【正文】 千葉帆文檔 （假定前月底庫存額為 160 萬，損耗額為 2 萬） 采購計劃的順序 我們常常在商場上購買商品時都會發(fā)現(xiàn)，不管是買鞋也好、買包也好，店頭缺貨 的狀況都是層出不窮的。隨意的采購最容易造成幾種狀況：進錯了貨結果賣不掉，直接造成專賣店損失；少進了貨結果該做的生意沒有做到，該成長的營業(yè)額沒有成長到預期的目標；多進了貨，造成貨品的 積壓，不但商品回轉率降低，而且還造成自己流動資金上的壓力，無法讓資金順利的運轉。所以采購多少應該要先問自己，這一個月專賣店的目標是多少？而庫存量要多少才能夠滿足完成目標的需要？一個沒有足夠貨品支持的目標是絕對完成不了的。 而對于新開張的專賣店來說，我們也可以依據(jù)此圖來作為商品品項考慮的依據(jù)，從各個系列到各個單品上的選擇都可以透過此圖來做全面性的思考，這樣就可以避免因自己混亂思維的出現(xiàn)而造成商品面不完整的結果，因為一般商店在進行采購時很容易忽略由 “全 → 個 ”這個規(guī)則，只著重在 “個 ”的思考上， “這個商品不錯，應服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 該要進一些 ”、 “那個商品客戶跟我提到過，所以也應該需要訂一些 …” ，乍看之下好象品種繁多、應有盡有，其實不然！有些重復、有些關連性不強，最后在客戶真正來 詢問購買的時候才發(fā)現(xiàn)那些該進的貨卻沒有進，結果在銷售的現(xiàn)場上一下子缺這、一下子又缺那，影響業(yè)績的達成又影響促銷員的士氣，得不償失！ 采購注意事項 a、適當?shù)纳唐? 區(qū)域與區(qū)域之間的差異會在客戶不同的需求上表現(xiàn)出來，對于價格的需求不同，有些區(qū)域可以迅速接受高單價商品的出現(xiàn)，甚至對高價商品需求奇大；而有些區(qū)域則講求實用、物美價廉，以中低價位市場接受度較高；對于新鮮感刺激的需求不同，有些區(qū)域求新求變的速度快，所以需要較多的新鮮感來刺激提升業(yè)績；有些區(qū)域則對流行事物比較不敏感，對舊商品忠誠 度較高；對產(chǎn)品功能的需求不同，有些比較強調(diào)在美白上，有些則重在基礎的保養(yǎng)和護理上，而這些都是因區(qū)域不同會造成的差異。 另一項參考的指標就是專賣店資金運作的狀態(tài)，人說： “巧婦難為無米之炊 ”，時機選的再好也得資金到位才成。用最簡單的舉例，一群朋友去吃餃子，憑自己的估算是很難猜的準到底要下多少顆餃子會比較剛好，隨便大概估算一下的結果常常是剩下了一大堆的餃子放在桌上，丟掉覺得可惜，但是硬塞又塞不進肚子里去！其實最簡單的計算方式就是二話不說直接做調(diào)查，每一個人都可以根據(jù)自己過去的食量以及今天肚子饑餓的狀態(tài)做評估，報出自己可以吃下的餃子量，最后將所有人所報出來的量加總起來，這樣就可以得到一個最接近適當量的數(shù)字，這并不是一件困難的事情，只是大家平常都沒有這樣做而已。這種情形雖然是屬于個人的行為，但如果把它拿到專賣 店經(jīng)營里頭來看也會有異曲同工之處，所以我們也?？吹皆S多的專賣店或是商場的經(jīng)營，營業(yè)目標不一定會完成，但是經(jīng)費卻總是 100％花完！因此總是聽到店長或是店老板抱怨， “奇怪！又沒看到買什么東西，也沒看到什么額外的大筆支出，但是錢就是用光了 …” 。 有很多小專賣店老板不是不愿意去做這些紀錄，而是因為在店里頭打工的員工常常是親戚朋友，所以擔心算得太清楚會讓人覺得自己不被信任。甚至有時候還會有支出的增加大過于獲利的提升這樣的不利狀況出現(xiàn)，否則這也會加大了專賣店的經(jīng)營費用和負擔。 四、人員計劃 在店頭里除了貨物之外，另一個最重要的就是人！關于店頭里的貨我們都知道，如果這些貨我們不常常去整理它、照顧它，不用多久就會到處沾滿灰塵，甚至長滿蜘蛛網(wǎng)、導致骯臟不堪；而關于店頭里的人也是一樣的道理，如果我們平常疏于注意，不去整理 他、照顧他的話，人也會像那些貨一樣布滿了消極思想，甚至出現(xiàn)破壞店頭形象的行為。 服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 意義二：如果這公式將從業(yè)人員數(shù)直接改為販賣人員數(shù)，那么就可以求得所有販賣人員的平均數(shù)，而哪些是年度營業(yè)額低于平均數(shù)的販賣人員就是需要再加強、再教育的人員了。 成交率 一個促銷員和客戶進入深度接觸之后成交的客戶數(shù)就是成交率了。 平均消費 一個追求自我卓越的促銷員還可以紀錄下每一個客戶所購買的客單價，經(jīng)過每一個月的總結之后為自己算出個人銷售的 “平均客 單價 ”，也就是所謂的平均消費，當這一個數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時候，我們就可以更精準的確立自己完成目標應該要有的工作量，而不會再迷迷糊糊當中虛度光陰了。25 天＝ 20 人／天 每天必須深度接觸的客戶數(shù)量 500 人 247。怎樣才能避開風險獲得盈利？