【正文】 術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車輛的流向和區(qū)域市場保有量、區(qū)域市場車輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計劃管理? 配件倉庫的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題? 三包件鑒定倉庫管理室? 對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進行統(tǒng)計分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對各區(qū)域的維修工作進行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對用戶滿意度進行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份綜合管理部使命說明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個營銷中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對營銷中心預(yù)算進行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉庫管理? 發(fā)車管理財務(wù)室? 費用管理? 預(yù)算控制68機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化? 參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價 )? 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化69機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份市場調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集– 建立健全營銷管理信息系統(tǒng)，為公司營銷決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營銷信息及各類專項研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報告；– 建立、維護、拓展并充分利用商業(yè)情報網(wǎng)、區(qū)域情報網(wǎng)和競爭情報網(wǎng)；q 調(diào)研活動策劃– 負(fù)責(zé)市場調(diào)研的規(guī)劃、實事、監(jiān)控和評估；– 對用戶、渠道以及主要競爭對手進行分析和研究，并提出相應(yīng)的營銷建議；q 營銷活動效果評估– 對各品牌的傳播效果和全國性促銷活動。組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手58機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門，提供分析報告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才? 廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對品牌投入進行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強化營銷策劃功能59機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進上下級和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì)安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。獎勵人員管理建議50機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份加強過程管理、業(yè)績考核和獎懲制度、降低市場風(fēng)險，提高工作質(zhì)量和銷售隊伍積極性縮短考核周期完善考核指標(biāo)改變考核辦法?實行每月監(jiān)控，全國通報，對連續(xù)四個月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。人員管理建議49機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤戰(zhàn)略效率效能最佳做法 常見錯誤?明確的營銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分、銷售目標(biāo)、價值定位、銷售人員的角色?有效覆蓋主要的客戶?按照潛力分配資源?使有效銷售時間最大化?沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分?不分主次，對所有的顧客一視同仁?有效銷售時間不足?卓越的銷售技能：詢問與聆聽o了解關(guān)鍵的需求，確定買方處于購買周期的什么位置o使買方參與銷售?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能?出色的銷售支持?招聘合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展?提供有效的行政管理支持?業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度?銷售支持不力?招聘的重點沒有放在合適的人才上?沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)?行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的?根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵銷售支持216。以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計劃預(yù)算管理?季度 /月度目標(biāo)如何實現(xiàn)？?在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？?每項活動的里程碑是什么？每月的詳細(xì)計劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系?計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？?偏差是多少？?產(chǎn)生偏差的原因分析？?為了實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動措施？控制并不是為了尋找錯誤而是支持各個負(fù)責(zé)人實現(xiàn)其目標(biāo)計劃管理建議41機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份為有效配合市場開發(fā)進行傳播資源投入，應(yīng)加強傳播工作的計劃性，并強化總部對區(qū)域銷售經(jīng)理的指導(dǎo)作用市場部分公司品牌年度營銷計劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 《品牌年度傳播策略及實施計劃》品牌年度傳播策略及實施計劃季度傳播指引年度營銷計劃區(qū)域年度傳播策略及實施計劃季度傳播執(zhí)行方案主要內(nèi)容：?