【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 52 頁 只有訂閱業(yè)務(wù)需進(jìn)行退訂，那如何退訂業(yè)務(wù)？ 用戶登陸 SP 網(wǎng)站，查詢用戶信息，會(huì)顯示用戶已訂閱的業(yè)務(wù)，選擇需 退訂的業(yè)務(wù)，點(diǎn)擊退訂。 C. 一般網(wǎng)站的退訂方式是發(fā)送 td+業(yè)務(wù)代碼至 SP 代碼，用戶也可直接退訂。 三者短消息資費(fèi)對比 中國電信點(diǎn)對點(diǎn)之間的資費(fèi)小靈通用戶之間是 元，外網(wǎng)之間是 元。 小靈通必須也要開通一些相應(yīng)的短信包服務(wù)，讓小靈通的短信用戶獲得實(shí)惠。定制鈴音的價(jià)格都是另外收取的，除了聯(lián)通對于剛開通用戶可以免費(fèi)提供三首以外，其他都是要收費(fèi)的。同時(shí)三者也都提供了讓你試聽的方法，所以在這方面小靈通不具備優(yōu)勢。要彌補(bǔ)這個(gè)劣勢，就必須提高小靈通的服務(wù)項(xiàng)目數(shù)目，這既是一個(gè)滿足消費(fèi)者多樣化要求的方法，同時(shí)也可以通過擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目，尋求更多的收入。 2） 三者短信增值業(yè)務(wù)定制上比較小靈通無優(yōu)勢，但也沒有劣勢。 三家運(yùn)營商短信資費(fèi)的比較 1）中國電信點(diǎn)對點(diǎn)之間的資費(fèi)小靈通用戶之間是 元，外網(wǎng)之間是 元。 2）小靈通必須也要開通一些相應(yīng)的短信包服務(wù)，讓小靈通的短信用戶獲得實(shí)惠。 2） 主要經(jīng)濟(jì)來源 于父母。 所以現(xiàn)在企業(yè)在產(chǎn)品定位與大學(xué)生的時(shí)候必須考慮到這個(gè)因素，突出產(chǎn)品的與眾不同。因此把握住大學(xué)生中的主導(dǎo)“流行文化”就能很好的把 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 52 頁 握大學(xué)生的市場。 1）對于大學(xué)生來說，品牌并不是唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們認(rèn)為選擇好的品牌便是得到了優(yōu)等質(zhì)量的良好保證，但是在實(shí)際操作中，品牌當(dāng)然不是唯一影響要素，經(jīng)濟(jì)因素是 決定的因素。打折促銷給了剛剛獨(dú)立生活的大學(xué)生極大的消費(fèi)刺激。因此打著崇尚綠色環(huán)保的小靈通也會(huì)更受女生的歡迎。 二）如何抓住消費(fèi)者的 眼球呢？廣告應(yīng)該注意點(diǎn)什么才能真正吸引大學(xué)生的眼球。盡管有許多歐美廣告確實(shí)十分的有創(chuàng)意，但考慮到社會(huì)文化背景不同，不能好好考慮到這點(diǎn)，廣告還是無法吸引消費(fèi)者甚至文化層次較高的大學(xué)生消費(fèi)者的注意。 3）永恒的主題：愛情，友情和親情 當(dāng)代大學(xué)生盡管實(shí)際年齡和心理年齡都已經(jīng)成熟，但是他們的社會(huì)閱歷還是不豐富，沒有對利害沖突的刻骨認(rèn)識(shí)，使他們對社會(huì)多了一份美好的期待。 6）形象物情節(jié) 資生堂的灌藍(lán)高手的形象廣告，以及其他的一系列利用卡通形象的廣告都是利用形象物來代言產(chǎn)品。 7）多利用電視廣告 視覺沖擊力同平面廣告相比有著顯而易見的優(yōu)勢。說明 9 月份的時(shí)候大學(xué)內(nèi) 的手機(jī)市場還是有很大容量的。 女生方面：外觀款式和功能方面是放在第一選擇要項(xiàng)的各占 26％。 4， 現(xiàn)在大學(xué)內(nèi)的手機(jī)運(yùn)營商的分布情況： 移動(dòng)第一，基本上占到 80％以上聯(lián)通在 10％左右，小靈通在 7%左右，而且基本 100％的小靈通手機(jī)是作為第二手機(jī)被擁有。 6． 運(yùn)營商的考慮因素總體情況是資費(fèi)排在第一 38％，提供的服務(wù)排在第二 35%。 A、首先服務(wù)上進(jìn)行改進(jìn) 第一，提供 USP 的服務(wù)。 