醫(yī)美會銷體系執(zhí)行手冊(文件)
【正文】 師 I、所有門票權(quán)益一定要到場之后才能激活，不能提前使用； 會銷政策 ??? ?? ? 針對顧客的銷售政策要素 A、必須是高價格的產(chǎn)品項目，這樣才能保證營業(yè)額與利潤 B、要不概念與理念結(jié)合好 C、在最值錢的時候，盡量賣產(chǎn)品的療程時間，特別是設(shè)備類項目 D、政策與門票相結(jié)合 例：設(shè)置一個 ，活動前消費滿 E、做面部的項目送身體的體驗，微整的送皮膚 備注 要做一套顧客統(tǒng)計分析表，通過報表數(shù)據(jù)及信息制定銷售政策 咨詢要對邀約到院的顧客十分了解 抽獎機制 ?? ?? 抽獎要素 A、人人中獎（獎金是預計銷售目標的 50%） B、獎品設(shè)置最好可以轉(zhuǎn)換為項目 C、考慮顧客感受，代替顧客上臺抽獎 案例 銷售滿 ， 10個人一組，滿 10人抽一次 按照 *0. 5%=6萬 3萬 1名 5000的 4名 1000的 5名 費用預算 ?? ?? A、酒店費用 B、餐費及房費 C、布場費用（舞美、燈光、音響） D、禮品費用（幸運禮品、抽獎禮品） E、嘉賓費用（出場費、差旅費、禮品費、房間費、招待費） F、服務(wù)費用（模特、造型、鮮花、化妝） G、其它雜費 激勵機制 ???? A、 PK機制 激勵機制要與 PK機制掛鉤 例： PK金 100 /人 邀約到院 1人獎勵 200 團隊達到一定人數(shù)，再給予一定獎勵 B、正常提成 例：收取 10萬 PK金，基礎(chǔ)目標設(shè)定為 1000萬、 1300萬、 1800萬 會議前一個完成 60%，會議當天完成 20%，會議結(jié)束完成 20% 10萬 PK金其中 70%是銷售一線， 30%是非銷售崗位 再把 70%拆分為紅藍兩隊，再按階段、人數(shù)、銷售金額拆開 分段，分類型進行考核 如其中一隊完成，獎勵給贏的一方； 備注： 不能個人與個人做 PK ? ??? 團隊協(xié)作 2 搭班子 A、總指揮（老板、 CEO） B、總導演（運總、配兩個助理） C、分組 ? 嘉賓組：會務(wù)接待 ? 物料組：布置 ? 行政組：后勤 ? 采購組：財務(wù)后勤 ? 突擊組：邀約銷售團隊 ? 財務(wù)組： 現(xiàn)場收錢 ? 舞臺組： 舞美、燈光、音響、主持人 ? 醫(yī)療組： 現(xiàn)場醫(yī)療保障 ? 保衛(wèi)組： 現(xiàn)場保衛(wèi)、安控、應(yīng)急 ? 禮儀組： 禮儀 ? 機動組： 臨時調(diào)配 定職責 A、一定要按組別分工，細化每個組別工作內(nèi)容，什么事項，什么內(nèi)容，責任人 B、形成流程 例：簽到流程 每桌安排一位客服人員 門口設(shè)置門禁 門口喊號 每入場一人由內(nèi)場客服帶領(lǐng)到座位 內(nèi)場客服對號安排座位 提供茶水飲料 細分工 A、按組別，每個組，每個人，每個階段，每個時間節(jié)點的詳細工作與標準內(nèi)容 B、不可以身兼兩職，如果非重要事務(wù)可以； 找顧客 A、找出顧客潛在需求：第一潛在需求，第二潛在需求，第三潛在需求 …… 收 PK金 A、收取 PK金時要形成制度，當場簽字，財務(wù)執(zhí)行 B、集中收取 PK金，觀察銷售人員是否有信心 簽軍令狀 A、最好使用軍令狀，在大會上簽訂并宣誓 啟動大會 A、啟動大會 B、負責人講話 C、各小組與導演頒發(fā)軍令狀 D、策劃全案 PPT講解
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