【正文】 蕎開發(fā)有限公司 第 21 頁，共 47 頁 21 ? 由銷售管理部牽頭，由銷售、市場、銷售管理、 銷售 服務部門組成的經(jīng)銷商評級小組； ? 評選小組初審候選經(jīng)銷商后，由銷售管理部實地調(diào)查經(jīng)銷商，雙方均填調(diào)查表； ? 經(jīng)對各候選經(jīng)銷商逐條對照篩選，按標準決定評級與取舍。 ? 公司可對經(jīng)銷商劃定不同等級進行管理。 公司制定如下經(jīng)銷商篩選與評級指標： ? 綜合實力 ：經(jīng)銷商的人力、倉儲能力、運力、資金、知名度、產(chǎn)品年銷售量； ? 合作意愿 ：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心 —— 沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對公司產(chǎn)品積極投入； ? 資信與口碑 ：同業(yè)（其他廠商）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商 的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、拖欠或截流貨款等行為； 西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 22 頁，共 47 頁 22 ? 營銷理念 ：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等銷售上門的老式經(jīng)銷商（坐商）；經(jīng)銷商是否認同企業(yè)的營銷理念。 經(jīng)銷商檔案信息要素 ? 經(jīng)銷商基本信息 ? 經(jīng)銷商評估結(jié)果 ? 經(jīng)銷合作洽談評估分析報告 ? 經(jīng)銷合作協(xié)議書 ? 經(jīng)銷商拜訪記錄 ? 經(jīng)銷商交易記錄 ? 經(jīng)銷商階段性合作評估 西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 26 頁，共 47 頁 26 ? 來往信函及文件 二、經(jīng)銷商分類管理的重要性 ? 2/8 法則：通常營銷業(yè)績的 80%是由 20%的重點客戶帶來的，通過客戶分類管理，給予重點客戶最大限度的支持，是營銷業(yè)績完成的保證 ? 有關(guān)研究表明：客戶流失的最重要因素是客戶管理和服務不完善，一個不滿的客戶會影響到十個潛在客戶 ? 新客戶開發(fā)的成本是老客戶維護的 510倍、營銷業(yè)績的 70%來自于現(xiàn)有客戶。上次調(diào)整信用額時的當期銷售 ,由財務部信用控制組和營銷部經(jīng)理級以上人員微調(diào) . 信用制度的實際操作 : ? 與客戶充分溝通 ? 預警 。市場支持 贏利空間 是否獨家經(jīng)營 所經(jīng)營的品牌 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 ? 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要推動的經(jīng)銷商 ,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計 ,結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的銷售計劃和預測 . ? 目標 :針對指定的業(yè)務區(qū)域 ,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務系統(tǒng) ,按照公司業(yè)務原則及共同確定的方法與要求 ,通過有效的業(yè)務工作并共享資訊 ,從而提高市場競爭地位 ,共同 獲得有利益的業(yè)務增長 . 二、經(jīng)銷商銷售計劃支持 數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預估。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討，找出差距，擬定解決措施。介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。 公司的營銷隊伍推介 應著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓，有敬業(yè)精神，有專業(yè)西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 34 頁，共 47 頁 34 水準。 市場環(huán)境與行業(yè)競爭情況以及應對措施 與義務、經(jīng)營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。 經(jīng)銷商培訓中要注意的問題 分區(qū)域、分級別選擇經(jīng)銷商培訓。 在開展培訓的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經(jīng)銷商的信任。 經(jīng)銷商培訓管理辦法 經(jīng)銷商培訓由銷售管理部歸口管理，每年初各銷售部門向綜合管理部提交經(jīng)銷商培訓計劃。經(jīng)銷商培訓所要求的場地、參加人員、會務組織由銷售管理部負責安排。銷售部門的市場業(yè)務人員需根據(jù)市場部提供的市場調(diào)研報告和市場分析結(jié)果，定期為經(jīng)銷商提供行業(yè)政策信息、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、市場競爭對手的產(chǎn)品與價格信息、營銷策略信息、區(qū)域市場價格走向信息、公司的產(chǎn)品價格調(diào)整信息。 經(jīng)銷商送貨服務要求 ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 ? 確定產(chǎn)品在預定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。 根據(jù)不同客戶及季節(jié)的變化，制定一系列促銷方案，協(xié)助客戶做到“淡季不淡” 嚴格按公司合同管理每一批回款的返利基數(shù)，不得為客戶爭取不合理的返利。 分銷的主要對象是二批和零售店，目的是擴大市場占有率 ，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會。 