【正文】 .電臺(tái)類媒介特點(diǎn)： 廣播媒體是一種“輕電視”，只有傳播音訊而沒有視訊使廣播逐漸成為個(gè)人化媒體，不受時(shí)間和空間限制。區(qū)域性特別強(qiáng)，尺寸的大小對(duì)廣告效果有很顯著的影響。B、路牌廣告——在和平灣都兩大出口及項(xiàng)目附近重要商業(yè)路 段放置大型路牌（規(guī)格約10X15米）指引消費(fèi)者，提高項(xiàng)目 知名度。五、媒介費(fèi)用投放的分配和原則： 媒介費(fèi)用投放是否合理，對(duì)項(xiàng)目銷售影響至關(guān)重大。約占整個(gè)媒介費(fèi)用的18%。約占整個(gè)媒介投放費(fèi)用的15%。 約占媒介投放費(fèi)用的10%。一般來(lái)講主要分成： A、前期工作 B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu) C、第一次公開發(fā)售 D、第二次公開發(fā)售 E、第三次公開發(fā)售七、各階段及開盤期間的推廣主題：開盤前征集活動(dòng)：美好生活，你我共創(chuàng)。八、新聞炒作繕稿提綱公關(guān)活動(dòng)：《“美好生活，你我共創(chuàng)”親歷記》《和平灣誕生記》《沈陽(yáng)市民眼中的和平灣》《LOGO背后的故事》《渾河+三利的成功等式》《理念就是讓生活更加豐富多彩》《征集首日就收到千封應(yīng)征函》《渾河灣的變遷》《一個(gè)新渾河的誕生》《獲獎(jiǎng)?wù)哒労推綖车囊?guī)劃》等等.項(xiàng)目本身：《和平灣有個(gè)彩色家園》《和平灣為業(yè)主辦的十件功勞》《三個(gè)有利于就是我們的宗旨》《渾河設(shè)計(jì)手則——這里將是渾河最美的一段》《沈陽(yáng)南下與渾河文明》《每天三斤鮮奶，一個(gè)強(qiáng)壯的和平灣》《在和平灣，放飛孩子的未來(lái)》《千里美堤，萬(wàn)方庭園》《和平灣首創(chuàng)沈陽(yáng)樓市三高農(nóng)業(yè)旅游》《和平灣業(yè)主節(jié)日賞百合》九、現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)候，在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)號(hào)籌，于公開發(fā)售時(shí)候按順序 選購(gòu)。在8月份，搞晚上看樓大行動(dòng)，與飲料公司掛鉤，提供大量飲料，吸引買家到場(chǎng)。各媒介的費(fèi)用投放費(fèi)用：.A、前期工作：主要分成兩部份費(fèi)用（占24%約共195萬(wàn)元 人民幣）第一部分物料制作：l 廣告品制作約60萬(wàn)元人民幣l 戶外廣告制作約35萬(wàn)元人民幣l 展示系統(tǒng)制作約50萬(wàn)元人民幣第二部分：三利項(xiàng)目“和平灣”征名暨誕名會(huì)公關(guān)活動(dòng)： 2000年12月公關(guān)促銷活動(dòng)約50萬(wàn)元人民幣. B、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：（占14%約共100萬(wàn)元人民幣） 報(bào)紙廣告約50萬(wàn)元人民幣 電臺(tái)廣告約5萬(wàn)元人民幣 電視廣告約30萬(wàn)元人民幣 DM直郵約15萬(wàn)元人民幣. C、正式公開發(fā)售期：（占21%約共 170萬(wàn)元人民幣） 報(bào)紙廣告發(fā)布約60萬(wàn)元人民幣 電視廣告約20萬(wàn)元人民幣 電臺(tái)廣告約5萬(wàn)元人民幣. 第一次加推： 報(bào)紙廣告發(fā)布約30萬(wàn)元人民幣 電視廣告約10萬(wàn)元人民幣 . 第二次加推： 報(bào)紙廣告發(fā)布約30萬(wàn)元人民幣 電視廣告約10萬(wàn)元人民幣 .D、第二次公開發(fā)售：（占16%約共 130萬(wàn)元人民幣） 報(bào)紙廣告約30萬(wàn)元人民幣 電視廣告約16萬(wàn)元人民幣 .第一次加推： 電視廣告約12萬(wàn)元人民幣 .第二次加推： 電視廣告約12萬(wàn)元人民幣 .E、第三次公開發(fā)售：（%約共 140萬(wàn)元人民幣） 報(bào)紙廣告約40萬(wàn)元人民幣 電視廣告約10萬(wàn)元人民幣 電臺(tái)廣告約2萬(wàn)元人民幣 印刷品約4萬(wàn)元人民幣.第一次加推： 報(bào)紙廣告約30萬(wàn)元人民幣 印刷品約3萬(wàn)元人民幣.第二次加推： 報(bào)紙廣告約30萬(wàn)元人民幣 印刷品約3萬(wàn)元人民幣.F、各階段公關(guān)促銷活動(dòng)：（約占8%約共65萬(wàn)元人民幣） 不包括前期工作公關(guān)活動(dòng)。工地形象如何，不僅直接與樓盤、公司形象有關(guān)部門，而且還能營(yíng)造銷售氣氛。? 建設(shè)工地外圍上宣傳墻，墻身上可噴繪項(xiàng)目LOGO、發(fā)展商組合名錄、小區(qū)效果圖、主要景觀效果圖、主要配套設(shè)施效果圖等。.? 售樓環(huán)境包含戶外展示空間和售樓部及示范單位。