【正文】 247。MICS“分析和計劃 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS要求? 每個季度初做計劃，優(yōu)選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃? 每月更新? 計劃要得到 DM的認可醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS設定目標制定策略環(huán)境分析關鍵目標達成領域行動計劃持續(xù)跟進計劃的內容醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS時間 工作內容每季度制定季度生意計劃回顧上季度的 Targeting設定下季的目標 確定下季的關鍵目標達成領域 制定策略和主要的推廣活動優(yōu)選出下季需重點關注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動計劃每月 跟進銷量和季度 POA回顧每個產(chǎn)品的銷售達成情況回顧你已完成的拜訪和活動，確保你的方向與季度初制定的目標保持一致在你的行動計劃中記錄得到的新的重要信息確定這個月你需要重點關注的客戶確定這個月計劃的 PIM和活動需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個科室見哪些客戶醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃 分享給同事獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計劃4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標、拜訪計劃（區(qū)域同事間的行程計劃進行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負責人，跟進計劃。針對本次拜訪的目標客戶，現(xiàn)有治療觀念，對疾病和治療方案的關注點，既往拜訪和活動的記錄，競爭產(chǎn)品的關系，找出客戶治療觀念上的差距。推廣資料應針對客戶觀念，符合市場推廣策略。根據(jù)拜訪目標和客戶觀念，使用推廣資料證實，包括 DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗原文，醫(yī)學報刊，會議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。取得有效的高質量承諾取得下一次預約拜訪的承諾MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (III)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS記錄總結跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標 根據(jù)拜訪目標匹配會議8記錄本次拜訪的資訊：包括傳遞信息，客戶反饋，客戶關注點，提出的問題，反對意見，競爭對手等信息，本次解決的客戶觀念上的差距，使用的推廣材料，對下次拜訪內容的承諾，分析未達成拜訪目標（計劃內的）原因。匹配改變客戶觀念的活動分享給同事 把拜訪記錄通過系統(tǒng)分享給同事，并把重要信息通過電話， Email， 同產(chǎn)品組同事，可通過銷售周會討論、同事間電話溝通的方式分享。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 二月 21二月 2121:11:3521:11:35February 16, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 16 二月 20239:11:35 下午 21:11:35二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/2/16 21:11:3521:11:3516 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 2121:11:3521:11:35February 16, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 二月 2121:11:3521:11Feb2116Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。確定下次目標時間，并且調整拜訪計劃。新增醫(yī)院，科室和客戶信息。MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (II)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS在締結結束時，針對客戶對推廣信息的認可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項，適時向醫(yī)生提出可衡量的承諾，并且與醫(yī)生達成共識?；仡欋t(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距針對計劃拜訪的客戶設定或調整當次拜訪目標預約客戶 根據(jù)拜訪目標和客戶預約情況制定拜訪流程，準備推廣資料安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理 ”高效的亞行為 (I)醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS