零售行業(yè)導(dǎo)購員管理與促銷管理(文件)
【正文】 、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn) 星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位 /賣點(diǎn)的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題 經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理 7 新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練 ? 實(shí)習(xí) 先在門店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對(duì)產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備 ? 專業(yè)訓(xùn)練 進(jìn)行所需心態(tài)、 知識(shí)、 集能的集中培訓(xùn) ? 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo) 8 軟文的收集 ? 作用 ◇加強(qiáng)介紹時(shí)的說服力◇ 編寫培訓(xùn)教材的素材 ◇制作終端輔助宣傳物料的素材 ? 軟文的分類 ◇產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費(fèi)引導(dǎo)等 ◇品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 ◇事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，吸引關(guān)注 ◇活動(dòng)告之：專遞促銷活動(dòng)信息等 ◇相關(guān)鏈接：行業(yè)知識(shí)、 產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評(píng)論等 ◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購員、 與消費(fèi)者溝通的距離 注：軟文的收集方向《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》 《廈門日?qǐng)?bào)》、《中國貿(mào)易報(bào)》、《中國電子報(bào)》、搜狐、新浪等 9 賣點(diǎn)的提煉技巧 ? 賣點(diǎn)提煉的基本理論 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” ? 賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn) 外觀 /技術(shù)參數(shù) /工藝 /材料 /行業(yè)新概念 /功能等 ? 賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng) ⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競(jìng)品炒作進(jìn)行綜合提練 ⒉ FAB理論 /USP/USV ⒊賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次 ⒋賣點(diǎn)回歸周期 (完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上 ) ⒌賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求 10 導(dǎo)購員薪資體系 ? 導(dǎo)購員薪資構(gòu)成 底薪 +提成 +福利 +獎(jiǎng)勵(lì) … （特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎(jiǎng)等 ) ? 現(xiàn)行導(dǎo)購員工薪體制 店長制：店長與店員提成分配為 52%與人為善 48%，店長專項(xiàng)補(bǔ)助 50元 /月 平板銷售專員制：底薪 600元 /月 +任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) +提成 ——吸引同行優(yōu)秀人才 淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導(dǎo)購員保薪 700元 /月，店員保薪 600元 /月 ? 薪制體系制定注意事項(xiàng) ⒈結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定 ⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、 崗位與責(zé)任、 好店與差店） ⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢(shì)門店專項(xiàng)照顧（如設(shè)置委屈獎(jiǎng)） ⒋提成彈性操作，獎(jiǎng)勵(lì)透明 ⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大 ⒍合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成 11 導(dǎo)購員管理體制 ? 導(dǎo)購員的工作職責(zé) ? 導(dǎo)購員的工作規(guī)范 ? 導(dǎo)購員管理注意事項(xiàng) ⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余 ⒉與導(dǎo)購員溝通交流平臺(tái)的建立（例會(huì)、 培訓(xùn)、 座談、 走訪等） ⒊對(duì)事不對(duì)人，公私分明 ⒋表揚(yáng)及時(shí)，不當(dāng)眾批評(píng) (私下指出其缺點(diǎn)和錯(cuò)誤所在要求其整改 ) ⒌心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理 ⒍要有《觀卦》思想 —上主動(dòng)對(duì)下詢問，易于交流；答復(fù)要及時(shí) ⒎距離得當(dāng) 具體見《導(dǎo)購員終端管理手冊(cè)》 12 導(dǎo)購員的激勵(lì)機(jī)制 ? 正負(fù)激勵(lì)目的 正激勵(lì)：激發(fā)激情，提升銷量；為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè) 負(fù)激勵(lì)：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價(jià)） ? 注意事項(xiàng) ⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效 ⒉言出必行，言而有信 ⒊正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔，相輔相成 ⒋有功必獎(jiǎng)，有錯(cuò)必罰，兌現(xiàn)及時(shí) ⒌獎(jiǎng)懲是手段不是目的 ⒍激勵(lì)體制要做到量化考核，不能模糊 13 導(dǎo)購員梯隊(duì)建設(shè) ? 新人的培訓(xùn) ——建立完善的培訓(xùn)機(jī)制 ? 導(dǎo)購員的評(píng)級(jí)晉升 ——星級(jí)導(dǎo)購員的落實(shí) ? 優(yōu)秀導(dǎo)購員的穩(wěn)定工作 —職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì) +成就感 ? 外聘人才的專項(xiàng)管理工作 —合理薪資 +成就感 ? 后備人才的儲(chǔ)備 ⒈行業(yè)人才的自然流動(dòng)，富有吸引力導(dǎo)購體制吸引優(yōu)秀人才加盟 ⒉因客觀因素離職人員的回歸 ⒊從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造 ⒋人才招聘會(huì) 注： 30%穩(wěn)定， 40%培養(yǎng)， 30%流動(dòng)；我們?yōu)樯鐣?huì)培養(yǎng)人才，社會(huì)也在為我 們提供大人才。 奧斯本于 1939年首次提 出、 1953年發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。如應(yīng)了解本法的四大 原則，實(shí)施要點(diǎn)等等。 （
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