【正文】 9. 聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾 10. 教會(huì)他服務(wù)、溝通、專業(yè)拜訪、陳列、理貨、促銷 11. 困難時(shí)找“民警”，給他必要、合理的建議 12. 提供人員、流程、現(xiàn)場、財(cái)務(wù)、庫存、促銷、安全管理等培訓(xùn) 13. 定期提供論壇資料，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習(xí)慣 備注 — 附加價(jià)值： 15 ［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談?wù)瓶厍?；所以要為自己制造“過人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會(huì)到享受到，才可以達(dá)到掌控的高度。 作為廠家，如果你不能掌握、掌控終端，那么當(dāng)渠道商一旦自己壯大到一定程度，就會(huì)自己辦廠“鬧獨(dú)立”，緊接著你的終端客戶就成了他的客戶，你等于是在給自己培養(yǎng)對手、為自己培養(yǎng)掘墓人。 ? 給自己確認(rèn)一下自己的定位：賣的是價(jià)格還是專業(yè)和價(jià)值？我們的公司是幫助客戶開源的，還是幫助其節(jié)流的？ ? 考慮客戶身邊的兩種關(guān)系： ? 內(nèi)部關(guān)系：上級(jí)、同級(jí)、下級(jí) ? 外部關(guān)系：他的客戶、社會(huì)關(guān)系（社會(huì)資源） ? 列出對手給客戶開出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素 ? 對每一個(gè)關(guān)鍵元素進(jìn)行分析，該忽略則忽略，該擴(kuò)大則擴(kuò)大 ? 列出自己可以支配或申請利用的資源清單 — 公司內(nèi)部、自身、外部社會(huì)資源 ? 評估我們剩余的談判時(shí)間，這一點(diǎn)正是對手和客戶針對你的談判資本 ? 考慮客戶要的是業(yè)績還是政績 ? 準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) ? 頭腦風(fēng)暴法，將資源與對手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié) ? 考慮投入和產(chǎn)出之比 ? 再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案 23 五、渠道深度營銷的方向與思路 ? 向鋪市要銷量 ? 向終端要銷量 ? 向陳列要銷量 ? 向促銷要銷量 ? 向管理要銷量 ? 向關(guān)系要銷量 ? 買得到，買得起，樂得買 ? 知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度 ? 借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時(shí)要加上文化、輔導(dǎo)、關(guān)懷這三輛車。 24 ? 存量市場－促銷、理貨、關(guān)系維系、陳列、物料補(bǔ)給，從這些 ? 環(huán)節(jié)細(xì)密檢視 ? 特殊渠道－挖掘與建設(shè) ? 增量市場－向增量市場（如農(nóng)村）挺進(jìn) ? 服務(wù)支撐－對零售商、分銷商專業(yè)拜訪服務(wù)到位，培訓(xùn)、促銷、 ? 店面陳列指導(dǎo) ? 物料節(jié)約－設(shè)置虛擬物料管理中心，統(tǒng)籌管理宣傳單頁 ? 調(diào)整模式－“ 3+1模式”本身就是渠道進(jìn)入深度營銷工作態(tài)的具 ? 體表現(xiàn)形式 備注：深度營銷的具體表現(xiàn) 51 滲透進(jìn)、參與到代理商的管理和經(jīng)營中，你們的關(guān)系會(huì)更緊密和牢固；我們必須要比代理商更專業(yè)，因?yàn)橹挥羞@樣，才能形成吸引力，并且也只有做到相互吸引，這種關(guān)系才是最牢固的。 ?第二步： ?屬地化市場代表繼任，任期三個(gè)月；過程中除履行前任市場代表工作職 ?責(zé)以外，還要協(xié)助代理商招募、培養(yǎng)一名代理商編制的市場代表，以在 ?三個(gè)月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當(dāng)屬地化市場 ?代表之顧問角色。 ? 沒有［質(zhì)］，時(shí)間長了，也便沒有了［量］。 在針對大客戶深度耕耘過程中，需要問自己幾個(gè)問題： 我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對接？ 過程中有否重疊？ 口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？ 各自的意義和職責(zé)是什么？ 30 1. 拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級(jí)管理，在不同的客戶那里停留的時(shí)間以及針對不同等級(jí)的客戶拜訪頻率和內(nèi)容需要精心設(shè)計(jì) 2. 不要以個(gè)人好惡來決定拜訪頻率 3. 主管最好階段性協(xié)同拜訪，以便幫助市場代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以修正 4. 在客戶那里隨時(shí)要察言觀色 5. 不要輕易請吃飯，也不要輕易吃客戶請的飯 6. 關(guān)注客戶的臉色是否健康，隨時(shí)提醒他休息 7. 他的家人和骨干員工必須要留意并適當(dāng)夸獎(jiǎng) 8. 每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個(gè)改良意見 9. 每次提供一份版的有助于客戶生意的資料，要短小實(shí)用 10. 最好定期規(guī)律性拜訪，以便培養(yǎng)客戶習(xí)慣 11. 隨時(shí)注意臨高而退 12. 依計(jì)劃行事，但也別忘隨機(jī)應(yīng)變 13. 隨時(shí)關(guān)注到訪者的言談舉止 14. 隨時(shí)拿出小本記錄一些客戶的名言警句 15. 以聽和提問為主，適時(shí)地給予贊美 備注：“拜訪挖量”的具體建議 31 七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案 ? 看不到希望：認(rèn)為走出去“勞民傷財(cái)”，收效甚微 ? 曾經(jīng)自己走出去過，但效果不明顯甚至失敗告終 ? 現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大 ? 缺少事業(yè)心，只是當(dāng)生意做 ? 思想保守，被動(dòng)接受，故步自封 ? 人手不足，又不愿意冒險(xiǎn)花錢再招人 ? 缺少必要的能力、經(jīng)驗(yàn)和自信，又缺少支持 ? 對農(nóng)村市場不了解，或?qū)δ莻€(gè)市場缺乏信心 ? 缺少危機(jī)感 ? 沒人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向 1. 讓代理商接受你的觀點(diǎn)，這也是一個(gè)銷售的過程；因此，市場深耕，首先應(yīng)從代理商的教育開始，逐步走向增量市場 2. 讓他看到希望、感受到愛、意識(shí)到危機(jī) 3. 讓他理解走出去、走下去是趨勢，越早動(dòng)手越安全、機(jī)會(huì)越多 4. 小猴、香蕉樹、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。 ? 公司的問題：重銷售輕維護(hù)、政策支持不到位 經(jīng)理平時(shí)下市場時(shí)間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過程中遇到問題也不敢說，因?yàn)檎f了也沒用。 ? 真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺；很多大客戶往往活在感覺的世界里。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:4620:23:46February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 23分 46秒 20:23:4611 February 2023 ? 1做