【正文】 作為自己最大的競爭對手，對iphone4的上市帶來了極大的威脅。3）黑莓9530以黑莓公司的高智能系統(tǒng)和虛擬全鍵盤完美結(jié)合了超大觸摸屏，設(shè)計出了一款超乎想象的集合體，手機(jī)短息采用了可愛的氣泡式，還支持中文雅黑字體，讓手機(jī)短信不再枯燥乏味并且支持強(qiáng)大的UCS2數(shù)據(jù)代碼。因此，他們愿意以高價來購買這一新產(chǎn)品。 蘋果手機(jī)的渠道策略 渠道策略是整個市場營銷系統(tǒng)的重要組成部分之一，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力都具有十分重要的意義。蘋果手機(jī)通過它們的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國各地的大多數(shù)城市和縣城。（3）聯(lián)通定制蘋果公司借鑒了它在美國本土市場上通過運(yùn)營商定制來銷售移動終端產(chǎn)品的模式，直接與中國聯(lián)通簽訂排他性協(xié)議，獨(dú)家銷售與中國聯(lián)通綁定的iPhone手機(jī)。（5）零售店零售店直接向蘋果公司在中國的分銷商采購產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售。每一代iPhone手機(jī)從發(fā)布到正式止市都沒有大張旗鼓地做過廣告，但是，所有的新聞媒體都會對iPhone手機(jī)進(jìn)行大肆報道。在每次的iPhone手機(jī)發(fā)布會上，都只是對iPhone手機(jī)進(jìn)行簡單地展示，缺少相對完整的描述，用戶很難掌握iPhone手機(jī)的具體情況，因此消費(fèi)者和各種媒體紛紛猜測iPhone手機(jī)的具體細(xì)節(jié)。本文通過對三星電子和蘋果公司所處環(huán)境的不同，營銷策略的不同，針對這兩家公司進(jìn)行分析對比，從中發(fā)現(xiàn)一個成功的手機(jī)生產(chǎn)廠商所具備的優(yōu)秀營銷策略，進(jìn)而為我國的手機(jī)生產(chǎn)商甚至其他的相關(guān)類似行業(yè)提供優(yōu)秀的范本。2009年的《我國手機(jī)市場競爭戰(zhàn)略分析》中提到，移動通信發(fā)展雖然只有短短20多年的時間，但它已經(jīng)創(chuàng)造了人類歷史上偉大的奇跡。移動超過固定，實(shí)質(zhì)上反映了人類對移動性和個性化的需求在急劇上升。通過綜述表明，手機(jī)市場可開發(fā)的空間還是非常巨大的，手機(jī)的制造與發(fā)展正在向著脫離批量化，逐步人性化，個性化的方向發(fā)展。再加上產(chǎn)品技術(shù)含量、推出速度、質(zhì)量和服務(wù)方面的差距等因素，造成了目前國內(nèi)廠商市場份額和利潤率雙雙下滑的局面(16)。從該理論得出，要研究三星電子和蘋果公司的營銷策略時，需要考慮兩者所處的企業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境等諸多因素。市場營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤”。但非常重要的一點(diǎn)就是明確市場的容量，從而確保企業(yè)產(chǎn)品不會產(chǎn)生冗余，避免給企業(yè)帶來過多的負(fù)擔(dān)。蘋果公司的市場營銷策略是在一系列動態(tài)環(huán)境因素影響以方便和加速交換的一切個人與蘋果公司的活動為目的開展的。（4）蘋果公司更加注重影響蘋果公司和客戶之間完成交換的諸多細(xì)節(jié)因素，如政治、法律、制度、社會、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等都是變量，蘋果公司的市場營銷是在一個動態(tài)環(huán)境中的活動。使公司在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳定位，產(chǎn)業(yè)環(huán)境中存在著五種作用力，共同決定企業(yè)競爭的強(qiáng)度以及利潤率。從中找到突破點(diǎn)，不斷完善自身。該綜述主要表明了三星電子在過去曾經(jīng)有過一些問題，但是如今的三星電子已經(jīng)些許擺脫了這些問題的困擾，通過三星電子自身的轉(zhuǎn)變來幫助我們探索三星營銷策略的發(fā)展歷程。但是蘋果手機(jī)做到了這一點(diǎn)。這樣的產(chǎn)品才能體現(xiàn)出其人性化的一面，顧客就會覺得產(chǎn)品很貼心，從而喚起顧客內(nèi)心的驚喜，展現(xiàn)產(chǎn)品旺盛的生命力。 增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力 三星與蘋果手機(jī)取得成功離不開公司的創(chuàng)新能力，他們手機(jī)不僅在產(chǎn)品外觀和功能上進(jìn)行了創(chuàng)新，而且在營銷策略和商業(yè)模式方面也進(jìn)行了很大創(chuàng)新。雖然國內(nèi)手機(jī)廠商在科研投入方面與國際知名品牌還存在著很大的差距，但不能就此推出國內(nèi)手機(jī)廠商在創(chuàng)新能力上要永遠(yuǎn)落后。