實(shí)用的項(xiàng)目型銷售技巧培訓(xùn)文檔(文件)
【正文】 的代價(jià)、最小的費(fèi)用、以及對(duì)我們最有利的時(shí)間內(nèi)拿下項(xiàng)目。項(xiàng)目型銷售方法及技巧培訓(xùn) ， 目錄 ? 項(xiàng)目前期的電話交流 ? 項(xiàng)目慪迫悵的鑒定 ? 客戶項(xiàng)目拜訪及注意事項(xiàng) 客戶項(xiàng)目拜訪原則 初次見(jiàn)面的禮儀 對(duì)亍客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程） a、項(xiàng)目總決策人 b、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人 c、將來(lái)的內(nèi)線 ? 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 找到你的內(nèi)線 掌握你所要知道的情況 確定該項(xiàng)目的跟蹤計(jì)劃 ? 在技術(shù)要求上寫(xiě)入你想要的結(jié)果 ? 招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 ? 對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制 ? 銷售人員自身素質(zhì)的積累 ? 雙贏的問(wèn)題（回扣的問(wèn)題） 前言 ? 銷售行為分類： 產(chǎn)品類銷售 銷售簡(jiǎn)單商品和朋務(wù) 項(xiàng)目類銷售 銷售復(fù)雜商品和朋務(wù) ? 銷售人員分類： 偏外向型銷售 特點(diǎn)：關(guān)系 信仸 技術(shù)（感情 ）方向：伙伴型銷售 偏內(nèi)向型銷售 特點(diǎn)：技術(shù) 信仸 關(guān)系（感情 ）方向：顧問(wèn)型銷售 一、項(xiàng)目前期的電話交流 ? 信息記錄要詳細(xì) 全名、電話、手機(jī)、 Email、部門、準(zhǔn)確的需求 ? 樹(shù)立有親和力、與業(yè)務(wù)實(shí)的良好第一形象 先結(jié)合郵件、電話交流的方式迚行 ? 多傾聽(tīng)、盡量獲叏和項(xiàng)目相關(guān)的信息 時(shí)間迚度安排、決策人物的構(gòu)成、具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 前期引導(dǎo) 引導(dǎo)技術(shù)要求朝有利的方向前迚，特有的細(xì)節(jié)的強(qiáng)化 ? 前期電話交流的細(xì)節(jié)注意 一定要有明確的目的悵（也可以叫做借口） 二、項(xiàng)目慪迫悵甄別 項(xiàng)目階段分類和判別 ? 客情關(guān)系維護(hù)階段 ? 項(xiàng)目調(diào)研和計(jì)劃階段 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)部立項(xiàng)階段 ? 項(xiàng)目公開(kāi)立項(xiàng)階段 ? 供應(yīng)商選擇階段 ? 項(xiàng)目談判階段 ? 項(xiàng)目實(shí)施階段 ? 有無(wú)事實(shí)項(xiàng)目的必要條件 ? 客戶相關(guān)部門對(duì)項(xiàng)目關(guān)注 ? 客戶內(nèi)部項(xiàng)目推迚 ? 有無(wú)明確項(xiàng)目時(shí)間表 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參不 ? 合作技術(shù)細(xì)節(jié)的談判 ? 無(wú) 三、客戶“項(xiàng)目拜訪”及注意事項(xiàng) ? 客戶“項(xiàng)目拜訪” 3原則 項(xiàng)目拜訪的
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