【正文】 建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 聯(lián)盟 包圍攻擊 本地防御 通過(guò)提高對(duì)手進(jìn)入本行業(yè)的障礙、封鎖銷售渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過(guò)完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，來(lái)提高服務(wù)差異性； 在競(jìng)爭(zhēng)者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對(duì)手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則； 預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)的發(fā)生； 進(jìn)行橫向整合，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍 那么 ,我們應(yīng)該培育什么核心能力來(lái)實(shí)施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ? 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 17 我們認(rèn)為 ,營(yíng)銷、采購(gòu)是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購(gòu)是營(yíng)銷的依托 ,而儲(chǔ)運(yùn)是營(yíng)銷與采購(gòu)的基礎(chǔ) 采購(gòu)核心能力 營(yíng)銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn) 儲(chǔ)運(yùn) 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 18 完善的營(yíng)銷能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營(yíng)銷功能上尚不完整 銷 售 坐商意識(shí)較重，客戶管理不完善， 市場(chǎng)開拓能力與信息分析能力薄弱 渠 道 沒(méi)有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案 服 務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒(méi)有差異 對(duì)不同客戶也沒(méi)有差異 市場(chǎng) 基本沒(méi)有此功能 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 19 市場(chǎng)功能是營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ) 信息的收集與分析 消費(fèi)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì) 價(jià)格走向 客戶動(dòng)態(tài) 新進(jìn)入者 替代品 …… 提出策略 客戶策略 價(jià)格策略 服務(wù)策略 銷售 營(yíng)業(yè) 客戶管理 客戶維護(hù) 客戶開拓 渠道 服務(wù) 渠道選擇 配送 遺留問(wèn)題的處理 大客戶的回訪 客戶差異服務(wù) 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 20 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的充分了解是制訂營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù) 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位如何？ 什么是他采取促銷行動(dòng)的動(dòng)力？ 他有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？ 他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？ 他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 我們的客戶分布情況如何？ 哪些客戶是我們的忠實(shí)者？ 他的主要供應(yīng)商有哪些？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他的信用好嗎？ 他對(duì)我們的依賴有多大？ 他是否積極配合我們的工作？ 他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 21 建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 從檢討現(xiàn)有資料庫(kù)開始 1 重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu) 2 制訂信息制度與信息組織 3 全員均有義務(wù)收集信息，開始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動(dòng) 5 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 22 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析 檔 案 JOVOARCO 采取活頁(yè)式的管理檔案，更加關(guān)注變化 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 23 JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 客戶全稱 簡(jiǎn)稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng) 開戶銀行帳號(hào) 管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 24 應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀(jì)錄 A客戶 B客戶 序號(hào) 數(shù)量履約情況 發(fā)票號(hào) 價(jià)格執(zhí)行 理賠單編號(hào) 商業(yè)信用 理賠事項(xiàng) 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 25 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額 本月價(jià)格 信用額度 信用時(shí)間 與本司交易詳情 與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況 分析： 應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 26 只有通過(guò)分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對(duì)什么客戶建立什么樣的差異服務(wù) 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對(duì)他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對(duì)要人重點(diǎn)對(duì)待 盡可能地優(yōu)先 提供知識(shí)培訓(xùn) 提供解決方案 幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識(shí)培訓(xùn) 施惠于他，讓他感恩 互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn) 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價(jià)格很低 其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問(wèn)題 支持我們排倉(cāng) 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價(jià)格較高 其他供應(yīng)商降價(jià) 對(duì)我們服務(wù)有 意見 其他原因 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 27 差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶休息室 為前來(lái)庫(kù)區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務(wù) 設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺(tái) 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺(tái)中設(shè)立一個(gè)核心客戶專用臺(tái)，為核心客戶提供無(wú)等待服務(wù) 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫(kù)存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量 實(shí)現(xiàn)每日供應(yīng)承諾 對(duì)客戶提出計(jì)劃 精度的要求 商定最佳的運(yùn)輸方 式 協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的提高 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 28 對(duì)核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計(jì)劃地對(duì)核心客戶開展差異化服務(wù) 有計(jì)劃地召開核心客戶會(huì)議 公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核心客戶進(jìn)行針對(duì)性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 29 營(yíng)銷能力培育小結(jié) 立即完善市場(chǎng)功能，加強(qiáng)信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 提供差異化服務(wù) 重點(diǎn)在核心客戶 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 30 市場(chǎng)信息 價(jià)格信息 渠道信息 供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時(shí)采購(gòu) 戰(zhàn)略采購(gòu) 庫(kù)存銜接 最佳庫(kù)存 最低成本 采購(gòu)核心能力的培育主要解決四個(gè)問(wèn)題 市場(chǎng)信息 供應(yīng)商管理 采購(gòu)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)批量 支持公司的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)策略 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 31 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的把握是采購(gòu)至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場(chǎng)信息庫(kù)和供應(yīng)商檔案 液化氣市場(chǎng)信息 液化氣價(jià)格信息 供應(yīng)渠道信息 ?市場(chǎng)對(duì)液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點(diǎn)及變化趨勢(shì) ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場(chǎng)上進(jìn)口液化氣的替代品發(fā)展趨勢(shì) ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場(chǎng)上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 ?國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的價(jià)格水平 ?替代品價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì) ?在不同細(xì)分市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)液化氣價(jià)格的反應(yīng) ?國(guó)際市場(chǎng)“價(jià)格領(lǐng)袖”、價(jià)格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對(duì)策 ?國(guó)際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進(jìn)口的價(jià)格差異 ?各銷售渠道的安全性 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 32 我們可通過(guò)各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場(chǎng)信息。 人員配置