【正文】 研究會議 解決問題會議 調(diào)整會議 情報(bào)交換會議 準(zhǔn)備：眼罩 步驟 將整個團(tuán)隊(duì)分成幾個小組，讓成員們自愿參加游戲。當(dāng)蒙眼睛的人走完的時候（ 23 分鐘），換一個人再走并選擇一條不同的路。讓團(tuán)隊(duì)成員們回顧一次他們愿意和其它成員分享的類似體驗(yàn)。 準(zhǔn)備 掛圖 步驟 給每個成員 2分鐘時間，讓他們想象一下，一年之后團(tuán)隊(duì)的理想工作狀況會怎樣讓每個成員國描述一個他們的預(yù)見。 討論 1． 你們的總體計(jì)劃可行性如何？在接下去的一年中 ，你們能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)嗎？ 2． 什么因素可能會讓你們失??？（比如，缺少其它人對目標(biāo)或計(jì)劃的認(rèn)同，缺少資源和無法預(yù)料的事件。 3． 這個練習(xí)可以促進(jìn)他們的血液循環(huán)刺激他們手上的神經(jīng)末梢。 6． 做出結(jié)論，告訴參會人員，你雖然不確定他們現(xiàn)在的感覺如何，但你自已確實(shí)感覺良好。 3． 按此原理，可多人一起參加此游戲，最后全體學(xué)員一同游戲，達(dá)到全體一齊起立的效果。 程序： 1． 同事在賣場內(nèi)圍成一圈。也許我們每個人都會犯錯誤，然而在面對錯誤時，大多數(shù)情況是沒人承認(rèn)自已犯了錯誤。而這個游戲從一種簡單的認(rèn)錯行為中，讓參加的同事感受到勇于承認(rèn)錯誤的重要性。提示：每個人都必須盡可能地選擇那些有趣的、新穎的詞。在這些方面，你們學(xué)到了什么？ 4． 如果每個人都努力使他人感覺良好，為他人著想，你的團(tuán)隊(duì)會發(fā)生什么變化？ 總結(jié)： 1． 一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不可缺少的部分就是合作精神，而合作精神最重要的就是要注意聽取他人的意見 像對你自已的想法一樣，給予他人的想和念頭足夠多的關(guān)注。玩游戲時，最好站成一個圈。 3） 星期二（ 2。 7） 星期六（ 2。 4． 班表須由專門的本子記錄，編號。 6． 班表的合理安排應(yīng)以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功效為主要目標(biāo)。 店長的組織能力： 1． 怎么樣組織團(tuán)隊(duì) 2． 怎么樣讓整個團(tuán)隊(duì)保持良好的精神狀態(tài) 3． 怎么樣讓整個團(tuán)隊(duì)有一個很清晰的目標(biāo) 4． 怎么樣讓大家愿意共同去努力。 店長：組織跟領(lǐng)導(dǎo)能力，統(tǒng)籌工作。 處罰是輔助手段，不是主要手段。 方法：解決問題，達(dá)到一個目標(biāo)分幾個步驟，用哪些方法可以 解決。 6． 人際關(guān)系能力 團(tuán)隊(duì)內(nèi)利益糾紛、派別，協(xié)調(diào)各種利益的正常存在。 店長的六大角色 教導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者，管理者，經(jīng)營者，利益代表者，制度執(zhí)行者。 領(lǐng)導(dǎo)者：領(lǐng)導(dǎo)一群有專長的人。從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問題。 開朗：對著鏡子說，我很快樂 包容：不允許犯低級重復(fù)的錯誤 信念轉(zhuǎn)換 一般心態(tài) 1． 目標(biāo)太高，完不成。 5． 客流量不高，生意不好。 2． 根據(jù)同事銷售業(yè)績，挑選銷售技巧弱的同事進(jìn)行教導(dǎo)，提高銷售技巧。 店長應(yīng)具備的核心能力 目標(biāo)管理能力 主動 溝通能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 以身作則，人格魅力為先。 永遠(yuǎn)用你的邀請去感動顧客，永遠(yuǎn)不要被顧客感染你。跟據(jù)天氣情況做貨品調(diào)整 內(nèi)在因素：員工士氣，狀態(tài)積極與否。 每 2 小時翻一次單 每 4 小時定一次貨 每天至少四 五個新款 2． 服務(wù)：給客人提供新產(chǎn)品的指導(dǎo)跟建議， 引導(dǎo)客人做出商品的選擇 保持微笑， 激勵員工 3． 貨品：每天新款上市，每天貨品結(jié)構(gòu)。 5． 對生意失誤，沒有達(dá)成目標(biāo)判斷是否準(zhǔn)確：貨品、人員、管理的問題。 商品分類： 大類：男裝 /女裝 /配件 /鞋 /包 小類：上裝 /下裝 /毛衫 /風(fēng)摟 /夾克 /T 恤 /牛仔 分類額 /占比 坪效：營業(yè)面積 /銷售額 暢 /滯款：通過預(yù)測把握銷售的亮點(diǎn) 連帶率：服裝的搭配能力 對服裝的了解 陳列的組合是否到位 銷售技巧，促使客人購買多件 客單價：平均 80%以折扣出售， 90%以原價出售，內(nèi)部管理，員工技巧 人效：每個人的貢獻(xiàn)水平 流失率：商品的丟失率 庫銷比：數(shù)值越大，利潤越大 同比：和去年同期比有沒有增長 營運(yùn)分析 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 總銷售額 了解生意走勢 每天定期 跟進(jìn) 每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動 為員工訂立目標(biāo) 激勵員工、鼓勵員工沖上更高銷售額 比較各分店銷售情況 比較各分店情況 評估店鋪主管員工及貨品的組合 商品走勢的曲線表：（上升、下降）為什么下降？ 