【正文】 若積分換禮的內容確實符合換禮會員的需求，達到他們的滿意度，甚至超出他們的預期，這樣會讓會員對領秀產生很大的好感。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 18 / 46 （ 1） 領秀會員管理中心會通過郵箱、短信等方式，不定期發(fā)送各類優(yōu)惠訊息于領秀會員，讓領秀會員第一時間獲得優(yōu)惠訊息、創(chuàng)新體驗。 會員足不出門卻可以免費的接收領秀的訊息，對于有相關需求的會員是一種積極的營銷服務 ，讓會員產生極大的參與熱情 。其上刊載： （ 1）與領秀會員息息相關的生活服務信息，包括但不限于餐飲娛樂信息； （ 2） 為會員提供最新的優(yōu)惠消費方式， 最新的酒水推薦及最新主題銷售活動的介紹 ； （ 3）往期領秀活動全程回顧以及領秀即將舉辦的活動介紹； （ 4） 聯(lián)盟商家特色服務、優(yōu)惠活動以及 為領秀會員精心準備的活動； （ 5） 領秀講壇及各類聯(lián)誼活動的回顧及介紹。領秀 二 、積分 策略 積分策略 在眾多圍繞客戶制定的營銷或交付方案中，會員制管理是一種非常有特色的客戶管理戰(zhàn)略。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 20 / 46 部分，就是會員制的積分策略。 由此可見，積分策略是 會影響到整個會員業(yè)務鏈的核心業(yè)務策略。領秀比如，在一些高端奢侈品定位的會員制業(yè)務中，通過積分來直接獲得會員以及促進消費的可能性并不高，積分策略的方向更有可能提升客戶的滿意度方面以間接獲得價值。 積分的設計目標，是整個積分策略規(guī)劃的第一個環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，只有目標清晰了，才能便于策略執(zhí)行的檢查和優(yōu)化。要確定積分兌換邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州在這方面，通常會結合積分策略以及企業(yè)的會員實際情況、產品實際情況來綜合選擇。 積分計算規(guī)則 與積分兌換方案進行匹配的，則是積分的計算規(guī)則。設計積分計算規(guī)則的目的一方面要體現(xiàn)會員的價值 /分級，另一方面更重要的是體現(xiàn)積分的兌換成本。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 23 / 46 另外，對于一些通過其他方式可以激勵消費的，也可以額外提供激勵性積分，比如： 活動獎勵積分：活動期間多倍積分； 推薦獎勵積分：介紹會員給予獎勵積分； 生日多倍積分：會員生日消費多倍積分。 通常積分計算的規(guī)則可以是上述的一種方案，也可能是多種組合的方案，并且在設計過程中，會結合著積分兌換方案一起考慮。 （ 2） 積分為會員終身累計，會員卡失效積 分歸零。 （ 5）積分換禮 后，相應積分進行消減。領秀 （ 2）會員積分可在領秀門店兌換各級會員禮品。 （ 6）持卡人用積分兌換禮品后，系統(tǒng)將扣除相應積分。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 25 / 46 第三篇 會員卡推廣 一、會員招募 途徑 聯(lián)盟商家 通過聯(lián)盟商 家畫面的宣傳，達到前期的一個宣傳目的，讓了解領秀的人都了解領秀會員卡。 C、行政單位及企業(yè)：以贈送加團購的形式 。 這個的設計內容沒有必要太花哨，設計太多的內容，就大大方方的一個廣告，簡單的以邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 網站注冊會員送積分活動 凡是在規(guī)定時間內在公司網站注冊會員的，即送普通會員卡。領秀 購金卡送大禮包活動 在品鑒會同時推出。領秀 不僅僅是一個展示，在很大的程度上可以促進會員的購買動機，提升購買意向，再加上營銷人員的全力推薦，這個是個很好的銷售方法。 （ 4） 鼓勵老會員介紹新會員，送禮送消費積分。無論是新到的一線員工還是管理者都需要經過專業(yè)的培訓，達到相應的業(yè)務能力，讓會員政策深入人心。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 29 / 46 樣可以促進一線甚至二線職員都積極的促銷辦理會員卡，讓領秀吸收更多的會員，從而為公司的銷售做鋪墊。 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州因此，統(tǒng)一的定價，不再是最有利的市場策略。 從上圖可以看出，我們不需要增加對客戶獎勵的總額，通過改變營銷獎勵的結構，顛倒金字塔，使得營銷獎勵的大部分份額落實到忠誠顧客群，從而吸引整個顧客群提升自己的忠誠度。 營銷目的 1） 了解顧客 。 5） 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關懷，提升會員消費體驗。因此，會員制營銷是分步驟走的。而積分計劃，顧客必須回頭消費，才能把優(yōu)惠拿到手。 第五步、一對一個性化營銷 一對一的個性化營銷是會員制營銷的最高級階段。人與人之間的關系的黏度天生比人和公司或者公司與公司之間關系的黏度高。 還可以在網絡設置兩種價格或者會員網上訂房積分翻倍活動。在領秀方面，通過網絡訂房的反饋，可以分析出網絡客戶的消費規(guī)律、消費目的，能更好的開展門店的營銷工作。 會員制營銷作用 （ 1） 穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度 會員制的根本目標就在于建立穩(wěn)定的消費者資源。 當然也可以像在總臺一樣，會員卡類型、卡面隨意選、推出更優(yōu)惠的價格，這樣可以吸引白領一族、學生群體網上預定，促進購買?；蛘咦寱T享受雙倍的積分，也能讓顧客得到實實在在的實惠。 網絡化會員計劃 （ 1）網絡訂房 若突 出網絡的作用或者起到一個推廣網站的目的，網絡非會員價格應比前臺最優(yōu)惠價格優(yōu)惠，這樣可以吸引更多的顧客在消費之前到網站訂房。