知識16產(chǎn)品介紹(文件)
【正文】 戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。 ? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) 。 ? 用 10倍的事實證實一個道理，比用 10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。 ? 秘書不以為然，但也無法直接反駁。人證的效果最好 。 ? 德國西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。 ? 以推銷品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當面約定，另行安排具體時間和地點進行現(xiàn)場演示。 ? 在上述案例中，推銷人員用事實證明了推銷品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。 ? （ 3）在使用產(chǎn)品中做示范 ? 為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎(chǔ)上更多地了解產(chǎn)品的實際功能和特點，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗產(chǎn)品。在這些打開的設(shè)備里面裝載了許多豐富的內(nèi)容。 實踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語言都所不及的。那些國際品酒專家尋香而來，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺酒一舉成名。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時間還很準。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。因此，在使用產(chǎn)品演示法時，應(yīng)鼓勵顧客參與表演操作。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對顧客所產(chǎn)生的影響。 文字圖片演示法的要點 ? 文字圖片演示法既準確可靠又方便省力，能生動、形象地向顧客介紹推銷品，傳遞推銷信息。要根據(jù)洽談的實際需要，廣泛收集相關(guān)的文字、圖片資料，展示給顧客。 ? 堅持洽談的真實原則，演示真實、可靠的文字資料。 ? 分析提示：通過文字、圖片可以做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果?！? ? 后來，吳鎮(zhèn)宇轉(zhuǎn)發(fā)該微博怒斥張俊以造謠。 ? 這種方法具有很強的說服力和感染力，是一種非常有效的演示方法，可以使顧客有身臨其境的感覺，例如：某旅行社推出的旅游線路電視介紹短片、產(chǎn)品生產(chǎn)流程片等等。 產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招 ? ① 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 ? 利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。 ? ? 比如： ? A先生的一輛 ，它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速 200公里、內(nèi)部空間寬敞等。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。 ? 對于 A先生那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速 200公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。 ? ②對不同的顧客講不同的利益 ? 利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益。他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點，很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢，即，產(chǎn)品的利益點。 ? 羽西、丁家宜、蘭蔻等化妝品生產(chǎn)公司都是通過在推銷過程中使用音響、影視等推銷演示方法來吸引顧客的興趣。粉絲，豬頭們別怪我，只怪有人太愛編 了。 ? 注意：使用這一方法應(yīng)注意：證明資料要真實可靠，具有權(quán)威性和針對性。 案例 ? 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。文字、圖片都是視覺信息媒介，兩者關(guān)系十分密切。在使用時應(yīng)注意以下幾個問題： ? 根據(jù)推銷洽談的實際需要，收集整理有關(guān)的文字、圖片資料。 ? 在不能或不便直接展示或用語言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購買信心和決策認可程度。 ? （ 7）謹慎對待宣傳印刷品 ? 推銷不僅要把小冊子送給顧客，還有對宣傳印刷品上的主要內(nèi)容進行必要的解釋。經(jīng)銷商折服了。 ? 示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。人們只知道瑞士手表好，還沒聽說日本手表好。最后一天，仍無人問津。如果購物者需要體驗更多內(nèi)容，蘋果實體店內(nèi)員工會在你身邊幾步遠的地方等著你的召喚，然后幫助完成下載，有時甚至還會手把手的指導(dǎo)顧客。 ? 舉個例子，你可以很快找到最新的 iPad Mini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗測試一下產(chǎn)品功能。 ? 推銷人員要熟記和靈活運用有關(guān)產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)，并能即時隨手畫出示意圖和
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