B、其次資費(fèi)上進(jìn)行改進(jìn) 第一， 保留現(xiàn)在小靈通的話費(fèi)的優(yōu)勢，降低小靈通用戶進(jìn)入的門檻。 8，上大學(xué)生使用小靈通發(fā)短信的情況： 男生小靈通使用者絕大部分是用小靈通發(fā)消息的，但是有 80％以上的對于小靈通開通點(diǎn)對點(diǎn)互聯(lián)互通是不了解的。 9，大學(xué)生使用彩鈴方面情況： 使用者不多，市場潛力很大。但這樣的時(shí)間段隨機(jī)性很強(qiáng)，且實(shí)際的效果并不理想，綜合權(quán)衡，選擇放棄以 上時(shí)間段。 第四章 策劃方案篇 一、定位：把小靈通作為一個(gè)手機(jī)來使用 確定一點(diǎn)，中國電信如果想讓自己的增值業(yè)務(wù)獲得用戶的使用，首先就是走出電話的延伸，手機(jī)的附加品，要讓 用戶把小靈通作為一個(gè)手機(jī)來使用。但是一旦讓這些學(xué)生把小靈通作為第二手機(jī)使用，那么很顯 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 52 頁 然，小 靈通的作用在他們看來就是固定電話的延伸，不大會(huì)去考慮小靈通即中國電信提供的一些增值服務(wù)。 三、選定目標(biāo)群體 目標(biāo)群體選定： 選擇新生的理由有三： 1，從調(diào)查問卷中可以看出 42%左右的大學(xué)生都是進(jìn)入大學(xué)以后購買的，也就是 55745 個(gè)大學(xué)生中有 25000 左右的市場容量可以去爭取。 放在 9 月份秋季開學(xué)時(shí)期，是新一屆大學(xué)生進(jìn)入學(xué)校的時(shí)候，這部分大學(xué)生有一半左右還沒有購買手機(jī)，這是很大的一個(gè)市場，如何讓他們購買小靈通手機(jī)，就必須讓他們了解小靈通的優(yōu)點(diǎn)、功能和資費(fèi)，也同樣要抓住大學(xué)生消費(fèi)群購買手機(jī)的主要考慮因素： 男生選擇手機(jī)的考慮因素：第一是考慮手機(jī)的功能。 另外大學(xué)生消費(fèi)群體選用運(yùn)營商的主要考慮因素是資費(fèi)，以及提供的服務(wù)，這里的資費(fèi)很大程度上是短信的價(jià)格，而服務(wù)則是運(yùn)營商提供的短信增值業(yè)務(wù)，或者是其他一些服務(wù)比如彩鈴等等，綜合兩方面而言，對于大學(xué)生來說如果想讓他們接受中國電信增值服務(wù)，就必須在二個(gè)方面 突出，也是要在推廣活動(dòng)中重點(diǎn)推出的： 一、 價(jià)格 二、 USP 相比于聯(lián)通和移動(dòng)推出的增值服務(wù)要有所區(qū)別。當(dāng)然還有一種方法就是在大學(xué)內(nèi)流行的校園歌手大賽上學(xué)生演唱的歌曲統(tǒng)統(tǒng)錄制成為彩鈴放到小靈通鈴聲倉庫內(nèi)。 五、推廣主要的內(nèi)容 中國電信小靈通業(yè)務(wù)增值活動(dòng) （短信增值業(yè)務(wù)，彩鈴業(yè)務(wù)，點(diǎn)對點(diǎn)互聯(lián)戶通業(yè)務(wù)） 從調(diào)查數(shù)據(jù)來看短信增值業(yè)務(wù)在在兩大競爭對手的消費(fèi)者使用情況是有一定市場的，基本上達(dá)到了 50%以上。從數(shù)據(jù)上可以看出男生使用小靈通發(fā)消息還是比較多的，但是事實(shí)上他們還是不知道小靈通是否都可聯(lián)通和移動(dòng)對發(fā)，但是同樣表現(xiàn)出了一定的興趣占到 40%以上。 第三：提高現(xiàn)有小靈通用戶使用這三個(gè)業(yè)務(wù)的使用量。 另外可以在每個(gè)學(xué)校選擇一個(gè)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生作為整個(gè) TEAM小組的成員之一，通過他們了解這個(gè)學(xué)校的一些具體情況。新生進(jìn)校一般而言還是個(gè)新人，吃飯的地點(diǎn)還不會(huì)象老生那樣開始選擇到校外，畢竟他們對于新環(huán)境的不熟，限制了他們?nèi)バＭ獬燥埖目赡苄浴? 但是天氣也要考慮周到，必須在活動(dòng)之前做好充分準(zhǔn)備，如果是下雨天，可以相應(yīng)更改時(shí)間和內(nèi)容，否則效果不是很大；第二就是如果遇到很熱的天的話比如在 35 度以上時(shí)候，如果一周內(nèi)一直這樣高，可以咨詢一下天氣預(yù)報(bào)，那么要處理好現(xiàn)場，可以在現(xiàn)場使用小靈通的杯子為大學(xué)生免費(fèi)提供純凈水。 