 仍有一定的規(guī)律可循。 ? 新客戶 老客戶 目標顧客篩選模型 程 序 標 準 問 題 初選：全部顧客 顧客購買力 哪些顧客值得進一步分析 二選：一般顧客 市場需求 哪些顧客對推銷品有特定要求 三選：種子顧客 購買決定 哪些顧客有購買的決定權 四選：重點顧客 適合購買 哪些顧客適合購買特定產品 （二）訪問準備 ? 為確保推銷洽談的成功，推銷人員在接觸顧客之前，應對潛在顧客、推銷品、本企業(yè)狀況及市場行情等資料加以熟悉，對洽談程序作周密計劃。 ? 一方面，推銷人員要克服急于求成的心理，不要逼迫顧客迅速達成交易；另一方面，要善于捕捉成交信號，把握恰當時機及時成交。 ? 因此，推銷工作需要在人員、團隊之間進行分工與協(xié)作。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :05:5016:05:50February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 4時 5分 50秒 16:05:504 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :05:5016:05Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 4時 5分 50秒 16:05:504 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 5分 50秒 16:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :05:5016:05Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 4時 5分 50秒 16:05:504 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :05:5016:05:50February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :05:5016:05Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而信息收集是貫穿于推銷全過程的任務。 （七）信息反饋 ? 推銷人員每完成一項任務后，應及時進行工作檢查與總結，還必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系，了解顧客對推銷品的使用情況和評價意見， 并將其準確反饋給企業(yè)，以便企業(yè)修訂和完善營銷決策，改進產品和服務，更好地滿足顧客需求。 ? 恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c和恰當?shù)膶ο? （四）洽談溝通 ? 與顧客的洽談溝通是推銷過程的重要環(huán)節(jié)，是推銷人員本著 雙贏原則 ，運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程，也是推銷人員向顧客傳遞信息并進行 雙向溝通 的過程。 第四節(jié) 推銷過程 尋找客戶 訪問準備 約見客戶 洽談溝通 達成交易 售后服務 信息反饋 （一）尋找顧客 ? 指尋找本企業(yè)所提供的產品有可能滿足其需求的潛在購買者。 ? 現(xiàn)代推銷 在滿足顧客需求的基礎上把產品推銷出去。而一個蹩腳的市場營銷方案將極大地影響和制約推銷員創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，推銷員花很大的力氣，卻只能取得微小的成果。 2023/2/4 49 ? 市場營銷學所研究的，是在變化的市場環(huán)境中滿足顧客消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，主要包括市場營銷調研、市場細分、選定目標市場、產品開發(fā)、定價、分銷、促銷以及售后服務等。我對英國人說，跳下去是紳士風度的體現(xiàn)；對法國人說，跳下去是很浪漫的；對德國人說，跳下去是命令；對意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對美國人說，跳下去，因為你是被保過險的。”過了一會，船員過來了，向船長匯報說他們都不愿往水里跳。 46 笑話案例 有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個國家的商人正在船上開會。 推銷員繼續(xù)問，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎么辦，賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起 …… 兩人越聊越起勁，天亮時，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是五個月以后，訂金是一口鍋的錢。是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣鍋者看見車里有燈，想問問車主要不要買一口鍋。最后一天，他起了個大早，到各處去推銷，到了下班時間，還是沒有人肯訂他的車，老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。” 客戶經(jīng)理：“萬一漏掉之后，問題嚴重嗎？” 客戶：“當然嚴重了，要是漏掉促銷信息和價格信息，影響可就嚴重了。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強內部溝通，促進銷售管
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