【正文】 若積分換禮的內(nèi)容確實(shí)符合換禮會(huì)員的需求，達(dá)到他們的滿意度，甚至超出他們的預(yù)期，這樣會(huì)讓會(huì)員對(duì)領(lǐng)秀產(chǎn)生很大的好感。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 18 / 46 （ 1） 領(lǐng)秀會(huì)員管理中心會(huì)通過郵箱、短信等方式，不定期發(fā)送各類優(yōu)惠訊息于領(lǐng)秀會(huì)員，讓領(lǐng)秀會(huì)員第一時(shí)間獲得優(yōu)惠訊息、創(chuàng)新體驗(yàn)。 會(huì)員足不出門卻可以免費(fèi)的接收領(lǐng)秀的訊息，對(duì)于有相關(guān)需求的會(huì)員是一種積極的營(yíng)銷服務(wù) ，讓會(huì)員產(chǎn)生極大的參與熱情 。其上刊載： （ 1）與領(lǐng)秀會(huì)員息息相關(guān)的生活服務(wù)信息，包括但不限于餐飲娛樂信息； （ 2） 為會(huì)員提供最新的優(yōu)惠消費(fèi)方式， 最新的酒水推薦及最新主題銷售活動(dòng)的介紹 ； （ 3）往期領(lǐng)秀活動(dòng)全程回顧以及領(lǐng)秀即將舉辦的活動(dòng)介紹； （ 4） 聯(lián)盟商家特色服務(wù)、優(yōu)惠活動(dòng)以及 為領(lǐng)秀會(huì)員精心準(zhǔn)備的活動(dòng)； （ 5） 領(lǐng)秀講壇及各類聯(lián)誼活動(dòng)的回顧及介紹。領(lǐng)秀 二 、積分 策略 積分策略 在眾多圍繞客戶制定的營(yíng)銷或交付方案中，會(huì)員制管理是一種非常有特色的客戶管理戰(zhàn)略。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 20 / 46 部分，就是會(huì)員制的積分策略。 由此可見，積分策略是 會(huì)影響到整個(gè)會(huì)員業(yè)務(wù)鏈的核心業(yè)務(wù)策略。領(lǐng)秀比如，在一些高端奢侈品定位的會(huì)員制業(yè)務(wù)中，通過積分來直接獲得會(huì)員以及促進(jìn)消費(fèi)的可能性并不高，積分策略的方向更有可能提升客戶的滿意度方面以間接獲得價(jià)值。 積分的設(shè)計(jì)目標(biāo)，是整個(gè)積分策略規(guī)劃的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，只有目標(biāo)清晰了，才能便于策略執(zhí)行的檢查和優(yōu)化。要確定積分兌換邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州在這方面，通常會(huì)結(jié)合積分策略以及企業(yè)的會(huì)員實(shí)際情況、產(chǎn)品實(shí)際情況來綜合選擇。 積分計(jì)算規(guī)則 與積分兌換方案進(jìn)行匹配的，則是積分的計(jì)算規(guī)則。設(shè)計(jì)積分計(jì)算規(guī)則的目的一方面要體現(xiàn)會(huì)員的價(jià)值 /分級(jí)，另一方面更重要的是體現(xiàn)積分的兌換成本。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 23 / 46 另外，對(duì)于一些通過其他方式可以激勵(lì)消費(fèi)的，也可以額外提供激勵(lì)性積分，比如： 活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)積分：活動(dòng)期間多倍積分； 推薦獎(jiǎng)勵(lì)積分：介紹會(huì)員給予獎(jiǎng)勵(lì)積分； 生日多倍積分：會(huì)員生日消費(fèi)多倍積分。 通常積分計(jì)算的規(guī)則可以是上述的一種方案，也可能是多種組合的方案，并且在設(shè)計(jì)過程中，會(huì)結(jié)合著積分兌換方案一起考慮。 （ 2） 積分為會(huì)員終身累計(jì)，會(huì)員卡失效積 分歸零。 （ 5）積分換禮 后，相應(yīng)積分進(jìn)行消減。領(lǐng)秀 （ 2）會(huì)員積分可在領(lǐng)秀門店兌換各級(jí)會(huì)員禮品。 （ 6）持卡人用積分兌換禮品后，系統(tǒng)將扣除相應(yīng)積分。