沒有目標(biāo)的員工，就找不到工作的成就感。 商品的組合： 售前：預(yù)測的能力 售中：數(shù)據(jù)分析 售后：折扣期 系列的比重：時尚、 office、 sports:5:3:2 售中能把握業(yè)績 輔助手段：陳 列、員工訓(xùn)練 輔助手段改變不了貨品結(jié)構(gòu)等主要手段 贏利的核心：商品 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 坪效（每天每平米的銷售額） 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略， 1． 是否需要增大店面 2． 店內(nèi)存貨是否足夠 3． 檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊 30 平，貨品種類太多，是一種災(zāi)難，客人耐心停留的時間很短，會失去判斷能力。 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 暢銷十款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因 檢查前五位產(chǎn)品庫存 訂立庫存安全線 準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品 滯銷十款 了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動 安排滯銷貨品促銷 增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧 零售的 3 個法則： 法則一： 80%的貨品在銷售過程中會變?yōu)閹齑妫?20%的貨品在門店里可以做出 80%的業(yè)績。 找出最不好賣的 5 款，放在最沒有效益的貨架上。 一個最優(yōu)秀的店長，觀察每小時的業(yè)績（每小時做出調(diào)整） 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 連帶率（銷售件數(shù) /交易次數(shù)） 了解貨品搭配銷售情況 比率低于 者為低， 立即提升員工的附加推銷力量 掌握客人的消費(fèi)心理（喜歡的搭配） 檢查陳列是否與貨品搭配相符 最好更換貨品位置 ,令相互可搭配商品產(chǎn)在臨近位置 了解員工附加推銷技巧和服裝搭配技巧 檢討促銷政策，鼓勵多買 哪些組合適合不同性格的人，抓住客人的不同需要。 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 平均單價（銷售額 /銷售件數(shù)） 尋找顧客的消費(fèi)能力 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量 檢討員工的銷售技巧 將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 人效（每天每人的銷售額） 檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧 實(shí)地教練員工提高商品 姿勢及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 檢討員排班合理性 每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 貨品流失率（缺貨吊牌價 /期間銷售額 x100%） 檢討貨品丟失情況 檢查店內(nèi)盲點(diǎn)，經(jīng)常丟貨的地方采取措施 檢討貨品損耗 改善貨品展示 改善 倉庫保管情況 檢討員工防盜意識 提高經(jīng)常丟失貨品的員工的意識 主要店鋪銷售指標(biāo) 啟示 行動 庫銷比（庫存件數(shù) /周銷售件數(shù)） 檢討貨品銷售情況 分析銷售進(jìn)度是否 正常 檢討暢、滯銷產(chǎn)品 改善貨品展示 輔導(dǎo)提高員工銷售技巧 對照商品生命周期，對于滯銷品及時作出調(diào)整 哪些貨品該重新結(jié)構(gòu)，重新調(diào)整 銷售周期不長的追貨，不能追到的現(xiàn)貨的，應(yīng)從倉庫里找出他的替代品，找出有銷售潛力的商品，然后在櫥窗里重新布置。吸引別人靠近的理由。新員工太多，靠折扣率吸引客人，老員工靠的是技巧。 2． 吸引新顧客購買。 吸引競爭對手的顧客的方法：價格、承諾跟服務(wù)、利益誘導(dǎo)。 老顧客購買是不需要利 誘的。 讓人感覺到新鮮感。 導(dǎo)購員應(yīng)懂貨品，陳列，擺放 ，商品的視覺呈現(xiàn)。建立數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。 2 月 4 月 15 日（換季），來的客人都是比較時尚前衛(wèi)的 客人，這個階段不能上大眾款和基本款。 降低次品率：在上架之前，把次品挑出。 活動：員工的凝聚力。 如何把目標(biāo)落實(shí)下去，在于店長能不能說服這個團(tuán)隊(duì)都當(dāng)作已任參與，把目標(biāo)下放到每個人身上。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能 100%的發(fā)揮能力。 ★兩項(xiàng)最基本的工作 對外的工作：〈追求消費(fèi)者各方面的滿足〉 （ 1） 吸引消費(fèi)者的貨品方案 不管是什么時代，專賣店的勝負(fù)是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。達(dá)成這二項(xiàng)要求是店長的第二要務(wù)。 （ 3） 讓顧客有行家的感覺 在售貨現(xiàn)場接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知 識和水準(zhǔn)，這種專業(yè)知識和講解技巧的訓(xùn)練是店長的第三要務(wù)。 （ 4） 咨詢多、趣味多，又具新穎性 無論是對商品，還是在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺，這是店長的第四要務(wù)。 店長對內(nèi)的工作 （ 1） 無論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo) 這是店長的第五要務(wù)，創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。滯銷品需及時寫申請報(bào)備傾貨，暢銷品量要保持 （ 3） 提高人員和售貨場地的平效 為了要達(dá)成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低， b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí)、 c、 提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。 （ 7） 不屈不撓：一個人不可能永遠(yuǎn)順利，身為管理者一定要不畏困難，具有堅(jiān)強(qiáng)忍耐的毅力 （ 8） 歸屬感：熱愛工作、團(tuán)體、把店當(dāng)成另一個家，這是作為店長的原點(diǎn) （ 9） 行動力：失敗通常是因?yàn)椴恍袆印Ｓ巧纤静辉?，判斷就尤其重? （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)力：必須能調(diào)動、激發(fā)部屬的工作積極性，擁有 指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力，統(tǒng)御力，能正確的處理人際關(guān)系 （ 4） 指導(dǎo)力：能夠正確指導(dǎo)部屬“前進(jìn)”、“停止”、“該如此”的能力，這是讓部屬達(dá)成業(yè)績的原點(diǎn) （ 5） 設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定工作目標(biāo)，確實(shí)分派，這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點(diǎn) （ 6） 說服力：讓自己的想法、計(jì)劃使對方理解，接納的能力，說服力是打動一個人最大的武器 （ 7） 應(yīng)變能力：能基本應(yīng)對突發(fā)事件和意外爭執(zhí)，能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚? （ 8） 情報(bào)收集力：廣范的情報(bào)資料持有不同時，選擇必要、有益的情報(bào)是必要。 人際關(guān)系的要點(diǎn) （ 1） 不是上下關(guān)系而是以橫向的關(guān)系視之為妥。 （ 5） 必要時應(yīng)坦率。 （ 2）經(jīng)營者的每句話都當(dāng)圣旨 工作上，惟命是從，特別重視上級言論或意見，失去對事物正確的判斷能力。但是，如果對并不合理的經(jīng)營指令與經(jīng)營制度，不提出個人的看法與意見，最 終不僅僅是造成企業(yè)的損失，同時也是店長與員工們的損失。 （ 4）工作得過且過，沒有設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn) 俗語說；有志者，事竟成。 （ 5）喜歡獨(dú)占成果 如果成功就夸大自己的能力，如果失敗就推給部下逃避責(zé)任。 組織運(yùn)作機(jī)制是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的生命線，如果對此了解不深或不夠透徹，是無法把店務(wù)管理做好的。培訓(xùn)的目的，是為了使工作行為更加規(guī)范，工作效率得到提高。 任何人都希望自己的工作得到肯定和贊許。 （ 6） 給予每個人工作目標(biāo)、達(dá)到何種程度、水準(zhǔn)。 （ 11） 知識、技能的指 導(dǎo) （ 12） 留意部屬間的人際關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，采用好的意見和提案，加強(qiáng)其參與意識。 ★ 做給他看、說給他聽、如果再贊美他，就沒有叫不動的人。 （ 3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點(diǎn)； 不肯定的事應(yīng)確實(shí)問清楚； 聆聽對方的辯解、不要焦躁 不要失去控制而感。 ★ 如何贊美：對個人 （到底還是你行！） 理性 （ 110%的達(dá)成目標(biāo)，的確厲 害） 感情 （太好、太棒！） （ 3） 何時贊美 ★ 當(dāng)場 ★ 當(dāng)場贊美后，過幾天再贊美一次。 （ 14） 率先工作才能領(lǐng)導(dǎo)全體。 （ 9） 提供有關(guān)工作上的情報(bào)，如同業(yè)競爭、商品信息等情報(bào)。 五、待下屬的方法 對待下屬的工作 （ 4） 使其理解公司的方針、目標(biāo)、方向、希望從業(yè)人員如何去做等事項(xiàng)。 （ 9）只會提供與匯報(bào)對自己有利的情報(bào) 以為只手可以遮天的店長，整天挖空心思欺下瞞上，終也會有暴露的一天。如果沒有團(tuán)隊(duì)的成功，就不可能有個人的成功與成就。這種店