營銷環(huán)境分析?問題點及機會點?傳播目的及目標(biāo)?傳播對象?傳播主題（創(chuàng)意、利益點）?整合傳播組合策略?廣告 /促銷方案及實施計劃?費用預(yù)算及分配?傳播效果評估及監(jiān)控方法計劃管理建議42機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全營銷控制體系，確保營銷運作的高效率與高效益控制種類 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法年度計劃控制 高層管理部門中層管理部門檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn)銷售分析、市場份額分析、消費 費用分析、財務(wù)分析、顧客態(tài)度分析盈利率控制 營銷檢查人員 檢查公司在哪些地方盈利，哪些地方虧損不同產(chǎn)品類、區(qū)域、品牌、銷售渠道等盈利情況效率控制 直線和職能管理部門營銷檢查人員評價和提高經(jīng)費開支以及營銷開支的效果銷售隊伍、廣告、促銷和分配等效率戰(zhàn)略控制 高層管理部門營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會營銷有效性評價手段、營銷審計計劃管理建議43機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營銷管理和決策的基礎(chǔ)營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素評估信息需要信息分配內(nèi)部報告 營銷情報營銷決策支持分析 營銷調(diào)研市場營銷信息系統(tǒng)營銷決策和溝通開發(fā)信息信息管理建議44機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立營銷信息二級管理體系，為相關(guān)部門提供信息支持和服務(wù)支持和服務(wù)的部門 /崗位營銷信息管理層一級二級市場調(diào)研部門區(qū)域銷售經(jīng)理?總經(jīng)理、營銷副總?營銷系統(tǒng)各職能部門?設(shè)計、生產(chǎn)等職能部門?產(chǎn)品經(jīng)理（以后）?區(qū)域銷售經(jīng)理?銷售人員?區(qū)域市場策劃與監(jiān)控主要服務(wù)的部門 /崗位 需要服務(wù)的部門 /崗位信息管理建議45機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份在二級營銷信息管理體系中，市場部和大區(qū)銷售經(jīng)理承擔(dān)不同的職能、擔(dān)負(fù)不同的角色營銷信息管理層市場部角色定位辦事處?為營銷決策者及公司高層提供信息服務(wù)和決策支持?建立和管理營銷信息庫?完善文件管理和信息交流制度，推動信息交流與共享?負(fù)責(zé)對本系統(tǒng)營銷信息的收集、整理、儲存、分析和統(tǒng)一管理?綜合營銷信息的深度加工?負(fù)責(zé)分銷系統(tǒng)的日常維護、技術(shù)支持及培訓(xùn)?負(fù)責(zé)對總體營銷信息系統(tǒng)進行維護和管理?負(fù)責(zé)對各大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷信息工作進行管理和協(xié)助營銷信息中心營銷信息基站?建立和管理片區(qū)的營銷信息平臺?負(fù)責(zé)片區(qū)的營銷信息的收集、整理、存儲和管理?及時、真實地傳遞營銷信息?接受市場部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理和監(jiān)督?對上級部門的信息反饋和服務(wù)提出改進意見信息管理建議46機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份全面拓展信息渠道，完善各類營銷信息的收集與整理營銷支持信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營銷計劃 /控制信息總體市場信息 競爭對手信息戰(zhàn)略動態(tài) /營銷策略生產(chǎn) /經(jīng)營產(chǎn)品 /賣點 /促銷價格 /渠道市場表現(xiàn)主要營銷管理人員宏觀經(jīng)濟 /相關(guān)行業(yè)總體市場狀況消費者信息流通渠道銷售計劃 /控制產(chǎn)銷計劃費用預(yù)算庫存控制應(yīng)收帳 /信用額度控制廣告創(chuàng)意庫媒體組合策略庫促銷活動方案庫品牌傳播方案庫銷售提升成功案例庫廣告 /促銷銷售業(yè)績 /數(shù)據(jù)客戶檔案售后信息物流信息人員與績效?訓(xùn)練和鼓勵營銷人員搜集市場信息?鼓勵中間商、分銷商及時反饋重要情況?向外界情報供應(yīng)商（如信息研究公司）購買信息信息管理建議47機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份完善信息管理制度及相關(guān)管理方法，建立完全電子化的營銷信息管理系統(tǒng)，以實現(xiàn)信息的充分溝通與共享營銷報告庫營銷信息數(shù)據(jù)庫外部信息庫?所有報告和表格都電子化?建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議（書面報告僅供歸檔備用）?與相關(guān)終端聯(lián)網(wǎng)?終端經(jīng)銷權(quán)可直接進入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫目標(biāo)營銷信息系統(tǒng)（各職能部門）（各職能部門）（各大區(qū)銷售經(jīng)理）?主要包括：?信息檢索和查閱方法?信息加工方法?信息共享機制?外購信息處理制度?信息代碼制度?檔案保密和借閱規(guī)定電子化營銷信息管理系統(tǒng)營銷信息制辦法度及相關(guān)管理信息管理建議48機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份應(yīng)對營銷隊伍進行 “洗腦式 ”的市場觀念和專業(yè)營銷知識的宣傳貫徹和培訓(xùn)知識態(tài)度技能?主要包括產(chǎn)品知識、營銷知識、經(jīng)濟管理知識、相關(guān)行業(yè)知識以及對競爭市場和市場流行趨勢的認(rèn)知；?銷售人員廣泛而深入的專業(yè)知識是推進顧問式銷售的有力武器。客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。改進方法客戶管理建議39機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立以客戶資料卡為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是進行客戶管理的基礎(chǔ)為提升客戶管理績效，對客戶實行 “建檔管理 ”是進行客戶管理的基礎(chǔ)，即將客戶的各項資料加以記錄、保存、并分析、整理、應(yīng)用?？蛻粼L談167。提出改進方法167。客戶調(diào)查報告167。業(yè)務(wù)管理層定期拜訪，聽取意見167。行動計劃 167。行動計劃167。機會和困難167?？蛻舴诸?67。客戶檔案167。渠道管理建議38機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能