杭州協(xié)和陶瓷業(yè)務(wù)人員終端巡訪工作手冊(文件)
【正文】 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分星期三（ 月 日） 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分星期四（ 月 日） 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分星期五（ 月 日） 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分星期六（ 月 日） 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分星期天（ 月 日 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分 時(shí) 分～ 時(shí) 分區(qū)域市場信息諾貝爾市場動態(tài)競品市場動態(tài)經(jīng)銷商情況經(jīng)銷商商要求、建議主管意見2022/8/26 第 25 頁 共 25 頁。177。177。177。177。177。進(jìn)店檢查（詳見工作內(nèi)容與要求）店內(nèi)陳述g) 陳述拜訪目的h) 與客戶進(jìn)行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”i) 適時(shí)提出自己或公司銷售政策和需要對方配合的工作內(nèi)容j) 促銷活動的介紹（告知促銷活動內(nèi)容、協(xié)助客戶進(jìn)行促銷活動的準(zhǔn)備并告知需要配合的內(nèi)容）k) 介紹公司新產(chǎn)品l) 就檢查出現(xiàn)的問題與終端導(dǎo)購人員進(jìn)行溝通，說服其改變現(xiàn)狀m) 與經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行公司的回款制度n) 對經(jīng)銷商提出的要求和建議，應(yīng)做詳細(xì)記錄，對于能夠當(dāng)場決策、表態(tài)的問題，應(yīng)給予正面、積極的處理和答復(fù)；如不能及時(shí)答復(fù)的，請示上一級主管給予盡快答復(fù) 助銷及維護(hù) 要求做到“講究工作質(zhì)量”、“提高工作效率”“體現(xiàn)專業(yè)精神”三位一體化l “講究工作質(zhì)量”——要求方法有效，精益求精l “提高工作效率”——隨時(shí)隨地提供力所能及的服務(wù)l “體現(xiàn)專業(yè)精神”——培養(yǎng)“友好、協(xié)調(diào)、合作”的工作習(xí)慣 核對統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)量a) 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷量數(shù)據(jù)的核對與整理，并了解供貨情況b) 詳細(xì)記錄銷售數(shù)量和產(chǎn)品的規(guī)格與型號c) 幫助經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)實(shí)際銷售數(shù)量銷售登記，信息收集（1） 競爭對手：a) 競爭對手媒介宣傳、廣告、售點(diǎn)廣告b) 發(fā)現(xiàn)市場變化，如：競爭對手的銷售/價(jià)格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡(luò)等c) 監(jiān)控競爭對手的促銷活動（2） 終端銷售狀況（3） 統(tǒng)計(jì)客戶進(jìn)貨數(shù)量并及時(shí)對帳（4） 填寫日拜訪表 拜訪結(jié)束： 拜訪分析：（對比分析，找出問題）a) 是否達(dá)到拜訪目的、做得好的部分的提取，經(jīng)驗(yàn)有哪些？不足在什么地方？下一步做什么？如何做得更好？ 日常巡訪的注意事項(xiàng)177。 對消費(fèi)者合理投訴是否及時(shí)處理，并使消費(fèi)者滿意；177。 終端收集信息準(zhǔn)確性的核實(shí)。 對競爭者的市場政策調(diào)整是否足夠敏感，并及時(shí)將市場的新動向上報(bào)公司。 是否對顧客的投訴及時(shí)解釋和處理；177。 送貨上門是否及時(shí)，數(shù)量和規(guī)格是否準(zhǔn)確。 是否引導(dǎo)顧客參觀產(chǎn)品和樣板間；177。 有無對欲購買顧客做瓷磚鋪貼的講解；有無對欲購買顧客進(jìn)行相關(guān)瓷磚知識的耐心講解等等。 終端店員是否嚴(yán)格在權(quán)限內(nèi)實(shí)行讓價(jià)。 是否按照“諾貝爾”價(jià)格體系嚴(yán)格執(zhí)行零售價(jià)格；177。 陳列的產(chǎn)品是否有破損，如有破損是否更換及時(shí)；177。、宣傳的工作內(nèi)容與要求177。 終端是否有亂價(jià)行為發(fā)生，具體亂價(jià)的產(chǎn)品是什么，亂價(jià)產(chǎn)品的銷售量有多大，以及亂
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