【正文】 略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎(jiǎng)勵(lì) 99 ? 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時(shí)間放在對(duì)路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。 價(jià)值提議很重要，因?yàn)樗x了銷售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。目標(biāo)須基于事實(shí)，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測量的目標(biāo)。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場 90 ? 由重要的購買因素來細(xì)分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 ? 一旦優(yōu)化細(xì)分市場確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。 細(xì)分消費(fèi)者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費(fèi)者狀態(tài) 是您現(xiàn)有的還是新的。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個(gè)步驟： ? 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場優(yōu)化次序化。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點(diǎn)： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實(shí)行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價(jià)值 84 ? 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 85 ? 我們運(yùn)用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 86 ? 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價(jià)值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 87 ? 我們研究任何一個(gè)銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 81 ? 渠道沖突補(bǔ)救 82 ? 銷售力管理 83 ? 成功的銷售力管理能提供價(jià)值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者。 當(dāng)多個(gè)渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場為同一目標(biāo)時(shí)，沖突就會(huì)出現(xiàn)，這個(gè)非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。這會(huì)發(fā)生在一個(gè)新的渠道在市場上出現(xiàn)，或當(dāng)一個(gè)公司想垂直整合，或當(dāng)消費(fèi)者需要改變。 ? 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓(xùn)，分銷、服務(wù)、支持） ? 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本 ? 改變激勵(lì)，吸引高質(zhì)量媒體，保留強(qiáng)壯的，激發(fā)他們做出某種行動(dòng)（如：更明顯地展示產(chǎn)品） 如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道 直接分配或通過其他媒體。 73 ? 對(duì)渠道的價(jià)值提議（未完） 74 ? 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績補(bǔ)償。 71 ? 渠道的業(yè)績數(shù)據(jù) 細(xì)分市場 . 分銷 銷售 /營銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識(shí)別各渠道向該 細(xì)分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低捆綁價(jià)便利（地點(diǎn)、時(shí)間）可隨時(shí)提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級(jí)整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 Vendor integrators 系統(tǒng) 集成商 VARs/網(wǎng) 絡(luò)集成商 計(jì)算機(jī) 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項(xiàng)服務(wù)對(duì)細(xì)分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績效 的評(píng)分 ， 5分制 72 ? 最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。侯選渠道也應(yīng)對(duì)其有效性進(jìn)行比較。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對(duì)石油公司和商人來說，具有不同的到達(dá)市場的能力。 65 ? 評(píng)價(jià)渠道業(yè)績（未完） 66 ? 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價(jià)格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評(píng)價(jià)渠道的經(jīng)濟(jì)性。公司應(yīng)尋找在價(jià)值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 渠道地位 56 ? 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 57 ? 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評(píng)估這些渠道業(yè)績。不同的細(xì)分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。 公司全盤戰(zhàn)略 52 ? 公司戰(zhàn)略對(duì)渠道選擇的影響（未完） 53 ? 消費(fèi)者細(xì)分在渠道決定中也很重要。 50 ? 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 51 ? 我們需理解公司的全盤戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。 ? 渠道地位。 ? 消費(fèi)者細(xì)分。 ? 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 ? 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評(píng)定，然后選擇 ? 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績改進(jìn) ? 仔細(xì)管理交易 48 ? 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 ? 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個(gè)可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。 46 ? 美國計(jì)算機(jī)渠道（未完） 47 ? 渠道是將供應(yīng)商的價(jià)值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因?yàn)榍涝阡N售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。所有權(quán)渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。要涉及到的問題有：競爭者是否回報(bào)復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競爭者？競爭是否有一個(gè)更低的成本線來進(jìn)行一場價(jià)格戰(zhàn)？競爭有技巧貫徹嗎？ 41 ? 競爭動(dòng)力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 42 ? 渠道管理 43 ? 渠道管理 提供價(jià)值 一旦一個(gè)公司選擇了它將提供給消費(fèi)者的價(jià)值，則它將提供這樣的價(jià)值。 39 ? 商業(yè)設(shè)備公司細(xì)分（未完） Background ?4 product offerings to “ cover” the market ?major differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。不是最優(yōu)的一個(gè)限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細(xì)分模型適應(yīng)客戶的技巧。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。為此，我們須做： – 預(yù)測消費(fèi)者對(duì)不同新產(chǎn)品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 – 估計(jì)競爭者對(duì)新價(jià)值包的反應(yīng) 33 ? 定義價(jià)值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 34 ? 預(yù)測消費(fèi)者需求 第一步是通過估算各細(xì)分市場對(duì)新產(chǎn)品的需求，確定對(duì)該產(chǎn)品是否有足夠的需求。 29 ? 市場細(xì)分例子 商業(yè)對(duì)商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁 電信 公司地位 ?高成本、第利潤 ?不能滿足消費(fèi)者非 價(jià)格需求 如，及時(shí) 送貨、技術(shù)支持 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，正尋求 降低成本、提高收入 ?根據(jù)區(qū)域，廣告定價(jià)呈線形 ?了解基于廣告業(yè)績的各種細(xì)分市場，作為非線形價(jià)格的基礎(chǔ) ?重新設(shè)計(jì)價(jià)格，提高大多數(shù)有吸引力的組合的價(jià)格，同時(shí)削減有利可圖的廣告主的附加廣告價(jià)格 ?增加了 2%的銷售額 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，但管制解除導(dǎo)致 被新進(jìn)入者奪走市場份額 ?其銷售者們認(rèn)為只有價(jià)格可以 維持現(xiàn)有消費(fèi)者和吸引新的 客戶。簡單 的市場細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行 28 ? 相關(guān)的行業(yè)例子，基于麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)，能展示以價(jià)值為基礎(chǔ)的細(xì)分市場的影響。 確定目標(biāo)細(xì)分市場 25 ? 確定目標(biāo)細(xì)分市場 高優(yōu)先權(quán) 建立和開發(fā)強(qiáng)勢地位 ?目前和潛在的最大的價(jià)值 ?對(duì)客戶的努力的最開放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場細(xì)分 B 市場細(xì)分 C 市場細(xì)分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價(jià)值成比例 ?開放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅(jiān)持 ?開放 ?大群體 ?購買貼水 擴(kuò)張和增長 ?潛在價(jià)值比目前大 ?購買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價(jià) ?但潛在價(jià)值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購買少 ?但中度開放 市場細(xì)分 A 26 ? 一個(gè)成功市場細(xì)分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細(xì)分解決方案 27 ? 有效的市場細(xì)分方案的特征 可行動(dòng)性 市場細(xì)分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價(jià)值建議） 差異性 各細(xì)分市場內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢；競爭者不能輕易進(jìn)入或立即跟進(jìn)這一細(xì)分市場 有利可圖 在這些細(xì)分市場可以發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)；這可反映在其