【正文】 247。MICS“分析和計(jì)劃 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS要求? 每個(gè)季度初做計(jì)劃，優(yōu)選出客戶，對(duì)每個(gè)選出的客戶制定拜訪計(jì)劃? 每月更新? 計(jì)劃要得到 DM的認(rèn)可醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS設(shè)定目標(biāo)制定策略環(huán)境分析關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域行動(dòng)計(jì)劃持續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃的內(nèi)容醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS時(shí)間 工作內(nèi)容每季度制定季度生意計(jì)劃回顧上季度的 Targeting設(shè)定下季的目標(biāo) 確定下季的關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動(dòng)優(yōu)選出下季需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動(dòng)計(jì)劃每月 跟進(jìn)銷量和季度 POA回顧每個(gè)產(chǎn)品的銷售達(dá)成情況回顧你已完成的拜訪和活動(dòng)，確保你的方向與季度初制定的目標(biāo)保持一致在你的行動(dòng)計(jì)劃中記錄得到的新的重要信息確定這個(gè)月你需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶確定這個(gè)月計(jì)劃的 PIM和活動(dòng)需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計(jì)劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個(gè)科室見哪些客戶醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃 分享給同事獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計(jì)劃4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計(jì)劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計(jì)劃中，確定出每周的工作行程、目標(biāo)、拜訪計(jì)劃（區(qū)域同事間的行程計(jì)劃進(jìn)行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會(huì)議活動(dòng)（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級(jí)別，講者，傳遞信息，會(huì)議地點(diǎn)，時(shí)間，負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)計(jì)劃。針對(duì)本次拜訪的目標(biāo)客戶，現(xiàn)有治療觀念，對(duì)疾病和治療方案的關(guān)注點(diǎn)，既往拜訪和活動(dòng)的記錄，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系，找出客戶治療觀念上的差距。推廣資料應(yīng)針對(duì)客戶觀念，符合市場(chǎng)推廣策略。根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶觀念，使用推廣資料證實(shí)，包括 DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗(yàn)原文，醫(yī)學(xué)報(bào)刊，會(huì)議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS記錄總結(jié)跟進(jìn) 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議8記錄本次拜訪的資訊：包括傳遞信息，客戶反饋，客戶關(guān)注點(diǎn)，提出的問題，反對(duì)意見，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，本次解決的客戶觀念上的差距，使用的推廣材料，對(duì)下次拜訪內(nèi)容的承諾，分析未達(dá)成拜訪目標(biāo)（計(jì)劃內(nèi)的）原因。匹配改變客戶觀念的活動(dòng)分享給同事 把拜訪記錄通過系統(tǒng)分享給同事，并把重要信息通過電話， Email， 同產(chǎn)品組同事，可通過銷售周會(huì)討論、同事間電話溝通的方式分享。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 二月 21二月 2121:11:3521:11:35February 16, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 16 二月 20239:11:35 下午 21:11:35二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 2121:11:3521:11:35February 16, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。確定下次目標(biāo)時(shí)間，并且調(diào)整拜訪計(jì)劃。新增醫(yī)院，科室和客戶信息。MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (II)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS在締結(jié)結(jié)束時(shí)，針對(duì)客戶對(duì)推廣信息的認(rèn)可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項(xiàng)，適時(shí)向醫(yī)生提出可衡量的承諾，并且與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)?；仡欋t(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級(jí)和觀念差距針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (I)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS