孫路弘《用腦拿訂單》銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講稿(文件)
【正文】 右腦情景構(gòu)想能力 90 角色模擬中的右腦能力 ?第一分位，假定自己是其中一個(gè)人物，你會(huì)如何與另外一個(gè)人物對(duì)話。 ?第三分位，將自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品融入到對(duì)話中，有效地、自然地展示出來(lái)。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 28分 26秒 09:28:2626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :28:2609:28Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 28分 26秒 09:28:2626 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時(shí) 28分 26秒 09:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :28:2609:28Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 28分 26秒 09:28:2626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :28:2609:28:26January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :28:2609:28Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我國(guó)有心理學(xué)家根據(jù)對(duì)情緒的文字描述，把情緒又分為 18類(lèi)，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛(ài)、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。 ?第二分位，要求兩個(gè)學(xué)員參與，各自扮演其中的角色，來(lái)完成對(duì)話，各自都必須完成原片中角色的目的。 77 整理客戶可能的要求的序列 ?價(jià)格 ?服務(wù)時(shí)間 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?供貨時(shí)間 ?現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持 78 各種排序問(wèn)題 ? 公司同事中，可能支持你的三個(gè)人分別是？ ? 在供應(yīng)商同等前提下，你首先看中的是供應(yīng)商的哪條？ ? 在資金有限的前提下，在這個(gè)項(xiàng)目中，你首先在哪個(gè)部分投資？ ? 銀行戶口管理系統(tǒng)主機(jī)中，在處理響應(yīng)速度，安全性，以及界面的操作和領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，哪個(gè)最重要？ ? 在衛(wèi)生間的專(zhuān)修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項(xiàng)？ ? 在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務(wù)員素質(zhì)，等待時(shí)間，價(jià)格中，你最在乎哪個(gè)？ ? 在房產(chǎn)選擇的時(shí)候，你最在意誰(shuí)的評(píng)價(jià)？ 79 四個(gè)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 主導(dǎo)： ? ? 掌控銷(xiāo)售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán) ? 打岔： ? ? 頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽(tīng)客戶的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過(guò)渡 ? 墊子： ? ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注 ? 制約： ? ? 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路 80 撲克牌強(qiáng)化溝通訓(xùn)練 ?五個(gè)層級(jí) ?圖書(shū)中第 152頁(yè) 81 模塊三小結(jié)：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?左右腦平衡測(cè)試 ?七個(gè)銷(xiāo)售核心技能 ?銷(xiāo)售風(fēng)格傾向測(cè)試 ?銷(xiāo)售風(fēng)格傾向分析 ?左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)開(kāi)發(fā) ?左腦溝通訓(xùn)練 82 模塊四：右腦水平開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?關(guān)鍵一：掌握五個(gè)右腦開(kāi)發(fā)技巧 ?關(guān)鍵二：熟練掌握其中三個(gè)關(guān)鍵的技巧以及訓(xùn)練方法 ?關(guān)鍵三：在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用右腦能力 83 右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧 ?兩步圖片法強(qiáng)化右腦情景構(gòu)想能力 ?五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力 ?三分影視法固化右腦全景能力 ?兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn) ?案例角色表演法 84 圖片法強(qiáng)化右腦能力第一步 ? 第一步：回答有關(guān)圖片的若干問(wèn)題，就這兩幅圖，請(qǐng)回答如下的問(wèn)題： ? 1．這個(gè)圖片試圖說(shuō)明什么問(wèn)題 ? ? 2．這個(gè)圖片的背景是什么 ? ? 3．這個(gè)圖片中最顯眼的是什么 ? ? 4．這個(gè)圖片的主題是什么 ? ? 5．這個(gè)圖片的用途是什么 ? ? 6．這個(gè)圖片的拍攝人是什么類(lèi)型的人 ? ? 7．這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的 ? ? 8．這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么 ? ? 9．這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是什么 ? ? 10．這個(gè)圖片揭示了什么 ? 85 圖片法強(qiáng)化右腦能力第二步 ?第二步：看到這兩個(gè)圖片，你可以提出什么樣的問(wèn)題。 ?顯示實(shí)力的方法： ? 足夠多的展示內(nèi)容，足夠多的銷(xiāo)售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實(shí)力的具體方法。 ?多人決策： ? 一旦采購(gòu)決策有多人參與時(shí)，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。 40 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用 ?請(qǐng)現(xiàn)在講一個(gè)故事； ?請(qǐng)表達(dá)自己的一種真情； ?請(qǐng)?jiān)敿?xì)羅列你可能與潛在客戶共同認(rèn)識(shí)的人是誰(shuí)，以及相應(yīng)的線索有哪些。采用行業(yè)評(píng)價(jià)也是一種切實(shí)的尊敬技巧 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)系： ? 從時(shí)間，人物，行業(yè)上來(lái)強(qiáng)化關(guān)系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。
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