【正文】 ? 而對(duì)于一些使用時(shí)間長(zhǎng)又不需要太多服務(wù)支持的行業(yè)，采用會(huì)員制的意義就不大。 ? 另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)；如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。 第三章 促銷工具 有關(guān)規(guī)定 ? 目前對(duì)于會(huì)員卡式消費(fèi)行為尤其是預(yù)付費(fèi)式消費(fèi)，并沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)此有規(guī)定。 ? 在美國(guó)、日本、西歐各國(guó)等一些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，就出現(xiàn)了專業(yè)的積分券公司。 第三章 促銷工具 集點(diǎn)的分類（續(xù)） （ 2）按促銷結(jié)果分： ? 集點(diǎn)優(yōu)惠 ：消費(fèi)者集夠一定點(diǎn)數(shù)，就可以享受商家某種程度的購(gòu)物優(yōu)惠； ? 集點(diǎn)換物 ：消費(fèi)者按商家要求，集夠一定的點(diǎn)數(shù)，可以到商家那里去換東西。 第三章 促銷工具 集點(diǎn)促銷的成本 ? 廣告費(fèi) ? 印花費(fèi) ? 特殊包裝、制作費(fèi) ? 換購(gòu)物品費(fèi) ? 管理費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 集點(diǎn)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 刺激重復(fù)購(gòu)買行為，以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度； ? 活動(dòng)成本較低； ? 可選贈(zèng)品的范圍較大； ? 減少購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)力。 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷的類型 ? 免費(fèi)樣品 (品嘗、使用 ) ? 免費(fèi)體驗(yàn) 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷的途徑 ? 定點(diǎn)分送及展示（ Centre Location /Demonstrators） ? 憑券派發(fā) (Free Samples with Coupon) ? 入戶直接派送 ? 網(wǎng)站派發(fā) 直接郵寄 逐戶分送 媒體分送 聯(lián)合或選擇分送 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷的費(fèi)用 ? 樣品費(fèi) ? 樣品之包裝費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 活動(dòng)處理費(fèi) ? 郵寄直送的名單查詢費(fèi) ? 郵資或分送費(fèi) ? 零售點(diǎn)和促銷公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 稅務(wù)處理 ? 對(duì)免費(fèi)樣品、免費(fèi)品嘗的會(huì)計(jì)處理應(yīng)記為業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)。如果是自產(chǎn)產(chǎn)品，除按庫(kù)存商品成本轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)進(jìn)行會(huì)計(jì)處理外，還應(yīng)視同對(duì)外銷售，具體做法是：在填報(bào)收入時(shí)，按銷售價(jià)格計(jì)算出銷售收入并填入“銷售收入明細(xì)表”的“視同銷售收入”欄次，同時(shí)按成本價(jià)格計(jì)算出銷售成本并填入“成本費(fèi)用明細(xì)表”中的“視同銷售成本”欄次。 第三章 促銷工具 不適合免費(fèi)試用促銷的產(chǎn)品 ? 同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品； ? 成本高的貨品； ? 一些回轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購(gòu)買之產(chǎn)品； ? 處于成熟期或舊有品牌的產(chǎn)品。試用期間屆滿，買受人對(duì)是否購(gòu)買標(biāo)的物未作表示的，視為購(gòu)買。 ? 商場(chǎng)用“試用”的形式促銷，與消費(fèi)者之間實(shí)際上也存在一個(gè)默識(shí)的合同關(guān)系，即使是免費(fèi)的試用品也必須符合國(guó)家相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)促銷的類型 ? 基于產(chǎn)品的抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)抽獎(jiǎng)。 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)促銷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 向消費(fèi)者公布 活動(dòng)信息 ? 獎(jiǎng)品 要有足夠的吸引力 ? 中獎(jiǎng)機(jī)會(huì) 要足夠多 ? ? 獎(jiǎng)品要 兌現(xiàn) 第三章 促銷工具 向消費(fèi)者公布的活動(dòng)內(nèi)容 ? 有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的起止日期； ? 列出評(píng)選的方法并說(shuō)明如何宣布正確的答案： ? 列出參加條件、有效憑證； ? 列出獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?lì)~； ? 標(biāo)示評(píng)選機(jī)構(gòu)以示信用； ? 告知參加者與活動(dòng)有關(guān)的所有資料； ? 中獎(jiǎng)名單的發(fā)布公告； ? 說(shuō)明獎(jiǎng)品兌現(xiàn)的贈(zèng)送方式?！? 第三章 促銷工具 ? 