康師傅飲品渠道營銷策略研究(文件)
【正文】 不是很理想 ，有些零售網(wǎng)點基本是不采購果汁飲品來出售的，這會對康師傅的整體銷售業(yè)績產(chǎn)生不利影響。三階經(jīng)銷商能以最低的價格從廠家進貨，受利益驅(qū)使，它們會將低價進的貨品以較低的價格出售給二階或者一階經(jīng)銷商，它們不再從廠家進貨。之所以出現(xiàn)這種問題，是因為康師傅果汁沒有進行良好的品牌宣傳，知名度不高，這就直接反映在產(chǎn)品銷量低的方面。在2009年，康師傅為增加銷量，制定了“再來一瓶”的促銷政策，在兌獎的瓶蓋中，有許多是假造的，一方面損害公司的利益，另一方面也影響了真正中獎?wù)哳I(lǐng)取獎品，嚴重影響了公司品牌，在消費者心目中的地位下降。（二）持續(xù)品牌溝通, 建立品牌知名度在未來五年以內(nèi)，本公司需要建立企業(yè)品牌經(jīng)營系統(tǒng)，將公司著名品牌產(chǎn)品定做中心，把業(yè)務(wù)知名品牌和服務(wù)知名品牌做為主體。第一，制定品牌營銷計劃。此種具有地區(qū)特色和專業(yè)特色品牌，需要建立品牌專項管理體制，每項品牌由專門管理人員負責(zé)，專門管理人員開展規(guī)劃，管控，經(jīng)營業(yè)務(wù)宣傳全面工作，它能夠降低職務(wù)重復(fù)，多余宣傳費用，錯失專業(yè)市場等缺點。除此之外，還要對公司營業(yè)員進行良好的培訓(xùn)，讓各項管理制度深入人心，時時對制度心存敬畏，不做侵犯別人利益的事情。發(fā)現(xiàn)的任何違規(guī)現(xiàn)象，都要及時上報領(lǐng)導(dǎo)，從而有效管理批發(fā)商，杜絕價格體系的混亂，并嚴格處理亂價行為。通過分析研究采用以下優(yōu)化策略：完善產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、增強品牌知名度、建立規(guī)則機制、做好價格管理。值此論文完成之際，我衷心地向老師表示真摯的謝意和深深的祝福，祝愿老師身體健康，萬事如意。從論文選題、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)等，傾注著段老師大量的心血，在論文的撰寫過程中，老師進行了逐章、逐節(jié)、逐句地反復(fù)審閱和批改，使我在知識和學(xué)風(fēng)上受益非淺，老師嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、深厚的學(xué)術(shù)造詣、精益求精的工作作風(fēng)，使我終生受益。五、結(jié)語本文通過以營銷渠道理論為基礎(chǔ)，采用理論加實踐的操作模式，以康師傅飲品為研究對象進行分析。如果嚴重違規(guī)，可以終止合作關(guān)系，如果是組織人員，可以直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟上做出處罰。（三）建立規(guī)則機制和權(quán)威機制控制好渠道沖突營業(yè)部必須有效監(jiān)管渠道銷售人員，防止出現(xiàn)渠道沖突，并設(shè)計有效的制度和標(biāo)準(zhǔn)，對出現(xiàn)的沖突進行完美解決。省級分支機構(gòu)需要實行部分業(yè)務(wù)。省級分支機構(gòu)市場經(jīng)營部門，要執(zhí)行總部發(fā)布品牌營銷規(guī)劃，設(shè)計執(zhí)行本省區(qū)內(nèi)適合省內(nèi)實情，業(yè)務(wù)類型品牌和服務(wù)類型品牌市場營銷活動，同時向上報告給總部市場經(jīng)營部門留做檔案。當(dāng)前，廣東的營業(yè)部已經(jīng)搬到廠區(qū)上班，可以針對產(chǎn)銷問題進行有效的交流，相互協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售信息數(shù)據(jù)，防止出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。造假售假者為獲取不法經(jīng)濟利益，則山寨康師傅品牌，制造出售假冒偽劣產(chǎn)品。這種行為擾亂了商品價格體系，拉低了企業(yè)形象，不利于調(diào)動銷售人員的工作熱情。這就是竄貨現(xiàn)象，企業(yè)很難解決這一問題。夏季溫度越高，這種防暑降溫的飲品更加暢銷，就加劇了斷貨情況，還會引發(fā)眾多問題，例如在下訂單的時候，經(jīng)銷商會將貨款支付給廠家，但是由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)銷商遲遲收不到貨，貨款可能會有泡湯的危險，加劇了雙方對立情緒。設(shè)立連鎖店進行產(chǎn)品銷售，增加了產(chǎn)品銷售，有利于擴大品牌知名度。通過5W1H的分析，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的空白，通過前文的市場調(diào)查，玄武纖維巖棉墻磚主題銷售群體對網(wǎng)絡(luò)銷售接受度比較高，應(yīng)當(dāng)進行網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計。Why——購買原因就是為了用于墻體裝修，或者用于建筑功能的實現(xiàn)，如冷庫。因此，我們利用5W1H法對此進行研究分析。經(jīng)過渠道的設(shè)計，填補了網(wǎng)售的空白，企業(yè)銷售渠道變?yōu)槿缦聢D44所示。 康師傅廠家一階零售商經(jīng)銷商—三階KA/零售商批發(fā)商—二階消費者第一層經(jīng)銷商品牌制造商消費者零售商第三層經(jīng)銷商第二層經(jīng)銷商
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