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 25 / 46 第三篇 會(huì)員卡推廣 一、會(huì)員招募 途徑 聯(lián)盟商家 通過聯(lián)盟商 家畫面的宣傳，達(dá)到前期的一個(gè)宣傳目的，讓了解領(lǐng)秀的人都了解領(lǐng)秀會(huì)員卡。 C、行政單位及企業(yè)：以贈(zèng)送加團(tuán)購(gòu)的形式 。 這個(gè)的設(shè)計(jì)內(nèi)容沒有必要太花哨，設(shè)計(jì)太多的內(nèi)容，就大大方方的一個(gè)廣告，簡(jiǎn)單的以邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州 網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員送積分活動(dòng) 凡是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)在公司網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員的，即送普通會(huì)員卡。領(lǐng)秀 購(gòu)金卡送大禮包活動(dòng) 在品鑒會(huì)同時(shí)推出。領(lǐng)秀 不僅僅是一個(gè)展示，在很大的程度上可以促進(jìn)會(huì)員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，提升購(gòu)買意向，再加上營(yíng)銷人員的全力推薦，這個(gè)是個(gè)很好的銷售方法。 （ 4） 鼓勵(lì)老會(huì)員介紹新會(huì)員，送禮送消費(fèi)積分。無論是新到的一線員工還是管理者都需要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，達(dá)到相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，讓會(huì)員政策深入人心。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 29 / 46 樣可以促進(jìn)一線甚至二線職員都積極的促銷辦理會(huì)員卡，讓領(lǐng)秀吸收更多的會(huì)員，從而為公司的銷售做鋪墊。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州因此，統(tǒng)一的定價(jià)，不再是最有利的市場(chǎng)策略。 從上圖可以看出，我們不需要增加對(duì)客戶獎(jiǎng)勵(lì)的總額，通過改變營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)構(gòu)，顛倒金字塔，使得營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的大部分份額落實(shí)到忠誠(chéng)顧客群，從而吸引整個(gè)顧客群提升自己的忠誠(chéng)度。 營(yíng)銷目的 1） 了解顧客 。 5） 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。因此，會(huì)員制營(yíng)銷是分步驟走的。而積分計(jì)劃，顧客必須回頭消費(fèi)，才能把優(yōu)惠拿到手。 第五步、一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷 一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷是會(huì)員制營(yíng)銷的最高級(jí)階段。人與人之間的關(guān)系的黏度天生比人和公司或者公司與公司之間關(guān)系的黏度高。 還可以在網(wǎng)絡(luò)設(shè)置兩種價(jià)格或者會(huì)員網(wǎng)上訂房積分翻倍活動(dòng)。在領(lǐng)秀方面，通過網(wǎng)絡(luò)訂房的反饋，可以分析出網(wǎng)絡(luò)客戶的消費(fèi)規(guī)律、消費(fèi)目的，能更好的開展門店的營(yíng)銷工作。 會(huì)員制營(yíng)銷作用 （ 1） 穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的消費(fèi)者資源。 當(dāng)然也可以像在總臺(tái)一樣，會(huì)員卡類型、卡面隨意選、推出更優(yōu)惠的價(jià)格，這樣可以吸引白領(lǐng)一族、學(xué)生群體網(wǎng)上預(yù)定，促進(jìn)購(gòu)買?