渠道問(wèn)題診斷及模型中的應(yīng)用(文件)
【正文】 OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA一、執(zhí)行力監(jiān)測(cè)是渠道研究新的動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)模式產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略?4P的市場(chǎng)表現(xiàn)均可以通過(guò)渠道表現(xiàn)出來(lái)?好的策略一定要有強(qiáng)有力的執(zhí)行來(lái)保證?價(jià)格執(zhí)行力度？?促銷(xiāo)效率？?網(wǎng)點(diǎn)分布與鋪貨如何？?－－－?執(zhí)行力監(jiān)測(cè)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值35THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA二、可視化信息系統(tǒng)：輔助商家建立零售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)對(duì)經(jīng)理規(guī)劃業(yè)務(wù)代表區(qū)域了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售狀況對(duì)市場(chǎng)了解銷(xiāo)售終端分布進(jìn)行各種銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析規(guī)劃送貨過(guò)程節(jié)省開(kāi)支對(duì)銷(xiāo)售規(guī)劃自己的拜訪線路加快訂單處理過(guò)程36THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA二、可視化信息系統(tǒng)：銷(xiāo)售區(qū)域管理A、終端基本資料查詢 B、終端銷(xiāo)售資料查詢 C、銷(xiāo)售區(qū)域信息資料D、終端結(jié)構(gòu)信息統(tǒng)計(jì)E、終端銷(xiāo)售信息統(tǒng)計(jì) E、終端銷(xiāo)售信息分析F、終端銷(xiāo)售信息動(dòng)態(tài)狀況分析37THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA三、零售終端促銷(xiāo)、陳列評(píng)估與預(yù)測(cè)模型 P D 模型A針對(duì)終端的一系列促銷(xiāo)：價(jià)格促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo) （買(mǎi)就送、不同類(lèi)贈(zèng)品） 優(yōu)惠裝促銷(xiāo)小姐特殊陳列（端架、堆頭）B效率如何？貨價(jià)、布局和陳列對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)如何？促銷(xiāo)的效率如何？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列和促銷(xiāo)對(duì)本品牌有怎樣的影響？本品牌未來(lái)實(shí)施的促銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)份額的影響如何？C模擬結(jié)果38THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA三、零售終端促銷(xiāo)、陳列評(píng)估與預(yù)測(cè)模型 P D 模型促銷(xiāo)方式所起作用降價(jià) * ? ? 買(mǎi)就送* 堆頭 * 送護(hù)墊* 內(nèi)褲、唇膏 * 手套、襪子 * 端架 優(yōu)惠裝 促銷(xiāo)小姐 目前市場(chǎng)份額 降價(jià) 5 端架 A 端架 H 唇膏 促銷(xiāo)小姐 無(wú)促銷(xiāo)情況下市場(chǎng)份額 增加26% 降價(jià) 唇膏 端架 A 促銷(xiāo)小姐 端架H促銷(xiāo)和陳列對(duì)實(shí)際市場(chǎng)份額的貢獻(xiàn)所投入的經(jīng)費(fèi)單位投資對(duì)市場(chǎng)份額的貢獻(xiàn) 降價(jià) ？ ？端架 A ？ ？端架 H ？ ？唇膏 ？ ？促銷(xiāo)小姐 ？ ？39THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專(zhuān)業(yè)DATA EA四、渠道研究特點(diǎn)：創(chuàng)新B、數(shù)據(jù)收集的創(chuàng)新充分利用委托方的資源 ―― 委托方的銷(xiāo)售隊(duì)伍本身就是最好的數(shù)據(jù)收集力量。―― 觀察法的運(yùn)用：在渠道研究中，往往需要針對(duì)零售終端和賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行研究，這樣，觀察法就作為數(shù)據(jù)收集的重要手段而被應(yīng)用；對(duì)于觀察法，我們常用 “ 雙盲 ” 測(cè)試復(fù)核技術(shù)保證數(shù)據(jù)質(zhì)量―― 深度訪談技術(shù)的運(yùn)用：可能是渠道研究中最重要的數(shù)據(jù)收集方式之一A、研究創(chuàng)新更需要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的理論知識(shí)－－不要把它當(dāng)成 “ 遺留問(wèn)題 ”更強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性－－從應(yīng)用者、應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用的實(shí)際效果來(lái)看，更直接。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 五月 21五月 2111:58:0311:58:03May 13, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/5/13 11:58:0311:58:0313 May 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 五月 2111:58:0311:58May2113May21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/5/13 11:58:0311:58:0313 May 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 五月 2111:58:0311:58May2113May21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/5/13 11:58:0311:58:0313 May 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 2111:58:0311:58:03May 13, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。 五月 2111:58:0311:58May2113May21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川?！?分區(qū)抽樣、局部普查 ” 是一種普查和抽樣的結(jié)合 ―― 對(duì)于零售終端和賣(mài)場(chǎng)的調(diào)研，有時(shí)為了估算整體市場(chǎng)的店鋪數(shù)量和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，但由于資源的限制，不可能進(jìn)行普查：我們往往采取的方法；其抽樣原理是抽樣技術(shù)（按區(qū)域面積等比例抽樣）；具體做法是，將整體區(qū)域劃小區(qū)塊，隨機(jī)抽取若干小區(qū)塊作為樣本庫(kù)，對(duì)抽中的小區(qū)塊按右手原則進(jìn)行普查；統(tǒng)計(jì)樣本庫(kù)中普查區(qū)塊的相關(guān)指標(biāo)，估算整體區(qū)域相應(yīng)的指標(biāo)。方法的創(chuàng)新：焦點(diǎn)小組座談會(huì)運(yùn)用的變化：在消費(fèi)者研究中，座談會(huì)作為探索性研究或定量研究的補(bǔ)充研究，在渠道研究中，它可以作為解決問(wèn)題的一種研究手段。主要在于分公司經(jīng)理的重視不夠分公司的資源投入分配不合理，沒(méi)有偏向重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商分公司存在短期行為（商家反映）。在空調(diào)的主力戰(zhàn)場(chǎng)， A份額偏低，即 A在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作不夠；這也是 A總的市場(chǎng)表現(xiàn)不好的重要原因。品牌網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力利用率指標(biāo)主要反映品牌對(duì)所覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)能力的利用情況；計(jì)算公式：網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力利用率 =該品牌批發(fā)與零售總量 /該
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