【正文】 息腐蝕一空。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時考慮利潤率和周轉(zhuǎn)率。每個 ZARA的專賣店一周要進兩次貨 新款衣服離開 ZARA在西班牙的運輸中心后兩天就抵達了位于美國的 ZARA專賣店 .由于使用空運,美國和亞洲的 Zara店都是兩天到貨 。在英國，他們被稱為“ 撒切爾夫人的孩子 ” ，一些自由職業(yè)者，因無法擠進天才設計師的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光與銷售技能。其主要業(yè)務是組織買賣雙方進行成交， 接受顧客委托代買代賣或代運 ，有的兼有小部分自營業(yè)務。 行欄的老板歷來是慎重選用買手這一角色。 ● 負責商品采購或企劃的所謂買手在執(zhí)行工作時缺乏有效的情報分析依據(jù)以及技巧。也造成了庫存量與品牌風格的下降，久之就會讓國內(nèi)的品牌都處于一種“品牌大陸貨”的現(xiàn)象當中。這些 對時尚敏感 、 能準確判斷流行趨勢 、 品位高雅 、 眼光獨到 、 經(jīng)驗豐富 ， 能夠根據(jù)市場判斷制定暢銷商品采購計劃并實施采購 的人，被稱為 “ 時尚買手 ” 。 服裝買手的分類 ? 成衣 買手 負責為百貨零售商購買不同品牌貨品 。專為一個品牌服務，在國內(nèi)主要指服裝品牌加盟專賣店的代理商或經(jīng)銷商。 ? 商場買手 。似乎，顧客能買到什么東西，潮流該怎么走，往往由他們來決定的。 * 對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預測力以及準確的判斷力。 買手的工作性質(zhì) ? 一個買手必須要 熟悉自己品牌的銷售情況 ，能針對看似無關(guān)的諸多數(shù)據(jù)，理出頭緒。 買手 買手工作流程 買手職位說明書 職責 ? 以良好的存貨管理，且隨時用心監(jiān)督銷售、定價、商品周轉(zhuǎn)及減價等做法，達成設定的毛利目標。 ? 觀察競爭者的定價、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。 ? 與企劃部共同制作各項促銷活動。 組織關(guān)系： ? 向商品企劃部（商品采購部）主管報告。能做獲利和虧損之管理。 ? 建立終端和分公司的進銷存信息庫。隨著服裝業(yè)競爭的日趨激烈，買手若具備專業(yè)知識、工作經(jīng)歷和能力的優(yōu)勢，將越來越受企業(yè)的重視。 ? 要求： ? 以小組為單位； ? 進行服裝服飾品采購； ? 遵守學校相關(guān)規(guī)定，不破壞學院相關(guān)秩序要求。 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? （二）色系及產(chǎn)品規(guī)劃 ——產(chǎn)品寬度規(guī)劃示例 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? （二）色系及產(chǎn)品規(guī)劃 ——產(chǎn)品深度規(guī)劃示例 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? （一）外部市場信息分析 ? 流行趨勢分析 專業(yè)的流行趨勢預測公司 —— 如 法國 Promostyl； 設計師作品系列展和時裝秀； 網(wǎng)絡信息 —— P20 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? 市場環(huán)境分析 ? （ 1）宏觀經(jīng)濟分（ 2）氣候條件 （ 3）消費者特征 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? 競爭對手分析 ? （二）企業(yè)內(nèi)部運作信息分析 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析 ? 商品種類 ? 價格分析 ? 款式、色彩、面輔料與尺寸規(guī)格 ? 退貨 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 采購前需規(guī)劃以下內(nèi)容： ? 采購服裝的數(shù)量； ? 不同品類服裝所占比例（如款式大類配比、價格配比、尺寸號型配比）； ? 每款服裝所提供的面料及色樣； ? 每款服裝的成本及售價； ? 每款服裝的制造供應商； ? 每款服裝的訂單量； ? 采購預算； ? 采購時機。 存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績 ? 毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。 針對折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針 對的目標顧客 ，保證其毛利率，不至虧損 銷售折扣對于毛利率的作用 貨品整合 ? 貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 ? 整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉庫存進行補貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進行店鋪貨品整合 ? 整合原則： 以區(qū)域為單位做貨品調(diào)撥； 新款上市 30天內(nèi)不做調(diào)撥； 從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去； ? 整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機會和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。 在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？ 如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議 策略制定 策略制定 有效促銷 何為有效的促銷？ – 促銷的目標可能是銷量的提高，還可能是購買的人數(shù)增加、單價增加等。 