【正文】 07:17:3607:17:3607:171/23/2023 7:17:36 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23 一月 20237:17:36 上午 07:17:36一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。訂單不均衡風(fēng)險： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節(jié)波動將給公司帶來較大風(fēng)險。目前的銷售管理和客戶管理工作不系統(tǒng)、不完整；216。銷售政策 對產(chǎn)能均衡利用導(dǎo)向型不夠銷售政策問題 （ 4/4）46問卷調(diào)查的結(jié)果顯示：營銷人員認為銷售政策和考核辦法不是特別合理！有 85％左右的銷售人員都不認為目前的銷售政策非常合理！有 77％左右的銷售人員都不認為目前的營銷考核辦法合理！47二、營銷診斷所發(fā)現(xiàn)的其他問題 :q目前久立的一線銷售人員技術(shù)基礎(chǔ)較差，對銷售工作造成了負面影響。40三大矛盾（ 1/3 ） —— 銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾銷售部門和生產(chǎn)部門關(guān)于交貨期的矛盾紛繁復(fù)雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場競爭和公司有限產(chǎn)能之間的矛盾。營銷策略問題167。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營銷工作需要尋求的新的跨越。法律環(huán)境：? 各國均以 ISO14000為標準推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； ? 各國對不銹鋼管材的強制安全法規(guī)；? 中國對不銹鋼管材安全性、環(huán)保性和其他技術(shù)指標做出要求。對銷售員工實施有效的激勵措施：從歷史來看，浙江久立的銷售政策對充分調(diào)動銷售人員的積極性，提高公司銷售業(yè)績起到了積極作用。?管理創(chuàng)新舉措 ——ISO 、 ERP、 IPO、營銷管理咨詢接連導(dǎo)入，激發(fā)企業(yè)管理變革的熱度。 公司主要生產(chǎn)和無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。通過德意志勞埃德船級社和挪威船級社的工廠認證。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。決委會一致通過了 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 。 項目背景與診斷過程182。產(chǎn)品種類有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發(fā)展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。?產(chǎn)品質(zhì)量較好，獲得市場和客戶的認可。301234規(guī)模化：不銹鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣?，只有實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)主動。 ?表現(xiàn)在營銷管理和考核領(lǐng)域，關(guān)鍵在于要從原有的只重視局部的銷售指標轉(zhuǎn)向注重以公司整體營銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的整體營銷指標?，F(xiàn)象二：現(xiàn)象二： 公司內(nèi)部的市場信息處于分散狀態(tài)，分散于銷售員、代理公司和其他相關(guān)人員中，對于公司而言是極大風(fēng)險。43三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突區(qū)域沖突： 各銷售渠道之間，同一個銷售渠道內(nèi)部，對市場區(qū)域的爭奪非常激烈，因為區(qū)域意味著收入；客戶沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問題，同時還存在不少歷史遺留問題，營銷部門出現(xiàn)了不少爭奪客戶的現(xiàn)象；比較商務(wù)條件： 渠道之間、同一渠道內(nèi)部會攀比商務(wù)條件，給公司造成較大壓力；公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭奪公司資源時產(chǎn)生了沖突，如產(chǎn)能、領(lǐng)導(dǎo)支持，資金支持。公司對銷售人員基本只管銷售業(yè)績，不管其他方面的工作；216。訂單不均衡風(fēng)險： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對公司帶來較大風(fēng)險。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。 一月 21一月 2107:17:3607:17:36January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/23 7:17:3607:17:3623 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2107:17:3607:17Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。根源說明68目錄182。品牌風(fēng)險 ：銷售員的某些不規(guī)范行為可能對久立公司的品牌形象產(chǎn)生負面影響。市場功能缺位，不利于銷售資源的優(yōu)化配置市場功能缺位，將會導(dǎo)致較多的銷售短期行為市場 功能缺位就像整個銷售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮沒有市場功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實現(xiàn)在工業(yè)品銷售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷售。整體而言，公司風(fēng)險相對較大；商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價還價，耗費大量精力；管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好；發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟利益，而不是久立長期的發(fā)展。渠道之間的矛盾一個缺位二大空心三大矛盾四大問題一、營銷診斷主要結(jié)論（ 1234） :37一個缺位 —— 市場功能缺位久立市場功能缺位的四大表現(xiàn)現(xiàn)象一：現(xiàn)象一： 在營銷組織結(jié)構(gòu)上，沒有保證久立公司市場研究功能的實現(xiàn)。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對越來越激烈的市場競爭面前，將永遠難以超越競爭，只能疲于應(yīng)付。社會環(huán)境：? 不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加；? 久立集團作為湖州市的重點企業(yè)，政府將對企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。?銷售激勵機制在很大程度上調(diào)動了銷售人員工作的積極性和主動性。其他：?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠景激動人心。浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。10 浙江久立主要從事無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷售。深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購物流、財務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問題，研判是否如何改進協(xié)調(diào)工作，促進公司未來的快速發(fā)展；167。與會決委會成員包括：浙江久立周志江董事長、張建新副總裁、蔡新強總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營銷經(jīng)理沈偉彬。企業(yè)診斷（包括營銷診斷）的定期進行，可以幫助高層決策者隨時了解企業(yè)的運作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時進行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個高效發(fā)展的運作過程中。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國領(lǐng)先地位。 重視并長期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開發(fā)和創(chuàng)新，不斷開拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場，取得了長足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位 。?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢。具有良好的客戶基礎(chǔ)：通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。?市場經(jīng)濟競爭對企業(yè)管理者和營銷管理者的素質(zhì)要求越來越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應(yīng)對競爭的需要；浙江久立應(yīng)從粗放式銷售管理中走出來，實現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷管理，推進管理的現(xiàn)代化。銷售管理空心167。這些都給生產(chǎn)部門的生產(chǎn)工作造成了較大壓力。48目錄182。銷售工作中存在很多不必要的損耗；216?？己梭w系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管理者無實質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實際的情況，主角不是管理者和被管理者，考核流于形式；2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績的財務(wù)考核，基本沒有其他相關(guān)指標的考核，考核體系不完整；3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大考核難度，考核準確性很低；5對非一線的銷售人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對一線的工作支持力度不夠；163銷