【正文】 2023年 1月 21日星期六 8時 1分 7秒 08:0108:01 :07 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?08:0108:01 : .2108:0 1 你不能衡量它，就不能管理它。 08: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 08:. 2108:01 :07 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 沒有商品這樣的東西。 管理是一種嚴肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :01:0708 :01 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2 023年 1月 21日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 溝通再溝通。 用他，就要信任他 。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 再實踐。 管理就是決策。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 08:01:0708:0 1 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 2 8:0108:01:07 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 ? 122 ? 123 ? 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 ? 125 ? C A B 126 ? 127 ? D A B C B E I F G H I B G H 128 ? 129 ? 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 ? 131 ? 132 ? 133 ? 134 ? 1 2 3 4 5 135 ? 136 ? 137 ? 138 ? 139 ? 140 ? 141 ? 142 ? 143 ? 144 ? 145 ? 146 ? 147 ? 148 ? 149 ? 150 ? 151 ? 152 ? 153 ? 154 ? 155 ? 156 ? 157 ? 158 ? 159 ? 160 ? 161 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 To an economist， price is a function of supply and demand。 119 ? 120 ? Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 112 ? 113 ? Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 111 ? 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 110 ? 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。 銷售技巧和支持 108 ? 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強 和支持 109 ? 第二步是建立必要的銷售技巧。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 104 ? 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%105 ? 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。 102 ? 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對比（未完） 2 / 月 2 小時 802/ 月 1 小時 5202/ 月 1/2 小時 4 月 3 小時 802/ 月 1 小時 5201/3/ 月 20 小時 103 ? 一個重要的微觀效率的測量是一個銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時間多少。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導(dǎo)致把時間花在小事上。 微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。 為實施銷售戰(zhàn)略建立能力 98 ? 建立實施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)