【正文】 方向的開放問題 針對(duì)詢問方向的封閉問題 針對(duì)特定目標(biāo)的開放問題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問題 Need ..... 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 刺激客戶的傷口， 強(qiáng)化問題給客戶工作帶來的影響 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認(rèn)型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 … 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會(huì)怎么樣？” 問話技術(shù)： ? S－背景問題 ? P－難點(diǎn)問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 S 狀況性詢問 定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問 影響： ） 提問方法中效力最小的一個(gè) ）對(duì)銷售的成功有消極的影響 ）絕大多數(shù)的銷售人員此類問題問得太多 建議： 通過事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性 詢問 P 問題性詢問 定義：詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和 不滿。 影響： ） 提問方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問 建議： 暗示性詢問最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。 試探?jīng)_擊 注 意 ? 要提出問題而不是提出建議 ? 試試推銷 “防盜門” 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問題 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。 ? 我想打折。 ? 我不是真想要。 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下！－借口 ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它 …. 。 ? 對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 ” ? “ 你要知道，只有購買金額超過 5000元，我們才給予百分之五的折扣。 ? 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 ? 方法： ? A：還有什么問題嗎？沒有了。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 ? 方法：你說的沒錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 10上司同意成交法 ? 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。這和喝一袋牛奶差不多。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 用銷售六步法設(shè)計(jì)自己的銷售流程 ? 分析每個(gè)流程的時(shí)間和成功概率 ? 分析每個(gè)流程的常見阻礙因素 ? 設(shè)計(jì)客戶追蹤的時(shí)間 /流程序列圖 課程結(jié)束語 ? 培訓(xùn)是沒有用的，除非你將掌握的知識(shí)和技巧用到實(shí)際工作之中。 2講師講得確實(shí)有道理，但這么多年我已經(jīng)習(xí)慣了老的銷售方式，要想改變是件痛苦的事情。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 :3404:34 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 ? 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。 ? 顧客是重要的創(chuàng)新來源。 2023年 2月 6日 2023年 2月 6日星期一 ? 做生意，要隨著形勢(shì)的變化而變化。 2023年 2月 :34 ? 大多數(shù)的錯(cuò)誤是企業(yè)在狀況好的時(shí)候犯下的，而不是在經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候。 2月 6日 4時(shí) 34分 上午 4時(shí) 34分 25秒 ? 企業(yè)做大后 CEO說話要越來越細(xì)。 2月 6日星期一 4時(shí) 34分 25秒 ? 正確的決策來自眾人的智慧。 04:34:2504:34:2504:342/6/2023 4:34:25 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 4時(shí) 34分 25秒 04:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 34分 25秒 上午 4時(shí) 34分 04:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:34:2504:34:2504:34Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:34:2504:34:2504:342/6/2023 4:34:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:2504:34:25February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 34分 25秒 上午 4時(shí) 34分 04:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:34:2504:34:2504:34Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 34分 25秒 上午 4時(shí) 34分 04:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 4時(shí) 34分 25秒 04:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:34:2504:34:2504:342/6/2023 4:34:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:34:2504:34:2504:34Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 04:342023年 2月 6日星期一 4時(shí) 34分 25秒 謝謝各位！ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 6日星期一 4時(shí) 34分 25秒 ? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人。 ? 成功的方法千萬條 ,多總結(jié)別人的失敗 ,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走 ,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。做大生意，要看政治觀局勢(shì)。 ? 成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。 ? 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。 ? 經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗 ? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候 !:3404:34:25 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 04:3404:3404:34: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 4我知道也認(rèn)可講師的課程對(duì)業(yè)績(jī)的提升有幫助，但我去花精力改變對(duì)我自己有什么好處呢？ 銷售有技巧 千錘加百煉 銷售無技巧 重在有心人 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 在培訓(xùn)后的 3個(gè)月里，在同等不變的條件下，一定有人找到感覺或者方法，業(yè)績(jī)顯著提升；他們往往是悟性高的積極行動(dòng)者，或者有某種力量在驅(qū)使他們改變。 要求成交技巧 銷售報(bào)告法 大客戶問題解決的最佳報(bào)告流程 ? D 界 定 — 到底是不是我們的問題？ ? M 量 化是憑感覺還是有數(shù)據(jù)？ ? A 分 析能夠找到真正的原因？ ? I 改 善有合適的解決方案嗎？ ? C 控 制做了之后會(huì)有什么結(jié)果？ 摩斯科定律