【正文】 在客戶面前不要與同行者談重要問(wèn)題或打電話給上級(jí)請(qǐng)示當(dāng)前問(wèn)題。三、終端拜訪工作的基本流程：制定拜訪計(jì)劃確定需要拜訪的目標(biāo)進(jìn)店檢查店內(nèi)陳述助銷及維護(hù)核對(duì)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)量 銷售登記信息收集 結(jié)束拜訪 拜訪分析拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備攜帶資料：a) 展示陳列標(biāo)準(zhǔn)b) 齊全的客戶資料c) 完整的公司（產(chǎn)品）資料（公司、產(chǎn)品宣傳、海報(bào)、公司的最新政策及零售價(jià)格表、名片等）d) 促銷計(jì)劃e) 日巡訪表、競(jìng)品信息調(diào)查表、導(dǎo)購(gòu)人員工作考評(píng)表（見(jiàn)附表） 攜帶工具：f) 公文包、抹布、筆、卷尺 注：檢查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題及解決情況，確定此次拜訪必須跟進(jìn)的主要問(wèn)題。 對(duì)顧客的退換貨是否接洽處理得當(dāng)及時(shí)；177。 銷售單據(jù)填寫(xiě)是否規(guī)范無(wú)誤，收款是否發(fā)生少收、找零錯(cuò)誤等工作失誤；177。 各終端是否嚴(yán)格按照“諾貝爾”規(guī)定的價(jià)格政策進(jìn)行銷售；177。 每天打烊前要對(duì)門店進(jìn)行整理，是否仔細(xì)檢查水電源，并關(guān)好水，切斷電源，離開(kāi)時(shí)檢查門鎖是否鎖好，保證門店安全。177。238。216。上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 業(yè)務(wù)員終端巡訪工作手冊(cè) 客戶：杭州協(xié)和陶瓷有限公司杭州協(xié)和陶瓷有限公司業(yè)務(wù)員終端巡訪工作手冊(cè)前言 終端業(yè)務(wù)員是企業(yè)與終端導(dǎo)購(gòu)員乃至消費(fèi)者直接接觸的橋梁。 終端業(yè)務(wù)人員在巡訪時(shí)，需隨時(shí)佩帶工作卡，按時(shí)到達(dá)巡訪地點(diǎn)，并很有禮貌的與門店的導(dǎo)購(gòu)人員作詳細(xì)的業(yè)務(wù)交流與溝通。 門店內(nèi)前臺(tái)：177。 裝飾物擺放位置是否符合要求，裝飾物是否保持干凈，如有破損是否及時(shí)更換。儀表：177。 終端是否有亂價(jià)行為發(fā)生，具體亂價(jià)的產(chǎn)品是什么，亂價(jià)產(chǎn)品的銷售量有多大，以及亂價(jià)時(shí)間的長(zhǎng)短，并對(duì)因亂價(jià)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生的影響做出評(píng)價(jià)；177。 終端店員是否嚴(yán)格在權(quán)限內(nèi)實(shí)行讓價(jià)。 是否對(duì)顧客的投訴及時(shí)解釋和處理；177。進(jìn)店檢查（詳見(jiàn)工作內(nèi)容與要求）店內(nèi)陳述g) 陳述拜訪目的h) 與客戶進(jìn)行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”i) 適時(shí)提出自己或公司銷售政策和需要對(duì)方配合的工作內(nèi)容j) 促銷活動(dòng)的介紹（告知促銷活動(dòng)內(nèi)容、協(xié)助客戶進(jìn)行促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備并告知需要配合的內(nèi)容）k) 介紹公司新產(chǎn)品l) 就檢查出現(xiàn)的問(wèn)題與終端導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行溝通，說(shuō)服其改變現(xiàn)狀m) 與經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行公司的回款制度n) 對(duì)經(jīng)銷商提出的要求和建議，應(yīng)做詳細(xì)記錄，對(duì)于能夠當(dāng)場(chǎng)決策、表態(tài)的問(wèn)題，應(yīng)給予正面、積極的處理和答復(fù)；如不能及時(shí)答復(fù)的，請(qǐng)示上一級(jí)主管給予盡快答復(fù) 助銷及維護(hù) 要求做到“講究工作質(zhì)量”、“提高工作效率”“體現(xiàn)專業(yè)精神”三位一體化l “講究工作質(zhì)量”——要求方法有效，精益求精l “提高工作效率”——隨時(shí)隨地提供力所能及的服務(wù)l “體現(xiàn)專業(yè)精神”——培養(yǎng)“友好、協(xié)調(diào)、合作”的工作習(xí)慣 核對(duì)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)量a) 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷量數(shù)據(jù)的核對(duì)與整理，并了解供貨情況b) 詳細(xì)記錄銷售數(shù)量和產(chǎn)品的規(guī)格與型號(hào)c) 幫助經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)實(shí)際銷售數(shù)量銷售登記，信息收集（1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：a) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳、廣告、售點(diǎn)廣告b) 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售/價(jià)格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡(luò)等c) 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)（2） 終端銷售狀況（3） 統(tǒng)計(jì)客戶進(jìn)貨數(shù)量并及時(shí)對(duì)帳（4） 填寫(xiě)日拜訪表 拜訪結(jié)束： 拜訪分析：（對(duì)比分析，找出問(wèn)題）a) 是否達(dá)到拜訪目的、做得好的部分的提取，經(jīng)驗(yàn)有哪些？不足在什么地方？下一步做什么？如何做得更好？ 日常巡訪的注意事項(xiàng)177。177。177。 是否對(duì)消費(fèi)者投訴做好備忘錄，并進(jìn)行分類整理，匯總上報(bào)公司作為公司調(diào)整策略的依據(jù)。 能否及時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行售后的跟蹤服務(wù)；177。 店員交接班時(shí)，交班人和接班人是否當(dāng)面將貨款交接清楚準(zhǔn)確，交接手續(xù)是否明確；177。177。177。顧客參觀完后要及時(shí)清掃搽拭干凈，保證沒(méi)有鞋印和手指印。 門口是否有妨礙門店視線的物體，如臨時(shí)停放的車輛等。 終端業(yè)務(wù)人員外