5）現(xiàn)場布置 設(shè)計(jì)應(yīng)該新穎獨(dú)特，符合年輕人、大學(xué)生的心態(tài)。 另外現(xiàn)場的設(shè)計(jì)當(dāng)然要作到 20 個(gè)學(xué)校相同的布置。 其次是針對女性消費(fèi)者，那么應(yīng)該考慮到的是外觀款式，在手機(jī)設(shè)計(jì)上推層出新，盡量設(shè)計(jì)出更加出彩的手機(jī)，用來吸引女性大學(xué)生的購買欲望。 9）現(xiàn)場宣傳單附贈(zèng)禮品 可以設(shè)計(jì)成為一個(gè)小飾物（就是可以掛到書包上的那種小飾物，或者掛到手機(jī)上的小飾物。在宣傳單上印制號(hào)碼，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的方式使用戶保留這份宣傳單。 執(zhí)行過程中，每個(gè)號(hào)碼在領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)只能用一次，用過即沒收作廢，而且領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間規(guī)定在兩周內(nèi)，同時(shí)獲獎(jiǎng)的消息可以在大學(xué)生比較喜歡的一類報(bào)紙上公布，考慮到成本因素，采用網(wǎng)上公布，即小靈通官方網(wǎng)站上公布，這樣的話，還可以吸引很大一部分的學(xué)生來小靈通的網(wǎng)站，來了解我們小靈通其他的相關(guān)業(yè)務(wù)等等。這方面就是依靠本校學(xué)生參與，可以招募一些學(xué)生做些兼職招貼海報(bào)的工作，這樣的話勞動(dòng)成本可以得到有效的降低。讓更多的新生能被第一眼吸引住，并能在一瞥之間了解整個(gè)海報(bào)所要傳遞的主要信息。待機(jī)時(shí)間長，充一次電能用半個(gè)月。 戶外廣告校園內(nèi)的投放 這類戶外廣告相當(dāng)于海報(bào)，主要原因是可以控制成本，選擇地點(diǎn)是 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 38 頁 共 52 頁 在校園內(nèi)的銷售點(diǎn)進(jìn)行 POP 廣告宣傳。 如果確實(shí)無法在半天 3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成這個(gè)搭建和現(xiàn)場測試這個(gè)工作的話，那么在 9 月 4 日，各個(gè)促銷小隊(duì)在禮拜天先去各個(gè)校區(qū)搭建成功臨時(shí)促銷點(diǎn)， 9 月 5 日進(jìn)行首日現(xiàn)場促銷活動(dòng)。當(dāng)然還要涉及其他兩個(gè)業(yè)務(wù)的相關(guān)信息，同時(shí)可以詢問一些小靈通彩鈴業(yè)務(wù)及另外兩個(gè)增值業(yè)務(wù)的基本問題，并給予答對者禮品。 同時(shí)在點(diǎn)歌同時(shí)主持人繼續(xù)開展彩鈴的相關(guān)信息的普及，從調(diào)查情況上，絕大部分大學(xué)生不使用彩鈴是因?yàn)閷Σ殊彽牟皇煜ぁ２⑶易鳛楫?dāng)周大學(xué)生 特色歌曲放在下載的歌曲的推薦榜上。 另外就是提供一些手機(jī)讓現(xiàn)場的學(xué)生現(xiàn)場定制，現(xiàn)場享受。 上去的同時(shí)要帶個(gè)號(hào)碼，這個(gè)我們現(xiàn)場工作人員會(huì)給你們，比如 1 號(hào)，2 號(hào)等等 評(píng)獎(jiǎng)方式： 由現(xiàn)場的學(xué)生用自己手機(jī)發(fā)到我們指定的手機(jī)信息平臺(tái)來，表。 現(xiàn)場除了提供彩鈴的咨詢外，還要提供的咨詢是包括小靈通其他業(yè)務(wù)的咨詢，當(dāng)然這個(gè)咨詢包括提供二類傳 單，一類是關(guān)于彩鈴活動(dòng)和其他兩個(gè)增值業(yè)務(wù)的的傳單。 現(xiàn)場體驗(yàn)： 可以允許大學(xué)生現(xiàn)場體驗(yàn)，一是提供一個(gè)平臺(tái)讓現(xiàn)場小靈通用戶現(xiàn)場 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 40 頁 共 52 頁 定制，現(xiàn)場開通，現(xiàn)場使用。 