；蛘咦寱?huì)員享受雙倍的積分，也能讓顧客得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。 網(wǎng)絡(luò)化會(huì)員計(jì)劃 （ 1）網(wǎng)絡(luò)訂房 若突 出網(wǎng)絡(luò)的作用或者起到一個(gè)推廣網(wǎng)站的目的，網(wǎng)絡(luò)非會(huì)員價(jià)格應(yīng)比前臺(tái)最優(yōu)惠價(jià)格優(yōu)惠，這樣可以吸引更多的顧客在消費(fèi)之前到網(wǎng)站訂房。領(lǐng)秀儲(chǔ)值顧客，無疑問是更忠誠(chéng)的顧客。 所有推出的特價(jià)優(yōu)惠，必須是會(huì)員才能享有。 實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷首先 是 企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件，有效的執(zhí)行。 3） 根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷和關(guān)懷。領(lǐng)秀 整體來說，銷售額前 30%的顧客，貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 75%，而銷售額后 30%的顧客，只貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 5%，中間的 40%顧客，貢獻(xiàn)了商家每年銷售總額的 20%，而不加區(qū)分的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，大部分的比例是落入到了不忠誠(chéng)的顧客群手里。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 30 / 46 第 四 篇 會(huì)員 制營(yíng)銷 如何正確理解會(huì)員制營(yíng)銷 會(huì)員制營(yíng)銷就是企業(yè)通過發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。 營(yíng)銷人員促銷 具體方案見附表 二?！揪唧w方案待制定】這邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州 （ 6） 鼓勵(lì)網(wǎng)站論壇灌水獲得積分。 （ 2） 節(jié)日消費(fèi)雙倍積分活動(dòng)。展示牌為亞克力材質(zhì)，定做，大小為 40cm178。 大禮包包括：一年 12 個(gè)月的優(yōu)惠券、房費(fèi)券、錄音券、果盤券、啤酒券等，當(dāng)然這每個(gè)月的不同優(yōu)惠內(nèi)容是不能同時(shí)享有的，就是用優(yōu)惠的方式吸引顧客，促進(jìn)顧客經(jīng)常光臨領(lǐng)秀，到領(lǐng)秀來消費(fèi)。 這個(gè)具體的可 借鑒 招商銀行 信用卡中心的成功經(jīng)驗(yàn)。 具體的微博營(yíng)銷可根據(jù)營(yíng)銷情況進(jìn)行 ，依相應(yīng)的方案為準(zhǔn) 。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 26 / 46 素顏的方式展現(xiàn)給受眾，或許會(huì)有更好的效果。還有利于顧客保存單頁(yè)，增強(qiáng)宣傳效果。 精準(zhǔn)營(yíng)銷 A、針對(duì) 各聯(lián)盟商家 內(nèi)部采取以福利形式發(fā)放 。 禮品內(nèi)容 （ 1）毛絨玩具 （ 2）代金券、包廂券、贈(zèng)送券 （ 3）手機(jī)話費(fèi) （ 4）定制飾品 （ 5）生活用品：可愛臺(tái)燈、鼠標(biāo)墊 （ 6） 時(shí)尚數(shù)碼： iPone 4S， IPad （ 7） 明星簽名 CD （ 8） 奢侈品：迪奧香水， LV 系列包、鞋等 （ 9） 各聯(lián)盟商家優(yōu)惠券 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州 （ 4）因禮品數(shù)量有限，若全數(shù)兌換完畢，在征得持卡人同意的情況下，將以同等價(jià)值禮品代替，提供給持卡人做兌換。