系統(tǒng)的力量——銷售培訓(xùn)如何執(zhí)行(文件)
【正文】 高你的成交率。你是否利用了卓有成效的現(xiàn)場管理手段，如打電話時間段安排在黃金段（9：3016：00）；為保證電話人員沒有干擾，電腦應(yīng)放在公共辦公區(qū)；施加管理壓力（現(xiàn)場督導(dǎo)）；激發(fā)撥打興趣（領(lǐng)頭羊、報單提醒）等等；在心態(tài)管理方面，團隊?wèi)?yīng)該建立定期的個別溝通、小組會議、激勵性的小組競賽，成功分享會、定期的戶外拓展訓(xùn)練等等。你們是否懂得如何將培訓(xùn)的內(nèi)容落實到每天的管理工作之中。執(zhí)行系統(tǒng)架構(gòu)建立了，并不代表系統(tǒng)就可以健康的運轉(zhuǎn)。在保證銷售培訓(xùn)的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報。太太式培訓(xùn)為什么效果驚人？關(guān)鍵是“太太”每天的重復(fù)強調(diào)和跟蹤。3）動態(tài)更新不論流程、工具還是管理，都應(yīng)該符合時代的發(fā)展規(guī)律與時俱進。在西點軍校，士兵在回答命令的時候，只能有4種答案：“是，長官”；“不，長官”；“不知道，長官”；“沒有借口，長官”。做事先做人，沒有任何借口，這是所有向往成為頂尖銷售人士首先應(yīng)該上的一課。在培訓(xùn)執(zhí)行方面，他們懷疑培訓(xùn)課程的效果，企圖自己創(chuàng)造，認(rèn)為自身的經(jīng)驗最重要。不論我們有多么科學(xué)合理的執(zhí)行系統(tǒng)架構(gòu)，沒有態(tài)度做保證，一切都將是空談，服從感、紀(jì)律性、責(zé)任感與自動自發(fā)地工作是高執(zhí)行力人士必須具備的態(tài)度與信念。雖然大家都明確了培訓(xùn)如何進行，但開會+不落實=0，這就需要培訓(xùn)部門與銷售主管們加強檢查與考核的工作。銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。我們可以通過三種方式：1）經(jīng)常思考，越用越
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