在南寧七星路，有一家較有特色、在本市也是小有名氣的服飾店 ——翡冷翠服飾精品 店。 店面選址：根據(jù)自己的 定位和服飾檔次來進行選址。如果對象是不同的年齡層，就要有該年齡層特有的風格。 風格特色：要有自己的風格特色。 經(jīng)營利潤：服飾的利潤比較高，有的時候可以賺 300%以上。不是害怕失敗，而是害怕成功，因為要成功就必須付出比別人不肯付出的代價。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！ 買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。因為如果單純地談她的問題，她會找出很多的理由，什么經(jīng)濟不景氣、地方小人口少消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點兒沒有。因此說， “好 ”與 “壞 ”、 “優(yōu) ”與 “劣 ”不是說出來的，而是比較出來的，讓客戶看到并且明白什么是好，什么是壞對店鋪管理出業(yè)績是多么的重要。這個時候，我們需要鼓勵他們 “不用怕，只要用心就會好起來 ”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功，但是運用了錯誤的方服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 法呢，我們肯定也會立即去總結和調(diào)整。回想起自己事業(yè)起步的時候，很多人都贊嘆不予。有這種思想，那就大錯特錯了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是 “指點 ”一下，認為自己可以休息了，整天忙于交際應酬、喝茶打牌不無關系吧。換句話說，老板做到 100 分，店長才可能做到 60 分，而員工呢，就只能做到 40 了。自卑就是失去自信，而失去自信的 店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。 作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的 老板老是算死草，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。在店主的一再要求下，消費者馮女士賠償了 5 元錢。 張律師認為，馮女士摸衣服的袖子，是想感受一下衣服的質(zhì)地、手感，其行為沒有 超出合理的觸摸程度，主觀上不存在過失，因此馮女士不用對衣架的損壞進行賠償。有些女裝企業(yè)甚至首次生產(chǎn)多少數(shù)量竟然沒有充足統(tǒng)計的依據(jù)，完全是靠業(yè)主的感覺；明年要增加多少店鋪？目標業(yè)績是多少？往往和現(xiàn)實相差十萬八千里，這樣的話不是出現(xiàn)搶貨就是出現(xiàn)大量存貨。客人的進店率自然就會減少，業(yè)績增長又從何談起呢？ 終端銷售能力差，沒有銷售前訓練及賣點陳述。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 出貨要隨季節(jié)變化而變化 組合出貨，整體效果與店堂陳列都要顧及到 服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 款式數(shù)量的控制，有些女裝企業(yè)號稱我一季生產(chǎn) 300 個款，那不是吸引顧客是在生產(chǎn)庫存。 ? 服裝店招聘員工時應注意的問題 服裝鞋帽店的經(jīng)營業(yè)績很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝鞋帽店鋪往往重視營銷方案，但因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預期的效果。 當服裝零售店收到了應聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試工，作為選擇應聘人員的基本依據(jù)。 （ 2）個性 主要從應聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為 人誠實、工作細心和而心。 ? 品牌服裝店 AZONA的藝術 人、貨、店完美結合 曾幾何時，香港品牌的服裝零售和連鎖以其先進的管理理念和模式在國內(nèi)服飾市場上獨領 風騷，如佐丹奴、G2OOO等，但隨著國內(nèi)市場不斷成熟和日趨激烈的行業(yè)競爭，一些知名的港資品牌或已風光不再，或悄然退出，而 AZONA(阿桑娜 )卻逆勢而上，以直營和連鎖加盟的形式建立起的專賣店目前在國內(nèi)共有 100 多間，牢牢地扎根于國內(nèi)龐大的時尚女性成衣品牌市場。 ”陳肖邦對 AZONA選址的關鍵一言以蔽之， “選址的投入相當大，而且對銷售的影響有著決定性的作用。 A02 則是專門為前衛(wèi)、年輕、有一定經(jīng)濟實力的女性度身訂造的，于是上海的專賣店就選在這些年輕人的蒲點集中的地方 ，如上海的新天地，北京的王府井。