而作為積分策略的決策機(jī)構(gòu)，則需要根據(jù)策略本身對(duì)應(yīng)的 KPI來不斷優(yōu)化策略并監(jiān)控策略的執(zhí)行。 持續(xù)評(píng)估和改善機(jī)制 和所有的業(yè)務(wù)模型一樣，在設(shè)計(jì)好方案后，還需要有持續(xù)評(píng)估和改善機(jī)制來支撐未來的優(yōu)化。 （ 3） 會(huì)員升級(jí)原有積分繼續(xù)累積。消費(fèi)金額按照相應(yīng)的會(huì)員卡的 折后 額度計(jì)算。 當(dāng)然，更多的積分方案，可以根據(jù)營(yíng)業(yè)時(shí)間來靈活的操作。 邁典投資管理（中國(guó)）有限公司 蘭州 在早期的會(huì)員制管理中，通常對(duì)積分計(jì)算的規(guī)則設(shè)置相對(duì)比較簡(jiǎn)單，很多企業(yè)都是根據(jù)實(shí)際的消費(fèi)額直接 1： 1 的定義積分值；當(dāng)然，隨著策略的不斷成熟，我們高興的看到，在 我們 的客戶中，已經(jīng)開始定義個(gè)性化的積分計(jì)算規(guī)則了，例如：不同的產(chǎn)品、或者 不同的成交折扣，設(shè)置的消費(fèi)積分權(quán)重也各不相同，這樣也能更好的反映其營(yíng)銷的差異。由于每一份涉及到回饋的兌換內(nèi)容都是企業(yè)成本，所以，評(píng)價(jià)總成本的狀態(tài)，可能產(chǎn)生的預(yù)期收益是很重要的。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會(huì)所 策劃總監(jiān) 劉剛 22 / 46 方案，首先要明確會(huì)員的積分兌換需求，比如，會(huì)員到底會(huì)需要什么樣的消費(fèi)促進(jìn)策略？會(huì)員到底需要什么樣的服務(wù)才會(huì)提升滿意和忠誠(chéng)度？很多時(shí)候還需要對(duì)會(huì)員分級(jí)進(jìn)行制定有差異的方案。積分的兌換，是“如何做”的第一步。 這些都對(duì)企業(yè)在做戰(zhàn)略選擇時(shí)帶來影響，企業(yè)需要根據(jù)自身會(huì)員的特性，以及企業(yè)在某種階段的戰(zhàn)略方向來得到自己階段性的積分策略目標(biāo)，如上述的觀點(diǎn)，目標(biāo)可以是單一的，也可以是組合式的，當(dāng)然，我們也需要考慮目標(biāo)的操作和實(shí)現(xiàn)的難度，需要說明的是：目標(biāo)過小或者過大，都會(huì)給企業(yè)的執(zhí)行和評(píng)價(jià)帶來疑惑。積分策略是能夠分別在企業(yè)獲得會(huì)員、幫助企業(yè)促進(jìn)會(huì)員消費(fèi)、幫助企業(yè)提升會(huì)員滿意度等多方面帶來幫助的，要想制訂積分策略，首先需要幫助企業(yè)明確的就是積分的目標(biāo)，到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)需要做出提升，企業(yè)設(shè)計(jì)積分策略，到底是為了獲取會(huì)員、還是促進(jìn)消費(fèi)、還是提升滿意度？或者是兼或有之。 積分設(shè)計(jì)目標(biāo) 許多業(yè)務(wù)的操作層面喜歡從實(shí)踐中提出自己的業(yè)務(wù)建議，比如，有些人看到客戶對(duì)某項(xiàng)服務(wù)有特殊的興趣，而向高層提議說能否在積分的獎(jiǎng) 勵(lì)中增加這項(xiàng)服務(wù)，而高層的回答總是“這么做的目標(biāo)是什么？”，事實(shí)上，和所有的管理戰(zhàn)略一樣，我們所有要去考慮的策略執(zhí)行中，首先我們都需要去分析基于企業(yè)的戰(zhàn)略角度來說，我們這么做的核心目的是什么？也就是企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的目標(biāo)。 無論是精美的會(huì)員卡，還是可觀的消費(fèi)積分，或是可置換的 禮品或服務(wù)，從其核心來說，都是積分策略中某個(gè)環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，完整的視角中，積分策略可以在會(huì)員的整個(gè)生命周期的業(yè)務(wù)處理中起到作用。而這其中，讓企業(yè)與會(huì)員保持這種緊密關(guān)系最重要的邁典投資管理（中國(guó)）有限公司