《 關(guān)于禁止有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)中不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的若干規(guī)定 》 中第六條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)者舉辦有獎(jiǎng)銷售，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)買者明示其所設(shè)獎(jiǎng)的種類、中獎(jiǎng)概率、獎(jiǎng)金金額或者獎(jiǎng)品種類、兌獎(jiǎng)時(shí)間、方式等事項(xiàng)。 優(yōu)點(diǎn) 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的優(yōu)缺點(diǎn) ? 競(jìng)賽的參與率一般都很低，參與者必須通過(guò)技巧、思維、判斷力在競(jìng)賽中獲勝才能得獎(jiǎng)； ? 對(duì)直接提升銷售幫助有限； ? 對(duì)活動(dòng)效果事先較難評(píng)估； ? 參加者不一定是目標(biāo)顧客； ? 競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 企業(yè)的聲譽(yù)提高，產(chǎn)品的知名度增加； ? 使顧客得到實(shí)惠，提高顧客對(duì)企業(yè)的信任度； ? 服務(wù)活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，能起到廣告所達(dá)不到的宣傳效果； ? 服務(wù)活動(dòng)必然引發(fā)賣方與買方的雙向溝通，使企業(yè)準(zhǔn)確、迅速地收集反饋信息，完善和更新產(chǎn)品。 ? 通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行 文化包裝 ，賦予促銷的企業(yè)文化個(gè)性和精神內(nèi)涵，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值。 第三章 促銷工具 文化促銷注意幾個(gè)問(wèn)題 ? 要能把商品（服務(wù)）與顧客有機(jī)聯(lián)系在一起，易被顧客接受； ? 文化須符合當(dāng)前的社會(huì)運(yùn)行規(guī)范和現(xiàn)狀； ? 促銷全過(guò)程必須以某種文化為“主線”來(lái)貫穿； ? 必須強(qiáng)化文化氣氛，淡化商業(yè)味道； ? 使用各種手段來(lái)宣傳這種文化； ? “文化形象”統(tǒng)一設(shè)計(jì)，形成形象系統(tǒng)工程； ? 挖掘“潛在文化”，利用身邊文化背景及因素創(chuàng)造一種現(xiàn)代流行文化。 缺點(diǎn)： ? 名人不容易請(qǐng)到； ? 如果請(qǐng)名人到場(chǎng)，則促銷費(fèi)用會(huì)相對(duì)偏高； ? 現(xiàn)場(chǎng)難以控制。 缺點(diǎn)： ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及維修有較高的要求。 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%。 ? 盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處。 ? 其陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，一般只能是 1 個(gè)或 2 個(gè)單品項(xiàng)商品，能起到較好的促銷效果。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 突出擺設(shè)法 ? 為了打破單調(diào)感，吸引顧客進(jìn)入中央陳列架里，而在中央擺設(shè)架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。 ? 堆頭一般都是供貨商要向超市繳納一定的費(fèi)用才能申請(qǐng)到。 第三章 促銷工具 易見(jiàn) ? 一般以水平視線下方 20度點(diǎn)為中心的上 10度、下 20度范圍為容易看見(jiàn)部分。 ? 次下端同樣為手可以拿到的高度，男性為 4070厘米，女性為 3060厘米，主要陳列次主力商品。常用于陳列成箱包裝的商品。 ? 陳列商品間的距離一般為 2~3MM。 ? 據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查資料表明，做不到滿陳列的超級(jí)市場(chǎng)和放滿陳列的超級(jí)市場(chǎng)相比較，其銷售量按照不同種類的商品可分別降低 1439%，平均可降低 24%。 ? 可提高消費(fèi)者選擇及購(gòu)買商品的容易度； ? 并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買與聯(lián)想購(gòu)買的相乘效果。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)） ——集中堆放 ? 流行性商品的集中陳列； ? 新上市商品的集中陳列； ? 反映商鋪經(jīng)營(yíng)特色之商品的集中陳列，如 1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、 10元商品區(qū)等； ? 應(yīng)季性商品的集中陳列； ? 應(yīng)事性商品的集中陳列，圍繞一個(gè)地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進(jìn)行商品集中陳列； ? 外形或功能具獨(dú)特性的商品的集中陳列； ? 關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列； ? 試銷性商品或打折商品的集中陳列。 第三章 促銷工具 優(yōu)點(diǎn) 終端陳列的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)良的 終端陳列 能引起消費(fèi)者更多注意； ? 便于廠商爭(zhēng)取更大的陳列空間； ? 增加零售店面的利潤(rùn) 。 第三章 促銷工具 好的陳列點(diǎn) ? 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 第三章 促銷工具 （二）售點(diǎn)廣告（ Point Of Purchase） ? 