【正文】 營銷 行政管理216。人員評估167。系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見167。在不同類客戶中的表現(xiàn)167。w 單位用戶平均訂貨數(shù)： 2023和 2023年單位用戶平均訂貨數(shù)為 ，如果根據(jù)營運企業(yè)歸并用戶，平均訂貨數(shù)還要增加。策略建議 品牌 3（ 50～ 70萬）安凱 市場為導(dǎo)向觀念：組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地提供目標(biāo)市場所要求地產(chǎn)品或服務(wù)。但是，這些僅僅是安凱走向更高層次發(fā)展的起點，安凱還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保今后新體制組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。然而隨著市場的逐漸飽和以及行業(yè)的逐步成熟，這種高速增長的勢頭將在 2023年以后放緩，市場規(guī)模的年均增長率將降至 5%左右，中國大中型客車行業(yè)的黃金時期即將結(jié)束。由于原來 K08/K01產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，用戶群小，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品增多帶來的客戶面的擴大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶 /關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾猶安凱目前已經(jīng)在嘗試通過中間商擴大銷售，并且在部分地區(qū)初步建立了一級或二級銷售渠道，但是銷售人員對中間商的定位、選擇、管理、支持和考核工作缺乏系統(tǒng)認(rèn)識，要么成為中間商的銷售人員，要么對中間商置之不理，導(dǎo)致對中間商管理不理，中間商抱怨多9機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份安凱市場營銷組織及程序評價綜述缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝税矂P在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、促銷、銷售 /渠道策略和定價提供指導(dǎo)q由于市場營銷的職能及地位在公司內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性q市場部門成立不久，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使安凱的營銷職能主要還停留于狹義的廣告 /促銷上q市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟q新產(chǎn)品開發(fā)成功之時也即舊有產(chǎn)品銷售不力之際很大程度上就是市場營銷功能不力造成的營銷體系 市場營銷組織及程序銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及程序10機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份安凱服務(wù)及配件組織及程序評價綜述安凱擁有良好的服務(wù)和配件管理理念，但是由于服務(wù)和配件組織的分離和程序上的不清晰導(dǎo)致目前用戶和銷售人員對服務(wù)的及時有效性存在不滿意，并影響著安凱的市場形象q由于安凱的服務(wù)和配件管理從屬于銷售業(yè)務(wù)，服務(wù)和配件人員的積極性不高，責(zé)任感不強，銷售人員和服務(wù)、配件人員存在互相不信任問題q配件部門成為獨立的法人，并且在行政上不受服務(wù)部門的管理，存在服務(wù)部門對配件的控制不嚴(yán)，造成配件庫存費用高，配件的計劃性不強q由于過去三包件舊件鑒定權(quán)屬于質(zhì)管部，存在鑒定與服務(wù)相分離，造成鑒定不及時、服務(wù)不及時q服務(wù)信息工作的不夠明確和完善，目前的服務(wù)信息僅停留在服務(wù)狀況的匯總，缺乏信息的分析和研究，這使得質(zhì)量管理部門難以根據(jù)維修服務(wù)情況及時調(diào)整研發(fā)和生產(chǎn)，產(chǎn)品改進滯后營銷體系服務(wù)配件組織及程序銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)市場營銷組織及程序11機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份安凱業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述安凱吸引了一批有潛力的銷售人員。q現(xiàn)階段應(yīng)集中精力建立起完善的品牌管理體系，確保各品牌健康發(fā)展，并實現(xiàn)資源的整合和共享。不同的產(chǎn)品系列組成不同的品牌。服務(wù)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變（由售后向售前、部門到全員、被動向主動服務(wù)轉(zhuǎn)變）216。渠道管理建議38機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵評估改進客戶意見反饋計劃實施 制定行動計劃客戶篩選 /評估167。行動計劃167。提出改進方法167。以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計劃預(yù)算管理?季度 /月度目標(biāo)如何實現(xiàn)？?在日常工作中如何保證策略的實現(xiàn)？?每項活動的里程碑是什么？每月的詳細(xì)計劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系?計劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？?偏差是多少？?產(chǎn)生偏差的原因分析？?為了實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動措施？控制并不是為了尋找錯誤而是支持各個負(fù)責(zé)人實現(xiàn)其目標(biāo)計劃管理建議41機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份為有效配合市場開發(fā)進行傳播資源投入，應(yīng)加強傳播工作的計劃性，并強化總部對區(qū)域銷售經(jīng)理的指導(dǎo)作用市場部分公司品牌年度營銷計劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 《品牌年度傳播策略及實施計劃》品牌年度傳播策略及實施計劃季度傳播指引年度營銷計劃區(qū)域年度傳播策略及實施計劃季度傳播執(zhí)行方案主要內(nèi)容：?營銷環(huán)境分析?問題點及機會點?傳播目的及目標(biāo)?傳播對象?傳播主題（創(chuàng)意、利益點）?整合傳播組合策略?廣告 /促銷方案及實施計劃?費用預(yù)算及分配?傳播效果評估及監(jiān)控方法計劃管理建議42機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全營銷控制體系，確保營銷運作的高效率與高效益控制種類 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法年度計劃控制 高層管理部門中層管理部門檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn)銷售分析、市場份額分析、消費 費用分析、財務(wù)分析、顧客態(tài)度分析盈利率控制 營銷檢查人員 檢查公司在哪些地方盈利，哪些地方虧損不同產(chǎn)品類、區(qū)域、品牌、銷售渠道等盈利情況效率控制 直線和職能管理部門營銷檢查人員評價和提高經(jīng)費開支以及營銷開支的效果銷售隊伍、廣告、促銷和分配等效率戰(zhàn)略控制 高層管理部門營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會營銷有效性評價手段、營銷審計計劃管理建議43機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營銷管理和決策的基礎(chǔ)營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素評估信息需要信息分配內(nèi)部報告 營銷情報營銷決策支持分析 營銷調(diào)研市場營銷信息系統(tǒng)營銷決策和溝通開發(fā)信息信息管理建議44機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立營銷信息二級管理體系，為相關(guān)部門提供信息支持和服務(wù)支持和服務(wù)的部門 /崗位營銷信息管理層一級二級市場調(diào)研部門區(qū)域銷售經(jīng)理?