鼓勵(lì)更多的大學(xué)新生購買小靈通時(shí)候開通彩鈴。 11： 15 主持人開始點(diǎn)唱臺(tái)活動(dòng)，一直延續(xù)到活動(dòng)結(jié)束。 “小靈通迎新生校園行之點(diǎn)唱臺(tái)” “小靈通迎新生校園行之信息超人” “小靈通迎新生校園行之拇指運(yùn)動(dòng)” 活動(dòng)內(nèi)容： 11： 00 一開始由主持人開始整個(gè)活動(dòng)。同時(shí)在每個(gè)銷售點(diǎn)建立 POP廣告。讓他們了解整個(gè)小靈通的具體優(yōu)勢。這類海報(bào)的作用是用來給學(xué)生讀的，除了三類新興增值服務(wù)以外，文案內(nèi)容還要涉及的是小靈通其他一些優(yōu)點(diǎn)，比如：話費(fèi)便宜，打久了不心疼。海報(bào)設(shè)計(jì)里面還有一個(gè)內(nèi)容就是，“小靈通迎新生校園行”的活動(dòng)中將會(huì)有一個(gè)學(xué)校十分有幸有一位上海著名 DJ（當(dāng)然這個(gè) DJ 必須之前溝通好，可以的話，第一選擇是小凡）將到某個(gè)校區(qū)，前提是只要學(xué)生踴躍發(fā)消息到小靈通專門的一個(gè)平臺(tái)來邀請，看哪個(gè)學(xué)校的最后邀請短信最多的那個(gè)學(xué)校，那么這 位 DJ 就會(huì)出現(xiàn)在短信邀請最多的這個(gè)學(xué)校了。 加以海報(bào)推廣 1）海報(bào)的地點(diǎn)選擇 在目標(biāo)學(xué)校內(nèi)選擇一些顯眼的地方進(jìn)行海報(bào)宣傳，比如靠近食堂的海報(bào)欄，那里是新生經(jīng)常去的地方，同時(shí)在學(xué)校內(nèi)的一個(gè)報(bào)刊亭，超市有選擇的粘貼海報(bào)，這些地方第一個(gè)是新生購買報(bào)紙的地方；第二個(gè)是新生購買生活用品的地帶 ，肯定會(huì)因?yàn)檫m宜環(huán)境，而在那里有所停留；第三個(gè)地方就是宿舍區(qū)，在宿舍區(qū)里面的進(jìn)門處或者兩邊購買一個(gè)版塊，粘貼海報(bào)，這些地方的海報(bào)設(shè)計(jì)更加需要注重文案的設(shè)計(jì)方面，注重提供的是小靈通的一些具體優(yōu)勢方面的宣傳，作為一個(gè)長期的海報(bào)存放在宿舍區(qū)。每個(gè)學(xué)?？刂坪冒l(fā)放宣傳單的號(hào)碼段，隨機(jī)選擇 20 個(gè)號(hào)碼，即每個(gè)校區(qū)一個(gè)號(hào)碼，號(hào)碼抽中者可以獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)新款小靈通手機(jī)，同時(shí)開通彩鈴業(yè)務(wù)，免費(fèi)試用一年。（可以由我們來設(shè)計(jì)） 另一類掛物則是小靈通卡通造型。 （當(dāng)然選用生產(chǎn)廠商的小靈通手機(jī)，一個(gè)原因是可以搞聯(lián)合促銷，讓這些手 機(jī)制造商也要相應(yīng)的出資，一般而言每家廠商的每個(gè)手機(jī)收取一定的入場費(fèi)，這個(gè)現(xiàn)場活動(dòng)不僅可以推廣小靈通的增值服務(wù)，同時(shí)也可提高幾個(gè)小靈通生產(chǎn)廠商提高知名度。 現(xiàn)場的場地背景設(shè)計(jì)既要考慮電信整體的企業(yè) CIS，還要考慮大學(xué)生的接受心態(tài)?？梢宰龅皆?20 個(gè)校區(qū)都有高素質(zhì)的主持人，同時(shí)在 10 個(gè)校區(qū)或者是 5 個(gè)校區(qū)同時(shí)出 擊，進(jìn)行校園推廣活動(dòng)。所以這個(gè)時(shí)間范圍選擇的寬度可以限制在開學(xué)的第一個(gè)禮拜之內(nèi)。 4）時(shí)間選擇 最好在 9 月份的第一個(gè)禮拜，兵貴神速，最好選擇在開學(xué)之前就聯(lián)系好學(xué)校以后， 9 月 5 日， 6 日，直接進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行現(xiàn)場促銷。把現(xiàn)場活動(dòng)放在這里，可以最大限度的接近目標(biāo)消費(fèi)群體 —— 大一 新生。