是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具。 ? （ 2）超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 第三章 促銷工具 終端陳列時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置 ； ? 陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開(kāi)來(lái)； ? 上貨架的產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率最少的與其市場(chǎng)占有率相符，最大的占同一類貨物位置的 70%。 ? 運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。 ? 因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便； ? 垂直陳列使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同的段位。 第三章 促銷工具 安全穩(wěn)定 ? 排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的）； ? 保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 第三章 促銷工具 （ 2）愉快購(gòu)物 ? 盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服； ? 必要時(shí)可運(yùn)用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等渲染購(gòu)物氛圍； ? 保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹； ? 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃； ? 富有季節(jié)感的裝飾； ? 利用特殊的展示手段。其所陳列的商品基本與上端相同。 第三章 促銷工具 易取（續(xù)） ? 上端為手不易拿到的高度，男性為 180厘米以上，女性為 170厘米以上。一般用于陳列主力商品或超級(jí)市場(chǎng)有意推廣的商品。 第三章 促銷工具 商品陳列原則 ? 容易選購(gòu)； ? 愉快購(gòu)物； ? 豐富豐滿； ? 先進(jìn)先出； ? 安全穩(wěn)定。 第三章 促銷工具 堆頭 ? 堆頭是指超市中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭。 ? 端頭一般用來(lái)陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。 ? 其用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐，還有一些在空間不大的通道中進(jìn)行隨機(jī)的活動(dòng)式的活動(dòng)臺(tái)、配上輪子的散裝筐等陳列用具。 ? 這樣不只可以加快商品陳設(shè)的速度，而且在一定水平上提示顧客整箱購(gòu)買。 第三章 促銷工具 售點(diǎn) 展售促銷的場(chǎng)所 ? 賣場(chǎng)展售 ? 展銷會(huì)展售 ? 街頭活動(dòng)展示 分類商品展銷會(huì) 系列產(chǎn)品展銷會(huì) 地區(qū)商品展銷會(huì) 節(jié)令商品展銷會(huì) 第三章 促銷工具 售點(diǎn) 展售促銷的方式 ? 商品陳列； ? POP廣告； ? 現(xiàn)場(chǎng)演示。 第三章 促銷工具 保質(zhì)促銷 ? 保質(zhì)（取信）促銷：零售企業(yè)對(duì)出售的商品，提供質(zhì)量信譽(yù)保證，以取得顧客的信任，擴(kuò)大商品銷售。 第三章 促銷工具 利用名人效應(yīng)促銷的方式 ? 名人現(xiàn)場(chǎng)簽售 ? 名人現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 名人消費(fèi)紀(jì)錄。 第三章 促銷工具 文化促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)點(diǎn)：用“文化”觸動(dòng)人們頭腦中的文化情結(jié)，往往能事半功倍，商機(jī)無(wú)限。 缺點(diǎn) 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷要注意的問(wèn)題 ? 服務(wù)內(nèi)容、深度要與產(chǎn)品屬性、企業(yè)實(shí)力、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等相適應(yīng)； ? 凡企業(yè)承諾的一定要兌現(xiàn)； ? 企業(yè)素質(zhì)是關(guān)鍵； ? 服務(wù)促銷應(yīng)以無(wú)償為主； ? 促銷服務(wù)費(fèi)用是考慮的重要因素。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷 ? 什么是服務(wù)促銷 ? 服務(wù)促銷的 方式 ? 服務(wù)促銷的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 服務(wù)促銷 要注意的問(wèn)題 第三章 促銷工具 什么是服務(wù)促銷 ? 以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)或中心，通過(guò)超值服務(wù)使顧客得到實(shí)惠，在相互信任的基礎(chǔ)上長(zhǎng)期開(kāi)展交易。 第三章 促銷工具 與其他促銷模式組合運(yùn)用 ? 優(yōu)惠券與抽獎(jiǎng)的組合 ? 集點(diǎn)換物與抽獎(jiǎng)的組合 ? 贈(zèng)品與抽獎(jiǎng)的組合 ? …… 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的 含義 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)的 方式 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的 費(fèi)用 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的 優(yōu)缺