傳統(tǒng)方法與“財務式銷售”方法 回顧過去的業(yè)績 確認并量化機遇 建立銷售目標和策略 建立技巧 獲得承諾 建立財務目標 回顧過去的業(yè)績 審核新的產(chǎn)品 下定單 零售數(shù)學使你能夠 …… ? 更有效地溝通 ? 做出周密的計劃和分析 ? 應對變化的業(yè)務情況 ? 影響訂貨架構(gòu) 掌握專業(yè)術(shù)語 說同一種語言 活學活用 通過本次學習，大家能夠。 毛利 零售價 產(chǎn)品成本 毛利 ($) $ $ 初始零售價 .55 運輸費用 ($) 期貨訂單折扣 總計 $ $ $ 凈銷售 – 凈產(chǎn)品銷售成本 = 毛利 毛利率 計算利潤額 總毛利 ($) ? 凈銷售額 = 毛利率 % $ / $ = % 毛利率 (降價后的變化 ) 零售金額 成本 毛利 初始定價 $ $ 運輸費用 .55 期貨折扣 ($) 降價 $ 總計 $ $ $ 毛利減少了 $20 毛利率減少了 % 降價 ? 增加客流 ? 及早把難賣的貨品賣掉 ? 應對競爭壓力 . 最常見的零售錯誤是沒有把 季節(jié)性 的產(chǎn)品 及時 賣掉。 理解你的業(yè)務：裝備 ? 品類趨勢歷史 ? 價格分析 ? 根據(jù)種類的毛利 /降價 ? 款式趨勢：復古 技術(shù) 基本 ? 顏色趨勢 ? 品類：包、襪子、配件、球類、健身 ? 產(chǎn)品流：按月銷售 ? SKU比較：今年 去年 ? 市場活動反應 如果你不了解細節(jié)，當尺碼斷貨或產(chǎn)品陳列 不對勁時，售磬的統(tǒng)計并無意義 …… 數(shù)字無法說明整個問題 …… ?提早發(fā)貨、售貨 ?尺碼斷檔 ?晚到貨品 ?取消訂貨 ?產(chǎn)品陳列 ?零售障礙 ?坪效 留意細節(jié) 計劃 機會分析（例如季節(jié)性產(chǎn)品） 季前計劃（例如返校季節(jié)背包） 把業(yè)務最大化 ? 正確的比例（顏色、款式、價格帶等） ? 根據(jù)趨勢增長 ? 增加系列、數(shù)量或 SKU ? 減少銷售不佳的類別 ? 參照行業(yè)與競爭對手的信息 衡量同比增長： 零售數(shù)學中最常用的一種衡量尺度就是同比增長，可以用來衡量銷售金額、庫存、降價、毛利以及其他零售指標。 $ = % 毛利率 Example: 毛利 $ ；凈銷售額 $ $ 247。 $ = 22% “襪子 A銷售占總體襪子的 19%” “低跟襪銷售占襪子總銷售的 22% ” 說同一種語言 存銷比 ? 存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。 例：本月銷售 20萬元，月末庫存 60萬元，則存銷比 =60/20=3： 1,此數(shù)值意味著， 月末的庫存可支持 3個月的銷售 售罄率 售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例 ,可 以直觀的反映出貨品是否暢銷 公式：數(shù)量售罄率＝銷售數(shù)量 /進貨數(shù)量 金額售罄率＝銷售金額 /進貨金額 計算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預警名單 一月：驗證半月內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷是否正確 一季：是否贏利，并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨 新品的售罄率：（以上市時間為主）： 30％ 35％（銷售周期 30天） 50％ 55％（銷售周期 60天） 65％ 75％（銷售周期 90天） 注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示： 售罄率 60％，庫存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導致虧損； 售罄率 85％，進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。 ? 銷售折扣對于毛利率的作用：一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。 針對有折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標客流，保證其毛利率，不至虧損。 庫存結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。 新貨過多 ,若不是集中到貨 ,關(guān)注新貨銷售。 新貨不足 ,新貨折扣控制不好， 若是在折扣店則較好 可能結(jié)果 折扣率 存銷比 新貨占比 商場促銷活動方案講解 目 錄 ? 一、直接打折活動 ? 二、買物送物活動 ? 三、買減活動 ? 四、換券活動 ? 五、等額買送券活動 ? 六、收送券結(jié)合 一、直接打折活動 ? 案例一：某商場開展 ，商場扣點為16%，則公司的回款折扣是多少 ? Y—回款折扣 Y = *（ 116%） = 一、直接打折活動 ? 案例二：某商場開展 ，商場原扣點為16%，降扣 5%，則回款折扣是多少？ Y—回款折扣 Y = *[1（ 16%5%） ] = 一、直接打折活動 ? 此方案下，商場降扣點越多，回款點就越高，公司越有利。 二、買物送物活動 ? 案例：某商場開展買 300元商品，送價值 50元的商品促銷活動，商場原扣點為 16%,回款折扣應是多少比較合理 ? 折扣 =300/（ 300+50） = 由于 50元是所贈商品的牌價，如果以 的話，商場往往不會接受，假設 50元商品的成本為30元，則 折扣 =300/（ 300+30） = 商場可以接受的折扣算法 根據(jù)折扣與商場談降扣事宜。 四、換券活動 ? 案例二：同上案例，如果商場開展的是用 300元券換價值 400元商品的活動，那么 折扣率 =300/400= 某人此次消費折扣率 =（ 200+200*） /400 = 如果商場給公司的回款率為 ，請問此種生意是否可以做？ *(1 16% )= 商場給的回款點低，對公司不利 五、等額買送 ? 買 100送 100券 ? 買 200送 200券 ? 買 300送 300券 從理論上三種方式都是打 5折，實際上，基數(shù)越大離 5折越遠，在其他條件不變的情況下，選擇基數(shù)大的方案對公司有利。則相應的貨款結(jié)算方式有如下幾種： 設 X=全部營業(yè)額（含現(xiàn)金、刷卡、券） Y——回款總額 一、承擔送券 50% Y1=