二、經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容 經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容包括渠道檔案建設(shè)和分級管理、渠道支持與服務、渠道客情關(guān)系管理、渠道激勵、渠道維護、門店生動化管理等內(nèi)容。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實 際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標準，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 、經(jīng)銷商相關(guān)管理與業(yè)務人員需定期主動掌握渠道門店管理情況，征詢客戶店面管理中遇到的困難，做好工作記錄，以針對性的為客戶提供解決方案，持續(xù)提高渠道店面管理水平。 客情及渠道激勵 建立良好客情要決 西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 41 頁，共 47 頁 41 ? 共同勝利的法則：長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 專家式的指導與合作：比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個人關(guān)系：經(jīng)銷商業(yè)務人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情關(guān)系的禁忌 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 ? 迎合客戶： 客戶是生意上的指導者 ? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系：銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽 ； ? 聯(lián)合促銷 ? 幫渠道建立銷售管理臺帳 ? 為渠道提供旅游、培訓； ? 對渠道重要成員家庭的支持，如子女教育等 . 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場機會及階段回顧 零售點及市場機會反饋及終端滲透率調(diào)查 : ? 在零售市場上產(chǎn)品的分銷水平是否。 渠道客情關(guān)系管理 客情關(guān)系的本質(zhì)就是經(jīng)銷商與下游渠道客戶之間如何用需求的滿足來處理“利”，實現(xiàn)“ 利”，發(fā)展“利”的問題。指導渠道如何做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使經(jīng)銷商價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 40 頁，共 47 頁 40 把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握分銷產(chǎn)品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 盲目對渠道進行壓貨，或造成渠道壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了經(jīng)銷商的價值鏈 ,擾亂經(jīng)銷商市場秩序。 第八篇、經(jīng)銷商對下游渠道的管理 一、經(jīng)銷商下游渠道定義 經(jīng)銷商下游渠道指經(jīng)銷商可控的、能夠長期穩(wěn)定地幫助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的二級分銷商 、配送中心、門店、加盟店。 七、分銷管理支持 經(jīng)銷商管理的好壞最終還是落實到經(jīng)銷業(yè)績，經(jīng)銷商的業(yè)績體現(xiàn)在分銷的深度和廣度上。 ? 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 公司分管營銷領(lǐng)導和市場部負責對經(jīng)銷商提供的各種市場信息的全面 性、準確性和及時性。 四、經(jīng)銷商的促銷支持 ? 廣告、公關(guān)方面的支持指導：如支持宣傳單及 DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、定貨會等。 ，由銷售部門填寫《經(jīng)銷商培訓申請表》遞交銷 售管理部根據(jù)公司審批程序報批。培訓的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾， 致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。 信函方式 用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息。在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的經(jīng)銷商前提下，可以運用以下方式對經(jīng)銷商進行培訓： 年度經(jīng)銷商大會 區(qū)域集中培訓或經(jīng)驗交流會 拜訪洽談式 運用拜 訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價西昌三匠苦蕎開發(fā)有限公司 第 35 頁，共 47 頁 35 值 觀，了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷努力。 營銷理念的交流 經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗，一般會認真研討這方面的問題。這方面，公司營銷人員一定要把握好“度”。經(jīng)銷商可隨時得到 公司 全面的業(yè)務指導、市場推廣、公關(guān)等整合營銷傳播的培訓和指導； 培訓內(nèi)容 公司形象和品牌的推廣 培訓過程中首先應該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司的技術(shù)實力公司持續(xù)發(fā)展的 保證因素。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。運 輸、服務支持 人員支持 回款期