（最新）連鎖經(jīng)營(yíng)管理--(文件)
【正文】 、 商品定位： 商品定位是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)根據(jù)所服務(wù)的目標(biāo)顧客、目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)所制定的競(jìng)爭(zhēng)策略，在商品的 種類、結(jié)構(gòu)、檔次、價(jià)格方面制定具有針對(duì)性的、在 30 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的特定的商品組合。 二、商品結(jié)構(gòu)的一般構(gòu)成： 商品的檔次構(gòu)成： 32 商品的種類構(gòu)成：“主力商品 +輔助商品”、“主導(dǎo)商品 +關(guān)聯(lián)商品”、“暢銷商品 +平銷商品”。 庫(kù)存商品的保管 庫(kù)存商品的合理布局 要準(zhǔn)確掌握庫(kù)存商品的信息 庫(kù)存商品要做到先進(jìn)先出 合理布局倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)和加工區(qū) 第二節(jié) 商品的配置管理和銷售管理 一、商品的配置管理 商品配置管理是指零售企業(yè)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的各類商品在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)的放置位置和所占空間方面的管理。 陳列形狀：矩形、圓形、圍繞形、梯形。 c 建立顧客的訪問(wèn)與座談的系統(tǒng)。 員工培訓(xùn)工作的體系化 a) 培訓(xùn)的意義 ： b) 程序與方法： 建立制度體系：?jiǎn)T工的崗位職責(zé)、權(quán) 40 限和工作要求；工作手 冊(cè)的設(shè)計(jì)；工作業(yè)績(jī)的考核和獎(jiǎng)懲方法；對(duì) 員工的培訓(xùn)方法。 分店：店長(zhǎng)、分店的主管、柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、收銀員、保管員、其它人員。 六、服務(wù)業(yè)連鎖企業(yè)的員工管理 服務(wù)過(guò)程或程序的規(guī)范化、操作工 具的規(guī)范化、原料計(jì)量的規(guī)范化。 突出特色經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略 46 指導(dǎo)思想：利用經(jīng)營(yíng)技術(shù)、獨(dú)特產(chǎn)品、特色服務(wù)等經(jīng) 營(yíng)資源方 面 的 獨(dú) 特性，將這些經(jīng)營(yíng)與服務(wù)制度化，不斷的“克隆”，使企業(yè)不斷的擴(kuò)大。 多業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略 指導(dǎo)思想：一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可同時(shí)選擇超級(jí)市場(chǎng)、會(huì)員制商店、便利 48 店等較相近的業(yè)態(tài)在多個(gè)市場(chǎng)層面發(fā)展，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 一般超市的商品組合策略 M1 M2 M3 51 P1 P2 P3 注：一般超市的商品營(yíng)銷組合的覆蓋面要比大型綜合超市小一些。 (二 ) 商品結(jié)構(gòu)的細(xì)致組合策略 “寬薄型”的商品結(jié)構(gòu)： A B C D E F A1 B1 C1 D1 E1 F1 A2 B2 C2 D2 E2 F2 A3 B3 C3 D3 E3 F3 注： A 、 B 、 C 為不同種類的商品； A1` 、 B1 、 C1 為同種類不同規(guī)模、款式的商品。 專賣店與專業(yè)店的商品組合策略 (一 ) 專賣店的商品組合 策略 ： M1 M2 M3 P1 P2 P3 注：這是專賣店針對(duì)某目標(biāo)市場(chǎng) M2 中的某品牌商品 P2而構(gòu)成的市場(chǎng)集中化商品組合。 重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域戰(zhàn)略 推廣知名商號(hào)發(fā)展戰(zhàn)略 二、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略 營(yíng)銷活動(dòng)的要求： 營(yíng)銷活動(dòng)的目的 ：提高企業(yè)在消費(fèi)者心目中的知名度和信譽(yù)度；為 49 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售任務(wù)；為開(kāi)拓更多的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；為加快資金的周轉(zhuǎn)和商品的流通。 