白酒銷售區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案(文件)
【正文】 么”、“下一次還會(huì)得到什么”這類驚與喜 的感覺和刺與激的懸念。派發(fā)的婦女見暫時(shí)無人路過，就與旁邊等客的摩托車司機(jī)聊起天，每人遞上一份產(chǎn)品目錄。類似百安居這種店鋪型的企業(yè)，我把其宣傳品 看作是企業(yè)外送的請(qǐng)柬，它的作用是邀請(qǐng)目標(biāo)顧客在某時(shí)到店里來享受某種優(yōu)惠。細(xì)細(xì)思來，百安居的此次產(chǎn)品目錄派發(fā)工作至少存在如下 3 個(gè)問題： 地點(diǎn)選擇不當(dāng)；傳播對(duì)象不明；管理不到位。并且附近就有數(shù)家家具店，價(jià)格方面比百安居有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。年輕人是直接行動(dòng)者，老年人是促成者。派發(fā)不理想，很大程度上是由于管理方法的缺陷。諸多宣傳品派發(fā)工作流于表面工作，重量不重質(zhì)，加上效果難以統(tǒng)計(jì)，成效甚微。 一次科學(xué)派發(fā)活動(dòng)組織的控制關(guān)鍵點(diǎn)： 1. 明確目標(biāo)對(duì)象。 因此，活動(dòng)主持者首先要明確此次宣傳品 派發(fā)的對(duì)象是那些人，在培訓(xùn)派發(fā)員時(shí)，明確告訴他們要把宣傳品送給對(duì)我們銷售 有促進(jìn)作用的人。在明確派發(fā)對(duì)象后，下一步就是要選擇合適的派發(fā)地點(diǎn)。 科學(xué)做法是通過分析該地區(qū)人員的特點(diǎn)，把整個(gè)派發(fā)蕩圍進(jìn)行劃片分區(qū)，每個(gè)區(qū)選擇幾個(gè)重要場(chǎng)合進(jìn)行高密度派發(fā)，實(shí) 現(xiàn)理想的覆蓋率。這樣在目標(biāo)顧客安排周末活動(dòng)時(shí)，就會(huì)考慮宣傳品 上的建議。此為一般產(chǎn)品而言，具體到某種產(chǎn)品，晚上派發(fā)宣傳品效果會(huì)更好。外部機(jī)構(gòu)的專職人員，更多的是從派發(fā)效果上進(jìn)行衡量，其間也可采取隱性抽查的方式進(jìn)行監(jiān)控。在派發(fā)員的選擇上，活 動(dòng)主持人要在成本和效果權(quán)衡之后做出決定，在成本和效果相近的前提下，選擇最宜管理的人員派發(fā)，才是明智的選擇。這種派發(fā)效果可想而知，對(duì)他們印象好不到哪兒去會(huì)有興趣看他們的東西么。宣傳品派發(fā)工作的成果要靠派發(fā)員完成，因此進(jìn)行合理的派發(fā)員管理就成了重中之重。 對(duì)于小型的派發(fā)工作，可以有專人在旁邊監(jiān)督。選擇一套適合自己的方式，把握好上述幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能讓企業(yè)的每一分錢都能用在刀刃上。最有力的監(jiān)控方式仍然是薪酬，如何把派發(fā)員的有效工作和收入連接起來，將成為派發(fā)工作監(jiān)控解決的關(guān)鍵。更甚者，一些老油條式的派發(fā)員會(huì)趁監(jiān)督人員不注意把宣傳品塞進(jìn)垃圾桶。巧妙的打招呼是尋找目標(biāo)對(duì)象有同感的話題，或是告知本次活動(dòng)引人的利益，搭上話，再建立關(guān)系。常見的派發(fā)方式有打招呼吸引路人注意，然后派發(fā)員遞上宣傳品 ；也有些企業(yè)會(huì)附一些小禮品，通過小禮品吸引路人的注意。兩者各有其優(yōu)缺點(diǎn)，在選擇時(shí)要根據(jù)自己的目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行選擇。派發(fā)員的選擇蕩圍不外乎企業(yè)自已的員工、臨時(shí)招聘的人員和外部機(jī)構(gòu)的專職人員。下班時(shí)，人們都會(huì)急匆匆往家趕，不會(huì)有閑心看什么宣傳品。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做恰當(dāng)?shù)氖?，宣傳? 的派發(fā)時(shí)間的把握同樣關(guān)乎效果。對(duì)于大眾性消費(fèi)產(chǎn)品，常選用的派發(fā)場(chǎng)所有地鐵口，路口，報(bào)攤等。唯如些一對(duì)一，才能做到物盡其用，人盡其職。盲目的一概而論，常導(dǎo)致無重點(diǎn)無主次，浪費(fèi)人、財(cái)、物。宣傳品的派發(fā)工作有常見的街頭派發(fā)、商場(chǎng)內(nèi)的派發(fā)、與特定組織合作的派發(fā)（如通過學(xué)校派發(fā)給學(xué)生）和入戶派發(fā)。比如這次派發(fā)，明顯地派發(fā)員有意早完成工作量，早下班的心態(tài)。從現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況看，百安居的派發(fā)員的目標(biāo)是人手一份，力爭(zhēng)做到個(gè)個(gè)不落空， 100%的覆蓋率。 2． 派發(fā)對(duì)象不明：百安居的消費(fèi)群體應(yīng)該集中在有消費(fèi)力的中青年人 中間。他們的消費(fèi)特征是對(duì)價(jià)格敏感，強(qiáng)調(diào)便宜、省錢、優(yōu)惠。它既要完成傳達(dá)信息，促進(jìn)銷售的基本任務(wù)，還需要完成塑造品牌形象的重任。不過地上零落的被踐踏的產(chǎn)品目錄，倒是可以驗(yàn)證幾 個(gè)推論：此派發(fā)員的報(bào)酬是按派發(fā)量計(jì)算的；附近沒有企業(yè)的監(jiān)督人員；這些宣傳品肯定是浪費(fèi)掉了。今天是周五，百安居肯定是打周末促銷的主意。消費(fèi)者在購(gòu)買和使用原漿酒過程中，既有
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