總經(jīng)理、營銷副總?營銷系統(tǒng)各職能部門?設(shè)計、生產(chǎn)等職能部門?產(chǎn)品經(jīng)理（以后）?區(qū)域銷售經(jīng)理?銷售人員?區(qū)域市場策劃與監(jiān)控主要服務(wù)的部門 /崗位 需要服務(wù)的部門 /崗位信息管理建議45機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份在二級營銷信息管理體系中，市場部和大區(qū)銷售經(jīng)理承擔(dān)不同的職能、擔(dān)負(fù)不同的角色營銷信息管理層市場部角色定位辦事處?為營銷決策者及公司高層提供信息服務(wù)和決策支持?建立和管理營銷信息庫?完善文件管理和信息交流制度，推動信息交流與共享?負(fù)責(zé)對本系統(tǒng)營銷信息的收集、整理、儲存、分析和統(tǒng)一管理?綜合營銷信息的深度加工?負(fù)責(zé)分銷系統(tǒng)的日常維護、技術(shù)支持及培訓(xùn)?負(fù)責(zé)對總體營銷信息系統(tǒng)進行維護和管理?負(fù)責(zé)對各大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷信息工作進行管理和協(xié)助營銷信息中心營銷信息基站?建立和管理片區(qū)的營銷信息平臺?負(fù)責(zé)片區(qū)的營銷信息的收集、整理、存儲和管理?及時、真實地傳遞營銷信息?接受市場部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理和監(jiān)督?對上級部門的信息反饋和服務(wù)提出改進意見信息管理建議46機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份全面拓展信息渠道，完善各類營銷信息的收集與整理營銷支持信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營銷計劃 /控制信息總體市場信息 競爭對手信息戰(zhàn)略動態(tài) /營銷策略生產(chǎn) /經(jīng)營產(chǎn)品 /賣點 /促銷價格 /渠道市場表現(xiàn)主要營銷管理人員宏觀經(jīng)濟 /相關(guān)行業(yè)總體市場狀況消費者信息流通渠道銷售計劃 /控制產(chǎn)銷計劃費用預(yù)算庫存控制應(yīng)收帳 /信用額度控制廣告創(chuàng)意庫媒體組合策略庫促銷活動方案庫品牌傳播方案庫銷售提升成功案例庫廣告 /促銷銷售業(yè)績 /數(shù)據(jù)客戶檔案售后信息物流信息人員與績效?訓(xùn)練和鼓勵營銷人員搜集市場信息?鼓勵中間商、分銷商及時反饋重要情況?向外界情報供應(yīng)商（如信息研究公司）購買信息信息管理建議47機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份完善信息管理制度及相關(guān)管理方法，建立完全電子化的營銷信息管理系統(tǒng)，以實現(xiàn)信息的充分溝通與共享營銷報告庫營銷信息數(shù)據(jù)庫外部信息庫?所有報告和表格都電子化?建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議（書面報告僅供歸檔備用）?與相關(guān)終端聯(lián)網(wǎng)?終端經(jīng)銷權(quán)可直接進入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫目標(biāo)營銷信息系統(tǒng)（各職能部門）（各職能部門）（各大區(qū)銷售經(jīng)理）?主要包括：?信息檢索和查閱方法?信息加工方法?信息共享機制?外購信息處理制度?信息代碼制度?檔案保密和借閱規(guī)定電子化營銷信息管理系統(tǒng)營銷信息制辦法度及相關(guān)管理信息管理建議48機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份應(yīng)對營銷隊伍進行 “洗腦式 ”的市場觀念和專業(yè)營銷知識的宣傳貫徹和培訓(xùn)知識態(tài)度技能?主要包括產(chǎn)品知識、營銷知識、經(jīng)濟管理知識、相關(guān)行業(yè)知識以及對競爭市場和市場流行趨勢的認(rèn)知；?銷售人員廣泛而深入的專業(yè)知識是推進顧問式銷售的有力武器。組織的知識不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動的人共享和接受獲取市場信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競爭對手58機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之二：加強營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門，提供分析報告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才? 廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對品牌投入進行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強化營銷策劃功能59機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補措施之三：通過跨職能協(xié)作解決部門之間的信息障礙，形成以市場為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問題各種備選方案深度分析新方案跨職能對話決策法形成統(tǒng)一的見解，綜合了問題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點，解決部門之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進上下級和不同部門做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過程決定企業(yè)性質(zhì)行動檢驗計劃實施60機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補之五：通過改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題? 營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強市場趨勢的前瞻性研究? 營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心? 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任? 建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持? 采購部門快速配合新品開發(fā)要求? 改進區(qū)域的績效考核方法，銷售計劃中明確各車型的計劃量? 加強市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)? 營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍? 銷售公司確定每季 /月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接 新品開發(fā)職能定位支持機制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持61機密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份導(dǎo)讀1. 回顧診斷報告揭示的主要問題2. 安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)3. 營銷管理建議4. 營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議5. 職能和崗位描述6. 營銷及銷售的關(guān)鍵程序7. 業(yè)績管理和激勵體系建議8. 實施挑戰(zhàn)及計劃62機密Copyright 2023 BitAuto Consult