【正文】 值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 ?測量和追蹤結果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 87 ? 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： ? 確定和將重要消費者細分市場優(yōu)化次序化。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 ? 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 ? 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 銷售技巧和支持 108 ? 設立銷售戰(zhàn)略 驅動執(zhí)行杠桿 有效結構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 109 ? 第二步是建立必要的銷售技巧。公司應該從作用模型的行為人得到關鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 112 ? 113 ? Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 To an economist， price is a function of supply and demand。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 ? 122 ? 123 ? 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 ? 125 ? C A B 126 ? 127 ? D A B C B E I F G H I B G H 128 ? 129 ? 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 ? 131 ? 132 ? 133 ? 134 ? 1 2 3 4 5 135 ? 136 ? 137 ? 138 ? 139 ? 140 ? 141 ? 142 ? 143 ? 144 ? 145 ? 146 ? 147 ? 148 ? 149 ? 150 ? 151 ? 152 ? 153 ? 154 ? 155 ? 156 ? 157 ? 158 ? 159 ? 160 ? 161 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 08:01:0708:0 1 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。 再實踐。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 溝通再溝通。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 :01:0708 :01 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 沒有商品這樣的東西。 08:. 2108:01 :07 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 08: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 2023年 1月 21日星期六 8時 1分 7秒 08:0108:01 :07 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?08:0108:01 : .2108:0 1 你不能衡量它，就不能管理它。 一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 管理是一種嚴肅的愛。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 2 023年 1月 21日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 用他，就要信任他 。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 管理就是決策。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。 2 8:0108:01:07 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產品 /市場戰(zhàn)略。 119 ? 120 ? Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 111 ? 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學術 /專業(yè)性質的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（