【正文】 ? 在分析總結(jié)的基礎上擬定措施，進行改進提升。評估的目的?肯定成績的同時發(fā)現(xiàn)目標管理各個環(huán)節(jié)存在的差距和問題，并提出改進措施，不斷調(diào)整和控制工作目標、計劃、策略和行為，進一步明確后期工作方向，使工作成為一個有計劃的持續(xù)過程。首年新單期交保費完成率階段專項險種業(yè)績低彌，我們應關注以下方面：? 隊伍原有的銷售觀念和銷售習慣；? 原有客戶群體類型、需求與偏好分析；? 階段產(chǎn)品銷售技能掌握情況；? 這時所在的團隊主管的工作重點就在于：n 1）通過培訓、職場專題、市場分析等方法改變原有銷售偏好n 2）根據(jù)階段業(yè)務發(fā)展重點引導伙伴有針對性地開拓新的客戶群體，并提供銷售工具，建立銷售平臺n 3）對不同客戶群體的購買需求進行分析并開發(fā)各類專題加強職場訓練新單期交保費同比增長率?新單期交保費同比增長率是反映隊伍在一定階段內(nèi)量的擴張和質(zhì)的提升水平的指標。?首年新單保費完成率低，可關注以下方面：? 對銷售隊伍的掌控力? 對市場把握的準確度 ? 隊伍的銷售技能培訓情況 ? 與相關對口單位的公關策略和公關力度 首年新單躉交保費完成率 人際關系營銷的措施通常包含以下方面：? 情感溝通，即通過日常的交流建立起雙方友善的關系，以利于工作的開展? 銷售利益分析，即銷售壽險產(chǎn)品是市場發(fā)展的需求，對銀行在收入和長遠經(jīng)營方面的好處，通常是一個雙贏的結(jié)果? 利弊取舍分析，當我們在某些方面不具備競爭優(yōu)勢時，一定要尋找其它方面的優(yōu)勢進行替代和補充；或在短期不具備競爭優(yōu)勢時，從中長期合作經(jīng)營和發(fā)展方面進行溝通，從而做到長避短、取長補短。?計算公式：本期舉績率 = 本期主險出單人數(shù) /期初業(yè)務員人數(shù)舉績率及相關指標 ?與舉績率相關的指標還包括破零率、人員達標率。[（期初人數(shù) +期末人數(shù)） 247。 舉績率及相關指標 改善指標的措施n 加強對業(yè)務員的培訓，激發(fā)士氣，提高技能n 加強對業(yè)務員的活動管理，提高全員活動量n 加大督導力度和銷售支援n 強化參會管理人均件數(shù) ?人均件數(shù)是新單件數(shù)與主險出單人數(shù)的比值。?人均件數(shù)反映單位業(yè)務員年度人均拜訪量的多寡和整體的銷售技能。n 第二，提升銷售效率，提升對客戶需求的把握、銷售循環(huán)的運用水平。本期新單件數(shù) 件均保費 件均保費低，應關注以下方面：?目標市場選擇和定位： 高收入客戶少。? 老業(yè)務員比例太高：隊伍老化，士氣難以調(diào)整，缺乏創(chuàng)新，新技術難貫徹。?高級主管既是靈魂性人物，也是標桿性人物；中級主管是骨干和基石；而低級主管是基礎和后備。?架構(gòu)合理，對主管未來的穩(wěn)健發(fā)展是非常有利的。? 根據(jù)管理學原理，管理幅度的一般值是 5—10 人，最佳為 6人。團隊不同績效人員占比 ?績優(yōu)人員占比?達標人員占比 ?低績效人員占比 ?零傭人員占比 團隊收入狀況評估?通過收入分析，我們可以了解到團隊的活動量和銷售技能情況，同時考察各項收入是否起到引導和激勵作用。團隊成員傭金收入 ?續(xù)期傭金收入分析 ? 續(xù)期傭金是指新單保費在第二年及之后的傭金。它反映的是隊伍質(zhì)量的指標，因此考核達標率是團隊管理一個基本指標。? 人力的平均流失（脫落）率 =本期脫落人數(shù) / (期初人數(shù) +期末人數(shù) ) 247。? 13個月留存率 =本月之前的第 13個月新簽約人員中代理合同在本月仍然有效的人數(shù) /本月之前的第 13個月新簽約的人數(shù)? 如果留存率過低，我們將關注以下方面：n 招募和甄選質(zhì)量是否把關，有否大量無效增員n 新人培訓和銜接教育是否落實：公司教育培訓、職場訓練制度的建立和執(zhí)行情況 n 主管隊伍輔導、管理意愿高不高，技巧能力培訓是否到位n 公司基礎管理、活動管理推廣執(zhí)行情況，新人管理與追蹤激勵機制是否建立n 公司銷售支援是否到位，是否搭建銷售平臺 隊伍留存率 ?增員率和純增率反映隊伍組織擴張的意愿和能力。 早 會 流于形式，不能解 決 實際問題 ， 團隊 參會 情 況 較 差。團隊績效改善案例研討 結(jié)合小張團隊進行分析并擬定改進措施，操作要點： 閱讀教材小張團隊案例； 對照案例，結(jié)合所學進行分析并說明如何改進提升； 將分析研討結(jié)果進行發(fā)布； 講師點評總結(jié)； 時間 50分鐘，其中案例分析 20分鐘，研討發(fā)布 20分鐘，講師點評總結(jié) 10分鐘。