品牌代表的是企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，只有提高品牌的知名度才能獲得較高的溢價，因此全球頂尖企業(yè)都十分重視自身品牌的構(gòu)建與維護(hù)。一個知名度高的品牌，總會有一款或幾款經(jīng)常勾起顧客的聯(lián)想產(chǎn)品 ，它們深 深地印入了 顧客的大腦 之中歐。國內(nèi)手機(jī)廠商應(yīng)該向他們公司學(xué)習(xí)，將產(chǎn)品線統(tǒng)一起來。同樣，中國市場份額 比較靠前 的國產(chǎn)品 牌，隨時 都面臨著被 低價策略 的品牌擠下 去的危險。低價策略僅僅只是一種市場競爭的手段，并不能成為長久的競爭力，國內(nèi)手機(jī)廠商應(yīng)該在產(chǎn)品人性化設(shè)計和在服務(wù)水平方面多下功夫，培養(yǎng)顧客忠誠，最終擁有自己的核心競爭力。Planning，2005，23(7):670687.[18]Steven Ward,Aleksandra the marketing concept always necessary:The effectiveness of customer,petitor and societal strategies in business environment types[J].European Journal of Marketing,2008,42(1/2):222237.。[M].北京：華夏出版社，2003[3][J].企業(yè)研究，201217.[4][D].蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文，2012[5][D].復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)問論文，2009.[6][D].復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)問論文，2009.[7][D].西北大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.[8][D].山東大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010.[9][D].北京交通大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008.[10]——以上海市場為對象[D]..[11]班然，[J].現(xiàn)代商業(yè),201129.[12]秦文勝,[J].環(huán)球市場信息導(dǎo)報，20116.[13]Neil Concept of the Marketing Mix[M].Science in Marketing,New York；John Wiley,2001[14]Don marketing munications[J].Journal of Promotion Management,2007,1(1):99104.[15]Edmund Jerome marketing:a managerial approach[M].Homewood:IRWIN，1998.[16]Bishnu strategy,contextual factors and performance:An investigation of their relationship[J].Marketing Intelligenceamp。蘋果手機(jī)具有很高的顧客誠度，擁有很多忠誠的顧客，每代蘋果手機(jī)的上市，都會引發(fā)搶購熱潮，銷量創(chuàng)造了一個又一個的神話。 提高用戶忠誠度 消費(fèi)者對國 產(chǎn)手機(jī)品 牌往往不 具有太大 的吸引力 ，基本上 沒有太多 的忠誠度，消費(fèi)者選購國產(chǎn)手機(jī)大都是迫不得已，因?yàn)閲a(chǎn)手機(jī)便宜，相比國際知名品牌具有很大的價格優(yōu)勢。在手機(jī)市場關(guān)注度方面，國內(nèi)手機(jī)廠商通常以較多的數(shù)量來獲得比較高的用戶關(guān)注，在單款產(chǎn)品的知名度方面，遠(yuǎn)低于蘋果公司的主打產(chǎn)品。國內(nèi)大多手機(jī)廠商成立的時間相對太短，沒有悠久的品牌發(fā)展歷史，再加上一些廠商存在著嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問題和售后服務(wù)問題，給消費(fèi)者造成了“洋好國差”的印象，這樣就是使得一直以來都十分重視產(chǎn)品品質(zhì)的其它手機(jī)廠商也受到拖累，最終造成國產(chǎn)手機(jī)的品牌知名度相對偏低。中國手機(jī)廠商只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新，將創(chuàng)新能力變成自己的核心競爭力，才能在競爭日益激烈的中國手機(jī)市場中脫穎而出。每次市場洗牌，能生存下來企業(yè)無不具有獨(dú)特的創(chuàng)新能力。只有時刻以顧客為中心，才能真正為顧客提供上佳的用戶體驗(yàn)。中國手機(jī)廠商要想真正把顧客當(dāng)作上帝，就應(yīng)該將顧客的需求融入到產(chǎn)品中去，處處體現(xiàn)出產(chǎn)品人性化的一面。 