蒙牛培訓(xùn)：深度營(yíng)銷管理講義(文件)
【正文】 奪得胡馬騎。 23:12:5623:12:5623:122/16/2023 11:12:56 PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 21二月 2123:12:5623:12:56February 16, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:12:56 下午 11:12 下午 23:12:56二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 二月 2111:12 下午 二月 2123:12February 16, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:12:5623:12:5623:12Tuesday, February 16, 2023n 1知人者智，自知者明。 11:12:56 下午 11:12 下午 23:12:56二月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16 二月 202311:12:56 下午 23:12:56二月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:12:5623:12:5623:122/16/2023 11:12:56 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2111:12 下午 二月 2123:12February 16, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:12:5623:12:5623:12Tuesday, February 16, 2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。109n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。63n 行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定n 各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級(jí)批價(jià)、零售價(jià) /利潤(rùn)結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會(huì)議n 考核獎(jiǎng)懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)64產(chǎn)品覆蓋和安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行產(chǎn)品覆蓋和安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 …p對(duì)照博士倫鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和門店庫存標(biāo)準(zhǔn)；p及時(shí)和門店負(fù)責(zé)人商議；p推進(jìn)沒有進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)鋪貨產(chǎn)品；p改善提升門店庫存數(shù)量。579個(gè)基本拜訪步驟請(qǐng)牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣。不信？試試看！ 539個(gè)基本拜訪步驟步驟步驟 1步驟步驟 2步驟步驟 3步驟步驟 4步驟步驟 5步驟步驟 6步驟步驟 7步驟步驟 8步驟步驟 9549個(gè)基本拜訪步驟步驟步驟 1步驟步驟 2步驟步驟 3?查閱上次拜訪的結(jié)果 /記錄?查閱本次拜訪目標(biāo) /?快速檢查拜訪所需的銷售工具 /數(shù)據(jù)?問候客戶店面工作人員，寒暄遞進(jìn)客情關(guān)系，獲得查店允許?問候促銷 /理貨人員，了解情況，鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)其工作熱情?價(jià)格，使用價(jià)目單，記錄價(jià)格異常變動(dòng)的品項(xiàng)?陳列，使用陳列標(biāo)準(zhǔn)，記錄陳列 /二級(jí)陳列表現(xiàn) /問題?促銷，使用促銷計(jì)劃表，記錄促銷類型 /效果 /數(shù)量?產(chǎn)品，使用產(chǎn)品 目錄，記錄缺 /短貨 /系列短缺 /新品進(jìn)入?競(jìng)爭(zhēng)，使用記錄表格，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 a) b) c) d)表現(xiàn)?人員，使用檢查表格，記錄促銷員 /專柜小姐崗位表現(xiàn)559個(gè)基本拜訪步驟?填寫客戶拜訪卡 /其他表格，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)信息?確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 /標(biāo)準(zhǔn) /促銷 /新品 /活動(dòng)一致?向客戶 /店內(nèi)人員 /公司，及時(shí)核實(shí)問題原因?根據(jù)店面檢查，總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)。日 /周 /季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì) 劃與實(shí)際達(dá)成、銷售 /客戶發(fā)展規(guī)劃。銷售簡(jiǎn)報(bào)專業(yè)展示工具。深度營(yíng)銷管理 主講人：陳大慶主講人：陳大慶2023年年 9月月1目錄 分銷系統(tǒng)總覽 他山之石可以攻玉中國(guó)不同行業(yè)的深度營(yíng)銷管理深度營(yíng)銷的概念深度營(yíng)銷的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn) 深度營(yíng)銷導(dǎo)入四階段2目錄 分銷系統(tǒng)總覽 他山之石可以攻玉中國(guó)不同行業(yè)的深度營(yíng)銷管理深度營(yíng)銷的概念深度營(yíng)銷的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn) 深度營(yíng)銷導(dǎo)入四階段3什么是深度營(yíng)銷 ?n根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)情況和公司策略采取有效率、有效果的銷售管理模式p依據(jù)市場(chǎng) (終端、城市、產(chǎn)品 )的不同，區(qū)分不同的銷售目標(biāo)和相應(yīng)的渠道戰(zhàn)術(shù)p需要跨部門的合作 (資金流、物流、訊息流整合 )p需要達(dá)成共識(shí) (高層、經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì) )p目標(biāo)方向及執(zhí)行方法必須明確可衡量 (掌握、運(yùn)用寬度、長(zhǎng)度 )p可持續(xù) /可累積的附加價(jià)值4深度營(yíng)銷的 目的n增加銷售量 /市場(chǎng)份額n取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n產(chǎn)品線延伸n掌握終端客戶，接近了解消費(fèi)者n控制及管理經(jīng)銷商5深度營(yíng)銷 五大原則! ! ! !! ! ! !! ! ! !! ! ! !! ! ! ! 客戶訪問率 100%原則 掌握銷售終端原則? 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則? 攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則 集中伏勢(shì)原則6深度營(yíng)銷 —— 態(tài)度與觀念n掌握終端 =供應(yīng)商直接做終端n透過深度營(yíng)銷提升經(jīng)銷商管理體質(zhì)n是每個(gè)人的責(zé)任n減少二三級(jí)批發(fā)商對(duì)生意的負(fù)面影響n制造商 /經(jīng)銷商未來最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力7深度營(yíng)銷 —— 銷售員行為模型行為模型訂貨POP理貨溝通達(dá)成效果?終端生動(dòng)化?規(guī)范的產(chǎn)品陳列?規(guī)范的 POP?終端人員推薦?口碑傳播?良好的客情關(guān)系8深度營(yíng)銷 —— 銷售貢獻(xiàn)良好的客情關(guān)系良好的客情關(guān)系鋪貨陳列鋪貨陳列銷量銷量經(jīng)銷商訂單經(jīng)銷商訂單9深度營(yíng)銷 —— 對(duì)經(jīng)銷商的管理政策管理政策基本利差銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn) 殘存折扣、庫存折扣、深度分銷費(fèi) (城市 )、營(yíng)運(yùn)費(fèi)、車載系統(tǒng)、電腦配備、經(jīng)營(yíng)技能常年返利臨時(shí)促銷懲罰規(guī)則 竄貨罰金政策配合
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