【正文】 3 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 12時 13分 55秒 12:13:5526 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 13分 55秒 12:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:5512:13Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 12時 13分 55秒 12:13:5526 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:5512:13:55January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:5512:13Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。科特勒《營銷管理》(11版 ) 網(wǎng)站地址： 本版注重四個主題： 全球營銷 品牌建設(shè) 客戶關(guān)系管理 技術(shù) /互聯(lián)網(wǎng)革命 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時關(guān)注營銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stakeholders) 營銷人員從事營銷 所有人從事營銷活動 通過廣告打造品牌 通過公司業(yè)績打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 營銷計(jì)劃：手冊 (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 ( )著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營銷計(jì)劃編制過程 ? 用實(shí)際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營銷計(jì)劃樣本介紹 ? 營銷計(jì)劃專業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營銷計(jì)劃補(bǔ)充七本著名的營銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場為基礎(chǔ)的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營銷學(xué)導(dǎo)論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷學(xué)原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營銷計(jì)劃軟件中的示范計(jì)劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin Moore) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一個注冊會計(jì)公司，旨在擴(kuò)展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費(fèi)者提供實(shí)體商品的公司 一個高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務(wù)性公司 一個向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)的公司 AMT 向業(yè)界提供實(shí)體商品的公司 一個向業(yè)界提供計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的公司。 ? 總之 ， 可供選擇的國家應(yīng)按３種標(biāo)準(zhǔn)排序：市場吸引力 、 競爭優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn) 。而非常可樂呢，他們的糖是進(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國產(chǎn)化率要比我們低得多。 ? 可口可樂 2023年在贊助中國足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場 ” 的廣告賺得盆滿缽滿 。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。 ? 說明將如何監(jiān)控計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標(biāo)的完成。 ? 提供所建議計(jì)劃的簡略概要 。 ?在第 4階段，分設(shè)營銷和銷售經(jīng)理。 上海家化公司改革實(shí)行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。形象對于在高競爭、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)中的微軟公司來說相當(dāng)重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關(guān)系的隊(duì)伍。 ? 營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動，擴(kuò)大銷售和形成人氣。 ? （ ） ? （ ） ? ( ） 中國廣告市場 ? 2023年中國廣告營業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。 “工廠造的是產(chǎn)品，而市場買的是概念”。 單一商品大賣場 ? 又稱 “類目產(chǎn)品殺手” ( ) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉庫商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉庫商店 (辦公設(shè)備 )。 銷品旺 ( ) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。 （ 2）專營性分銷。 渠道的流程 –實(shí)物流 –所有權(quán)流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴(kuò)散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 ? 練習(xí) ? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運(yùn)費(fèi) ，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉(zhuǎn)售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？ 杜邦公司是主要實(shí)施認(rèn)知價值定價法的企業(yè) ? 特點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每 不純雜質(zhì)每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) ? 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) ? 服務(wù) 通過國內(nèi)辦事處購買 當(dāng)?shù)剡m用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ? 價格 100美元／公斤 105美元／公斤 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？ 天天低價，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財(cái)富 500營業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國 28家。 最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導(dǎo)向；價格未能依據(jù)市場變化而變化 。 八 . 商品價格確定依據(jù) ? 在營銷組合中 ， 價格是能產(chǎn)生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本 。 品牌內(nèi)涵建設(shè) ? 梅賽德斯（）內(nèi)涵－－聲望 ()： ? ? ? ? ? ? 唐裝品牌建設(shè)設(shè)想 ? 內(nèi)涵－－聲望 ()： ? (中國結(jié) 黃河水 專利 ) ? ? ? ? ? 銷 售 量 引入 成長 成熟 衰退 時間 調(diào)整營銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競爭在實(shí)際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營銷戰(zhàn)略 。 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 體力成本 精力成本 人員價值 時間成本 顧客讓 渡價值 總顧客價格 總顧客價值 形象價值 貨幣價格 顧客發(fā)展的步驟 ? 猜想顧客（）， ? 預(yù)期顧客 (), ? 不合格預(yù)期顧客（ ), ? 合格預(yù)期顧客 ( ), ? 首次購買顧客 ( )， ? 重復(fù)購買顧客 ( ) , ? 客戶 () , ? 主動性客戶 ()， ? 合伙人 () 。 ? 顧客滿意。 公司首先要閱讀顧客 ， 第二 ， 確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ， 第三 ， 建立制勝團(tuán)隊(duì) ， 第四 ， 提供解決問題方案 ， 第五 ，吸引新顧客和留住老顧客 。 定位內(nèi)容： 特色定位；利益定位；