銷售部門人員的薪酬激勵考核(文件)
【正文】 品和化工產(chǎn)品行業(yè)，固定工資的比例較高，而且銷售人員和非銷售人員的薪酬構(gòu)成比例幾乎一樣，表明這兩個傳統(tǒng)行業(yè)在薪酬分配方案中對銷售和非銷售類崗位并無明顯區(qū)別，也可以理解為不是銷售主導(dǎo)型企業(yè)。相反的，對于比較傳統(tǒng)的行業(yè)，銷售人員收入的優(yōu)勢逐漸減弱，就化工行業(yè)來講，銷售總監(jiān)的收入甚至低于人力資源總監(jiān)。為了刺激銷售人員完成高業(yè)績、實現(xiàn)高利潤，企業(yè)通常利用業(yè)績工資來激勵銷售人員。企業(yè)必須采取各種科學(xué)、有效的手段吸引、保留和激勵人才，其中，薪酬激勵仍然是最行之有效的方法。即使實行高額年薪制，也必須從定量、定性兩方面進(jìn)行目標(biāo)考核和激勵，對于完成整體銷售指標(biāo)、地區(qū)和產(chǎn)品指標(biāo)的，應(yīng)給予進(jìn)一步的獎勵，但如客戶服務(wù)支持、客戶拜訪等行為上未達(dá)到規(guī)定，則應(yīng)予以處罰?？己思? 我們制訂薪酬獎勵政策時除了考慮銷售人員的利益外，還需考慮企業(yè)的整體利益。首先看企業(yè)成熟程度，管理體制較完善發(fā)展較成熟的企業(yè)，銷售人員的任務(wù)主要是客戶關(guān)系維護(hù)，年薪制較合適，而剛起步不久或處于初級成長期的企業(yè)，銷售人員的主要任務(wù)是開發(fā)客戶，偏重提成制更有效；其次要看
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