領秀儲值顧客，無疑問是更忠誠的顧客。 所有推出的特價優(yōu)惠，必須是會員才能享有。 實施會員制營銷首先 是 企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。 3） 根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關懷。領秀 整體來說，銷售額前 30%的顧客，貢獻了商家每年銷售總額的 75%，而銷售額后 30%的顧客，只貢獻了商家每年銷售總額的 5%，中間的 40%顧客，貢獻了商家每年銷售總額的 20%，而不加區(qū)分的營銷獎勵，大部分的比例是落入到了不忠誠的顧客群手里。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 30 / 46 第 四 篇 會員 制營銷 如何正確理解會員制營銷 會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。 營銷人員促銷 具體方案見附表 二。【具體方案待制定】這邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 （ 6） 鼓勵網站論壇灌水獲得積分。 （ 2） 節(jié)日消費雙倍積分活動。展示牌為亞克力材質，定做，大小為 40cm178。 大禮包包括：一年 12 個月的優(yōu)惠券、房費券、錄音券、果盤券、啤酒券等，當然這每個月的不同優(yōu)惠內容是不能同時享有的，就是用優(yōu)惠的方式吸引顧客，促進顧客經常光臨領秀，到領秀來消費。 這個具體的可 借鑒 招商銀行 信用卡中心的成功經驗。 具體的微博營銷可根據(jù)營銷情況進行 ，依相應的方案為準 。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 26 / 46 素顏的方式展現(xiàn)給受眾，或許會有更好的效果。還有利于顧客保存單頁，增強宣傳效果。 精準營銷 A、針對 各聯(lián)盟商家 內部采取以福利形式發(fā)放 。 禮品內容 （ 1）毛絨玩具 （ 2）代金券、包廂券、贈送券 （ 3）手機話費 （ 4）定制飾品 （ 5）生活用品：可愛臺燈、鼠標墊 （ 6） 時尚數(shù)碼： iPone 4S， IPad （ 7） 明星簽名 CD （ 8） 奢侈品：迪奧香水， LV 系列包、鞋等 （ 9） 各聯(lián)盟商家優(yōu)惠券 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 （ 4）因禮品數(shù)量有限，若全數(shù)兌換完畢，在征得持卡人同意的情況下，將以同等價值禮品代替，提供給持卡人做兌換。而作為積分策略的決策機構，則需要根據(jù)策略本身對應的 KPI來不斷優(yōu)化策略并監(jiān)控策略的執(zhí)行。 持續(xù)評估和改善機制 和所有的業(yè)務模型一樣，在設計好方案后，還需要有持續(xù)評估和改善機制來支撐未來的優(yōu)化。 （ 3） 會員升級原有積分繼續(xù)累積。消費金額按照相應的會員卡的 折后 額度計算。 當然，更多的積分方案，可以根據(jù)營業(yè)時間來靈活的操作。 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 在早期的會員制管理中，通常對積分計算的規(guī)則設置相對比較簡單，很多企業(yè)都是根據(jù)實際的消費額直接 1： 1 的定義積分值；當然，隨著策略的不斷成熟，我們高興的看到，在 我們 的客戶中，已經開始定義個性化的積分計算規(guī)則了，例如：不同的產品、或者 不同的成交折扣，設置的消費積分權重也各不相同，這樣也能更好的反映其營銷的差異。由于每一份涉及到回饋的兌換內容都是企業(yè)成本，所以，評價總成本的狀態(tài)，可能產生的預期收益是很重要的。 2020 蘭州領秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 22 / 46 方案，首先要明確會員的積分兌換需求，比如，會員到底會需要什么樣的消費促進策略？會員到底需要什么樣的服務才會提升滿意和忠誠度？很多時候還需要對會員分級進行制定有差異的方案。積分的兌換，是“如何做”的第一步。 這些都對企業(yè)在做戰(zhàn)略選擇時帶來影響，企業(yè)需要根據(jù)自身會員的特性，以及企業(yè)在某種階段的戰(zhàn)略方向來得到自己階段性的積分策略目標，如上述的觀點，目標可以是單一的，也可以是組合式的，當然，我們也需要考慮目標的操作和實現(xiàn)的難度，需要說明的是：目標過小或者過大，都會給企業(yè)的執(zhí)行和評價帶來疑惑。積分策略是能夠分別在企業(yè)獲得會員、幫助企業(yè)促進會員消費、幫助企業(yè)提升會員滿意度等多方面帶來幫助的，要想制訂積分策略，首先需要幫助企業(yè)明確的就是積分的目標，到底在哪個環(huán)節(jié)需要做出提升，企業(yè)設計積分策略，到底是為了獲取會員、還是促進消費、還是提升滿意度？或者是兼或有之。 積分設計目標 許多業(yè)務的操作層面喜歡從實踐中提出自己的業(yè)務建議，比如，有些人看到客戶對某項服務有特殊的興趣，而向高層提議說能否在積分的獎 勵中增加這項服務，而高層的回答總是“這么做的目標是什么？”，事實上，和所有的管理戰(zhàn)略一樣，我們所有要去考慮的策略執(zhí)行中，首先我們都需要去分析基于企業(yè)的戰(zhàn)略角度來說，我們這么做的核心目的是什么？也就是企業(yè)設計戰(zhàn)略的目標。 無論是精美的會員卡，還是可觀的消費積分，或是可置換的 禮品或服務，從其核心來說，都是積分策略中某個環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，完整的視角中，積分策略可以在會員的整個生命周期的業(yè)務處理中起到作用。而這其中，讓企業(yè)與會員保持這種緊密關系最重要的邁典投資管理（中國）有限公司