當(dāng)買家到達(dá)售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他會(huì)看到：富有個(gè)性的門樓設(shè)計(jì)一個(gè)幾千平方米的戶外生活空間，道路是彩色的， 中間有花盆、雕塑、長(zhǎng)椅、小型噴泉、咖啡座等， 兩邊是琳瑯滿目的生活設(shè)施，比如：書店、西餐 廳、小型自住超市、小型銀行、精品店、花店、 家居裝飾用品店等等，當(dāng)然也有精心設(shè)計(jì)的售樓 部和展示中心。 擺設(shè)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型和多功能 休息椅等休閑設(shè)施。 用途：售樓小姐接受看樓者咨詢。E）付款區(qū)： 位置：與其它區(qū)有空間區(qū)隔，如：階梯、展板等，但仍 可明顯看見。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子。.2)、設(shè)計(jì)上要表達(dá)出彩色生活這一核心理念，在視覺（設(shè) 計(jì)與色彩）；聽覺（播放節(jié)奏輕快的音樂）；嗅覺 （放置鮮花）等花心思配合。5)、售樓部繁忙時(shí)設(shè)二人負(fù)責(zé)清潔。4）若有隨樓附送的物品，應(yīng)該在顯眼處指示。 舒適型以冷色調(diào)、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。? 售后跟進(jìn)： 售后要面對(duì)很多關(guān)于建筑進(jìn)度、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、 入伙細(xì)則、辦理產(chǎn)權(quán)、按揭及付款等事項(xiàng)，銷售人員 應(yīng)提供耐心的服務(wù)，因?yàn)槌跗谫I家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。目標(biāo)：銷售總額：4億元階段劃分： 開盤前： 2000/11—2001/3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 2001/4中旬—2001/4月底 第一次公開發(fā)售： 2001/5月初—2001/5月底 第一次加推： 2001/6月初—2001/6月中旬 第二次加推： 2001/6月中旬—2001/6月底 第二次公開發(fā)售： 2001/7月初—2001/7月底 第一次加推： 2001/8月初—2001/8月底 第二次加推： 2001/9月初—2001/9月底 第三次公開發(fā)售： 2001/10月初—2001/10月底 第一次加推： 2001/11月初—2001/11月底 第二次加推： 2001/12月初—2001/12月底 營(yíng)銷階段劃分的時(shí)間并不是固定的，必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整的。所以我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。.銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。 我司提出策略： 以地毯式轟炸造勢(shì)，循序漸進(jìn)推高潮。.? 其它配合： 免費(fèi)看樓車： 由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場(chǎng)。E、天熱時(shí)開冷氣，路途較遠(yuǎn)的車次可播放音樂（輕聲）；F、司機(jī)的態(tài)度十分重要，將影響消費(fèi)者看樓時(shí)的心情。操作要點(diǎn)：A、事先針對(duì)各種戶型進(jìn)行各種風(fēng)格的設(shè)計(jì)，出整體及局部效果圖、工程圖。.謝 謝！。C、一經(jīng)選定，提供全套圖紙。看樓車的線路需根據(jù)沈陽(yáng)市人流分布特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，基本原則：A、基本滿足各區(qū)消費(fèi)者乘車需要；B、各線看樓車經(jīng)過(guò)人流較集中的主要街道；C、行車時(shí)間盡可能控制在20—25分鐘以內(nèi)；D、各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識(shí)性建筑（如：廣場(chǎng)）。操作要點(diǎn)：A、車身上噴繪符合健康生活主題的設(shè)計(jì)，展示項(xiàng)目的特 色與風(fēng)貌。.? 定價(jià)策略： 本項(xiàng)目的定價(jià)必須考慮開發(fā)成本、消費(fèi)者的接受水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平、資金回籠、樓盤建設(shè)、市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)等因素綜合考慮。.第一次發(fā)售營(yíng)銷策略（2001年5—6月）目標(biāo)：銷售金額：策略總述： 通過(guò)對(duì)銷售力分析，進(jìn)行銷售力提升后，其綜合素質(zhì)要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢(shì)，趁熱打鐵。 入市時(shí)的價(jià)格也是決定因素之一。 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。 （詳見隨附的作品）.六、銷售力持續(xù).