促銷管理(73頁)(文件)
【正文】 （五）經(jīng)濟(jì)前景 企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化及時(shí)調(diào)整促銷組合策略。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 6 促銷的目的 創(chuàng)造需求 促成銷售 排除銷售障礙 調(diào)整行銷活動 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 7 ※ 促銷 (Promotion)的基本形式 ? 人員推銷 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 包裝 ? 直銷 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 8 促銷的特點(diǎn) 抗?fàn)幮? 靈活性 實(shí)效性 沖擊性 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 9 促銷作用 增加 銷售量 奪來競爭 對手的客戶， 增加客源 提升知名度 確保產(chǎn)品 鋪貨成功 挖掘新客戶 強(qiáng)化、鞏固 老客戶 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 10 ※ 二、促銷組合 指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 1 第十四章 溝通與促銷策略 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 2 內(nèi)容提要 ? 促銷與促銷組合 ? 廣告策略 ? 人員推銷策略 ? 銷售促進(jìn)策略 ? 公共關(guān)系策略 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 3 這里給出一些與本學(xué)科學(xué)習(xí)相關(guān)的網(wǎng)站，您可以在這里獲取更多與本學(xué)科有關(guān)的新信息，從而進(jìn)一步了解關(guān)于促銷管理的理論及實(shí)務(wù)方面的知識和技巧。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 11 促銷組合的構(gòu)成 ? 廣義：包括營銷組合中的各種要素。 此外， 促銷預(yù)算 也將影響促銷策略的選擇。著重宣傳、介紹企業(yè)名稱、企業(yè)精神、企業(yè)概況等有關(guān)企業(yè)信息。廣告的真實(shí)性表現(xiàn)在兩個(gè)方面。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 33 例：我國保健品廣告內(nèi)容失真問題嚴(yán)重??！ 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 34 三、 廣告的設(shè)計(jì)原則之二 ?社會性： 廣告必須符合社會文化、社會風(fēng)氣、思想道德的客觀要求。利用科學(xué)技術(shù)，吸收文學(xué)、戲劇、音樂、美術(shù)等各學(xué)科的藝術(shù)特點(diǎn)。 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 47 人員推銷的基本要素 推 銷 人 員 推 銷 對 象 推 銷 品 ※ 人員推銷的特點(diǎn) 信 息 傳 遞 雙 向 性 推 銷 目 的 雙 重 性 推 銷 過 程 靈 活 性 友 誼 協(xié) 作 長 期 性 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 48 上門推銷 柜臺推銷 會議 推銷 人員推銷的基本形式 二、人員推 銷的方式 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 49 ※ 三、人員推銷的步驟 尋找顧客 顧客資格審查 接近 約見 面談 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 50 人員推銷的基本策略 試 探 性 策 略 針 對 性 策 略 誘 導(dǎo) 性 策 略 四、人員推銷的基本策略和技巧 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 51 五、推銷人員的管理 選擇推銷人員 培訓(xùn)推銷人員 激勵推銷人員 管理推銷人員 2020/6/8 工商管理系市場營銷教研室 52 推銷人員的素質(zhì) 態(tài) 度 熱 忱 勇 于 進(jìn) 取 求 知 欲
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