5 蘋果公司和三星公司營銷策略的啟示國內(nèi)手機(jī)廠商與三星、蘋果等國際知名企業(yè)相比，還存在相當(dāng)大的差距，必須通過不斷向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿，并結(jié)合自身條件，最后才能做到青出于藍(lán)和勝于藍(lán)。然而，三星2013年第四季度智能手機(jī)銷售減緩是該季度財政收入不佳的原因之一，三星手機(jī)也會在產(chǎn)品定位方面的尷尬。該觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了企業(yè)競爭的重要意義，蘋果公司就是不斷與諾基亞、三星電子、HTC等眾多競爭對手的較量中不斷進(jìn)步，不斷完善的。該觀點(diǎn)更加細(xì)化了市場等外界環(huán)境的影響，表明蘋果公司對外界環(huán)境進(jìn)行全方位，系統(tǒng)化的思考，盡可能地考慮到所有影響因素。（2）蘋果公司為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)就要通過營銷調(diào)研、營銷計劃和營銷執(zhí)行與控制等一系列營銷管理活動從而完成蘋果的銷售任務(wù)。蘋果公司在制定營銷策略時具有明確的目的性，比如蘋果公司獨(dú)特的專賣店設(shè)置。市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃或方案，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”(9)。麥卡錫在2010年對市場營銷管理提出了新的見解。目前國內(nèi)的市場依舊充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，體系也并非十分完善，那么如何能夠在我國市場建立成熟的市場制度，是企業(yè)自身應(yīng)該考慮的一大要素。兩年前，國內(nèi)手機(jī)廠商靠著人海戰(zhàn)術(shù)，靠代理模式和自建模式，取得了不俗的業(yè)績。從收入看，全球移動電話收入已經(jīng)超過固定電話收入。目前，在移動通信領(lǐng)域有一些趨勢已經(jīng)發(fā)生或者是正在發(fā)生，總結(jié)起來有以下的幾個方面：移動通信在通信市場中的主體地位進(jìn)一步加強(qiáng)移動話音業(yè)務(wù)超過固定，差距逐步拉大，異質(zhì)競爭明顯。伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷越來越受到人們的重視，手機(jī)這個作為20世紀(jì)偉大的發(fā)明之一也正在與時俱進(jìn)，不斷發(fā)生著變化，我們也越來越離不開手機(jī)。iPhone手機(jī)正式發(fā)售后，蘋果公司通過鋪天蓋地的廣告對iPhone手機(jī)極富創(chuàng)新性的設(shè)計、應(yīng)用、功能等各個方面的情況進(jìn)行非常詳細(xì)的介紹，讓消費(fèi)者猶如久旱逢甘霖，對iPhone手機(jī)產(chǎn)生極大的興趣與購買沖動，從而獲得成功。新產(chǎn)品上市之前，蘋果公司會通過傳播小道消息為iPhone手機(jī)造勢，引起消費(fèi)者對iPhone手機(jī)的關(guān)注和猜測，從而提高消費(fèi)者對iPhone手機(jī)的期待值和購買iPhone手機(jī)的可能性。（6）.蘋果官網(wǎng)訂購蘋果公司在自己的官方網(wǎng)站上專門建立一個網(wǎng)上訂購板塊，鼓勵和方便消費(fèi)者在網(wǎng)上訂購。同時，他們也受到了蘋果公司的嚴(yán)格要求和管理。（2）.直營店蘋果公司在世界各地開辟直營店，通過直營店直接向消費(fèi)者出售iPhone產(chǎn)品。（1）.分銷商蘋果公司在中國共有兩家獨(dú)立分銷商，分別是深圳天音公司和中國郵電器材總公司。各代蘋果手機(jī)在上市初期都會按照撇脂定價法把價格定得較高，等到后期新新一代手機(jī)上市時，前一代手機(jī)就會大幅度降價來配合新一代產(chǎn)品的推出。（3） 顧消費(fèi)者分析消費(fèi)者都有求新動機(jī)，追求時尚和高科技的消費(fèi)者很有可能會搶先購買。2）HTC Desire是當(dāng)前HTC公司中性能最高的手機(jī)機(jī)型，它不管是在系統(tǒng)上還是在性能上都可以代表當(dāng)下Android系統(tǒng)的最高水平，可以說是蘋果手機(jī)當(dāng)前所面臨的最大競爭對手。但是其如此齊全的功能是別家品牌達(dá)不到的，iphone4是用高科技賺錢。是全球最薄的智能機(jī)，Retina顯示技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出業(yè)界平均水平，A4單核處理器待機(jī)視頻通話可高達(dá)10小時，三軸陀螺儀將顛覆游戲體驗(yàn)，500萬拍照支持720P高清視頻拍攝，iOS4的操作系統(tǒng)引入革命性的多任務(wù)處理。iphone4上市后的簽約價為6999元（16G），7999元（32G），裸機(jī)售價5880元，相當(dāng)于一臺中檔電腦的售價，而如此高的價格，依然是供不應(yīng)求。延生產(chǎn)品分析： 聯(lián)通與iPhone合作，聯(lián)通為iPhone提供了多種套餐及許