為此，公司長期對員工進行系統(tǒng)的培訓。 ”陳對此頗為自豪。除此外， A鄄 ZONA與同樣是時尚消費品的知名品牌手機互動，凡是消費一定金額的 AZONA服飾就可以獲贈最新款手機一部，又算是一個新嘗試，結果反應不俗。 ? 服裝店如何作好 HR 管理 一家品牌服裝專賣店，地處鬧市區(qū)，品牌知名度也較高，但是老板實行家庭式運營，任人唯親，導致管理混亂，員工流動頻繁，經(jīng)營業(yè)績很差，甚至不夠支付房租及人員工資等各項成本。 該專賣店機構簡單地分為 3塊，即經(jīng)理室、財務部、營業(yè)部。 用工機制 經(jīng)理室成員實行彈性工時制，財務部總帳為兼職代帳，其余人 61為專職。 分配機制 營業(yè)員的分配形式為：底薪 +考核工資 +績效工資 +小票工資。 考核機制 考核分為定性和定量兩塊，所有考核結果均與分配機制掛鉤，兌現(xiàn)在員工當月的實發(fā)工資中。 定量考核是指每月盤貨時，由現(xiàn)金會計統(tǒng)計出營業(yè)員的銷售額和開票張敷制作表格，在內(nèi)部公示，并根據(jù)考核結果，兌現(xiàn)績效工資和小票工資。 班長 200 元的考核工資由兩部分組成，一部分是 100 元的個人考核工資，參照上述方式執(zhí)行；另 100 元服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 是管理考核工資，共 5 分，每分對應 20 元，營業(yè)員扣分，班長相應扣一半的分值，得分結果作為管理考核工資的分配依據(jù)，如果 6 名營業(yè)員當月共減 5 分，則班長的臂理考校分減 2． 5 分，扣 50 元，管理考核工資得50 元，另個人考核工資 100 元，合計 150 元。根據(jù)各人的銷售業(yè)績，實行按績 分配，多績多得。在每班營業(yè)貝中選舉 1 人為班長，另明確 1人為助理班長，負責管理當班的營業(yè)員及營業(yè)行為。現(xiàn)金會計 2 人。后來，在人力資源管理專家的指導下，該專賣店實施了 —套人力資源管理機制，經(jīng)過半年的運作， 機制得以全面實施，管理邁入了規(guī)范化軌道，經(jīng)營業(yè)績也逐步攀升。以今年 2 月份為例，他們不用通常的做法 ——將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收回，但將去年春季的尾貨作低至五折出售，那么對于顧客而言，價格吸引是其一，更重要的是買回來后可以馬上派上用場了，而不像通常的服裝打折，春季賣秋冬的換季貨，雖服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 然價格低廉，但必須等上近一年后才可以穿著。 AZONA對專門店制定的訂貨策略是款多、量少，盡量減少庫存。除銷售團隊的培訓外，設計團體的管理同樣重要，他們邀請香港一流的設計師和攝影機構加盟，讓他們不斷參加最新的時裝發(fā)布會和到世界服裝流行前沿考察學習，隨時捕捉潮流走勢和創(chuàng)作新靈感，再結合內(nèi)地不同區(qū)域的消費特點去創(chuàng)作，店面的裝飾風格更隨著當季的服飾流行主流作相應的調(diào)整。相對百貨公司，陳認為他們更愿意將眼光放在設備先進、配套完善，集購物、吃、喝、玩、樂于一體的現(xiàn)代化大型商場。 “比方說， AZONA的消費對象是較為成熟的有品位的白領一族，那么選址時就應該把眼光放在中高檔寫字樓密集的地方。 店：選址鎖定目標消費群 人、貨都可以不斷調(diào)整，適時而變，但選址一旦確定則大勢已定。 服裝店鋪運營之管理 千葉帆文檔 員工是店鋪的生命力，一個好的員工會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。 每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務。 在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務、宣傳零售 店形象等方面發(fā)揮著重要作用。 早、早、早做好下個季節(jié)的準備 .應季中間出貨也要有 . 鑒于女裝市場的特性，成功的經(jīng)營還需要高速反應的物流系統(tǒng)與良好的終端操作支持。這也是不得已??！那如何才能做才能防范于未然呢？ 加強商品企劃。很多銷售部門和設計部門是對頭 ,更不要說是合作了 ,還在互相貶低對方呢 !你說我什么也不懂 ,我說你懂不懂市場啊 ?無休止 ............ 有好多企業(yè)已經(jīng)在對銷售庫存已經(jīng)有好多很好的對策，如：降低折扣發(fā)往店鋪；開專門折扣店；在部分區(qū)域傾銷；更有甚者開二線品牌來銷售庫存商品。 在設計時沒有進行商品規(guī)劃，導致上下裝比例失調(diào)，色彩不協(xié) 調(diào)等整體問題。 ? 女裝存貨管理 女裝因其變化節(jié)奏快，季節(jié)性強的特性，商品的管理顯的尤其重要，有好多女裝企業(yè)只是在帳目上贏利，意思