學習心得分享課程總結(jié)課程總結(jié)訂立目標訂立目標 就是明確方向就是明確方向?qū)崿F(xiàn)目標實現(xiàn)目標 就是成就夢想就是成就夢想 謝 謝！ 。?教學方式? 講授 學員分享?課時分配? 本課程時間為 150分鐘，其中分享 50分鐘。 獎 勵 辦 法 較 大，但 總 是只有固定的幾 個 組 或幾 個 人 獲 得。? 對應此項指標，我們應主要關注以下方面：n 團隊發(fā)展意愿調(diào)動情況n 是否搭建增員平臺n 是否培訓增員技能n 是否建立增員追蹤手段及方法n 是否有一套日常增員追蹤制度并執(zhí)行到位n 人員的基本素質(zhì)的高低團隊工作效能分析 ?團隊各項活動參與率? 一早、二早等各項會議參與情況? 教育培訓與職場訓練參與情況? 公司其它活動參與情況?各項政策制度執(zhí)行情況? 早會制度? 參會管理制度? 例會制度? 基本法考核制度案例研討月份 期初人數(shù)新增人數(shù)舉績?nèi)藬?shù)總保費萬總件數(shù) 人均保費件均保費脫落率 人均件數(shù)1 104 18 52 32 192 2990 1666． 7 11． 5% 1． 852 110 15 63 40 203 3555 1970． 4 9． 1% 1． 853 115 8 78 51 212 4473 2405． 7 8． 7% 1． 844 113 7 67 50 204 4385 2450． 9 4． 4% 1． 815 115 10 76 58 223 5000 2600． 9 7% 1． 946 117 6 83 67 325 XXX 2061． 5 XXX 2． 78 小張 1997年入司， 2023年 12月晉升為分部經(jīng)理。? 1平均流失率 =留存率? 正常經(jīng)營狀況下，老業(yè)務員的脫落率逐年遞減， 5年之后近乎為零。主管總?cè)藬?shù) 100%? 如果這個指標過低，主管職級大起大落，會帶來主管隊伍的不穩(wěn)定，挫傷團隊發(fā)展的積極性。 主管管理收入分析 ?增員類收入? 增員獎、推薦新人獎? 主管育成新人獎?團隊管理類收入 ? 職級津貼 ? 管理津貼 ? 團隊績效獎 ? 培育組經(jīng)理獎 ? 培育津貼 各項獎勵收入分析 ? 對獎勵情況的分析 ? 看獎勵達標率 ? 達標人員產(chǎn)生的業(yè)績 ? 分析達標人員情況 ? 分析成本與收益 ? 各項獎勵方案未達預計水平 ? 推動的方向和力度 ? 活動管理的組織情況? 主管經(jīng)營管理水平 ? 團隊士氣和組織氛圍 ? 員工知識和技巧掌握 ? 公司的培訓和激勵 組織發(fā)展重點指標分析 ?組織發(fā)展達標情況反映組織的穩(wěn)定性和成長性，是隊伍能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關鍵指標，因此在目標管理的評詁中也是不可或缺的一個環(huán)節(jié)。 團隊成員傭金收入 ? 首年傭金收入分析? 首年傭金是業(yè)務人員階段勞動成果的直接體現(xiàn)，它反映團隊整體的業(yè)績水平和業(yè)務員的收入水平。? 管理幅度合適，可實現(xiàn)管理效益最大化。?所以應依據(jù)基本法引導主管科學搭建團隊架構(gòu)。各層級主管架構(gòu) ?為適應公司發(fā)展戰(zhàn)略，在基本法考核中，對各職級主管都有晉升和維持的架構(gòu)要求。各層級主管人數(shù)比例 ?一個高效率的銷售團隊，高級主管、中級主管和低級主管有著一個適當?shù)谋壤?客戶保險需求分析能力： 是否能了解客戶的財務狀況，并合理地分析和引導需求、創(chuàng)造需求并與客戶達成共識，這項也是評詁銷售技能掌握情況?險種組合銷售技巧： 向客戶推薦的險種是否吻合客戶的經(jīng)濟狀況及保險需求，對產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品策略是否能解決客戶的問題?促成技巧： 金融知識、理財知識和相關展業(yè)技能掌握程度 第三節(jié) 團隊狀況評估團隊人員結(jié)構(gòu)分析 ?團隊成員結(jié)構(gòu)分析主要是從不同層面、不同角度來分析團隊人員的構(gòu)成，從而從整體上進行評詁，它增加了評詁的科學性和合理性，引導管理人員注重長期經(jīng)營和發(fā)展。件均保費 ?件均保費是指平均每件保單的保費數(shù)，反映業(yè)務員在客戶開發(fā)的深度和成交方面的技巧，也反映客戶的質(zhì)量。? 人均件數(shù)目標追蹤情況：件數(shù)只是伙伴活動的結(jié)果，而主管的管理動作應該是對活動過程的各環(huán)節(jié)進行管控，才能水到渠成，達成目標。?計算公式：人均件數(shù) =本期新單件數(shù) 247。計算公式為：人員達標率 =本期達標人數(shù) /考核人數(shù)舉績率及相關指標 ?舉績率及相關指標分析 ? 多層