特許加盟戰(zhàn)略 指導(dǎo)思想：將較成功的經(jīng)營(yíng)模式和商號(hào)，經(jīng)過(guò)制度化、規(guī)范化的“包裝”后，通過(guò)發(fā)展特許加盟連鎖分店，出售這種模式，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 二、各種信息技術(shù)的應(yīng)用： MIS 技術(shù)： POS 技術(shù)： EOS 技術(shù)： 45 SIS 技術(shù)： EDI 技術(shù)： 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理 一、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 低價(jià)發(fā)展戰(zhàn)略： 指導(dǎo)思想：以低于同類企業(yè)的同類商品的銷售價(jià)格，以低價(jià)格的戰(zhàn)略來(lái)取得 競(jìng) 爭(zhēng) 的 優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 二、分店店長(zhǎng)的作業(yè)管理 分店店長(zhǎng)的工作職責(zé)： 執(zhí)行總部下達(dá)的有關(guān)任務(wù)與制度；管理好分店的銷售業(yè)務(wù)；了解顧客的需求變化情況；分 43 店的經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)分析。 三、員工的培訓(xùn)工作 41 加盟合同中有關(guān)員工培訓(xùn)的契約化 ：加盟連鎖分店接受相關(guān)管理制度的管理和約束；加盟連鎖分店接受總部對(duì)員工的正規(guī)培訓(xùn)；加盟連鎖分店接受總部的檢查與工作指導(dǎo)。 連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)員工管理的要求 本質(zhì)要求：統(tǒng)一化、規(guī)范化的管理 二、統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的員工管理方法 員工工作行為的制度化 《崗位與職責(zé)制度》、《崗 位的工資待遇以及獎(jiǎng)罰制度》、《員工的培訓(xùn)與監(jiān)督制度》 員工操作標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)化 a) 手冊(cè)設(shè)計(jì)的內(nèi)容和意義：提高整體員工的工作水平、提高總體員工的工作效率、全面提高對(duì)員工的培訓(xùn)水平和效果，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量。 四、商品銷售的信息收集和顧客管理 商品銷售的信息收集與管理 a 建立一套自動(dòng)統(tǒng)計(jì)和分析商品銷 37 售的品種、結(jié)構(gòu)、數(shù)量的電腦分析系統(tǒng)。 小分類和品項(xiàng)分類商品的配置 三、商品的陳列管理 基本要求： 品種齊全、陳列規(guī)律、便于挑選、標(biāo)簽清楚 基本方法： 貨架分類 ：敞開(kāi) 式貨架陳列、封閉式柜臺(tái)陳列、冷柜式陳列、直立貨架陳列、平放矮式貨架陳列。 三、制定價(jià)格策略應(yīng)注意的問(wèn)題 處理好 價(jià)格策略與經(jīng)營(yíng)成本之間的關(guān)系 處理好價(jià)格策略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系 處理好價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)的實(shí)力之間的關(guān)系 處理好價(jià)格策略與商品壽命周期之間的關(guān)系 第八章 商品的采購(gòu)、庫(kù)存及銷售管理 第一節(jié) 商品的采購(gòu)與庫(kù)存管理 34 第二節(jié) 商品的配置管理和銷售管理 第一節(jié) 商品的采購(gòu)與庫(kù)存管理 一、商品的采購(gòu)與庫(kù)存的原則 統(tǒng)一采購(gòu)與集中配送、批量采購(gòu)和合理庫(kù)存 二、商品的采購(gòu)方法 代銷式采購(gòu)： 買(mǎi)斷式采購(gòu) ： 訂單式采購(gòu)： 招標(biāo)式采購(gòu)： 三、采購(gòu)管理與庫(kù)存管理 采購(gòu)的時(shí)間、采購(gòu)量、庫(kù)存量的管理 概念： 最佳采購(gòu)量、經(jīng)驗(yàn)最佳庫(kù)存量、采購(gòu)商品在途期庫(kù)存商品減少量、經(jīng)驗(yàn)庫(kù)存量訂貨點(diǎn)、最小經(jīng)驗(yàn)安全庫(kù)存量、商品訂貨期、商品在途期、商品的入庫(kù)期。 一般的超市： 消費(fèi)者日常生活必須的中低檔次的商品。 食雜店： 居民比較集中的二、三級(jí)商業(yè)區(qū)域；商圈的空間半徑為 29 300 米左右。 大型的綜合超市：商區(qū)是商住區(qū)
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