【正文】 高等院校月支出在1０００元以下的在校生，同時(shí)兼顧中專高職等院校在校生。此次調(diào)查專門針對(duì)大學(xué)生群體的消費(fèi)取向、品牌觀念、媒介接觸、價(jià)值觀念和生活形態(tài)等方面。 表7 大學(xué)生消費(fèi)支出情況項(xiàng)目收入水平　飲食支出學(xué)習(xí)支出（書籍及其他相關(guān)用品）交際娛樂支出其他支出３００及以下９０．３％４．５％１．１％４．１％３００５００８５．７％６．３％４．４％３．６％５００８００７８．４％１０．３％６．１％５．１％８００及以上６６．４％１４．９％１１．５％７．２％515 發(fā)展趨勢(shì) 當(dāng)前，節(jié)約已成為一種社會(huì)風(fēng)氣，節(jié)約型校園的初步建立更給“良品租客”帶來了良好的發(fā)展前景。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，短期內(nèi)南京市周邊城市及喜歡網(wǎng)上交易的各類群體也將成為我們可爭(zhēng)取的顧客群。即將畢業(yè)的學(xué)生不用再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁，或花費(fèi)大量時(shí)間自己擺地?cái)傊鸨境鍪郏驗(yàn)榇硕ㄙM(fèi)的大筆郵寄費(fèi)用；“五一”和“十一”放假期間，同學(xué)們不用為了找兼職而奔波于各個(gè)中介所；根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查27％的大學(xué)生擁有個(gè)人電腦， 19％的大學(xué)生擁有PDA（掌上電腦），12％的大學(xué)生擁有MP3，％的大學(xué)生擁有數(shù)碼相機(jī)。目前我國(guó)還沒有如此大規(guī)模針對(duì)高校學(xué)生物品租賃的市場(chǎng)，地域上我們定位于南京市，主要顧客群體上瞄準(zhǔn)各大高校學(xué)生。同時(shí)在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合的物品。也正是這種特殊的信息傳導(dǎo)方式消除了人們租賃物品時(shí)最大的顧慮，這也是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)校園租賃市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)租賃物品會(huì)產(chǎn)生以下心理：對(duì)樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價(jià)位在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。Certain：以“誠(chéng)信”為經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費(fèi)，在收購(gòu)商品時(shí)，嚴(yán)格按照新舊程度定價(jià)，讓賣方也能滿意。612 產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)產(chǎn)品策略引入期：快速——滲透策略。成熟期：尋找新市場(chǎng)，作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù)，而對(duì)于那些快失去市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價(jià)。622產(chǎn)品定位：電子產(chǎn)品——核心產(chǎn)品——定價(jià)相對(duì)高，彈性較小房屋租借，兼職——核心服務(wù)——競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，價(jià)格偏低彈性較大。1．因時(shí)間而定價(jià)。3．同時(shí)作為中介機(jī)構(gòu)的“良品租客”，由于競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，在介紹工作，提供住房等服務(wù)中，成功提供服務(wù)后，再收取全額中介費(fèi)。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度書籍音像數(shù)碼產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)休閑中 介各類工具書文藝小說各類雜志專業(yè)書籍音像影碟手機(jī)，小靈通電腦及配件照相機(jī)Mp3walkman音響，硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身器材自行車兼 職租房訂購(gòu)票禮儀服務(wù)生根據(jù)市場(chǎng)需求的變化找出不同時(shí)期最具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 623分類產(chǎn)品定價(jià)書類：大量過期雜志已失去它的時(shí)用價(jià)值，此類書應(yīng)以較低價(jià)格出售，注重批量出售。數(shù)碼產(chǎn)品類應(yīng)根據(jù)新舊程度，及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來定價(jià)。可提供的兼職服務(wù)信息很多，中介費(fèi)可上調(diào)2%——5%，“良品租客”比其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)價(jià)優(yōu)勢(shì)為有較高的誠(chéng)信度，提供的兼職與大學(xué)生期望的相對(duì)口。成長(zhǎng)期：隨著消費(fèi)者對(duì)“良品租客”的進(jìn)一步了解，“良品租客”已占有一定市場(chǎng)份額，應(yīng)針對(duì)不同季節(jié)的不同產(chǎn)品做相應(yīng)調(diào)價(jià)，但要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)。63 渠道管理首先，“良品租客”是一個(gè)初創(chuàng)公司，在各方條件還不太完善的前提下我們將致力于銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、深化分銷渠道、建立完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。經(jīng)初步分析，主要消費(fèi)群體可分為以下幾類：（書籍、日常用品及中介服務(wù)需求者）（電子產(chǎn)品購(gòu)買者）（校方及固定定期物品購(gòu)買者）為了對(duì)顧客進(jìn)行持續(xù)的連鎖開發(fā)，使顧客價(jià)值達(dá)到最大化，針對(duì)以上幾類顧客群，我們制訂了以下渠道管理措施：631對(duì)外渠道管理1．在各高校設(shè)立專門的服務(wù)點(diǎn)及信息站。4．堅(jiān)持讓一線銷售人員記錄營(yíng)業(yè)日志，了解顧客的相關(guān)信息，為與顧客進(jìn)行下一步聯(lián)系打下良好基礎(chǔ)。2．對(duì)預(yù)算的具體投入方向進(jìn)行細(xì)化，按80/20法則根據(jù)各種商品的周轉(zhuǎn)期進(jìn)行靈活調(diào)價(jià)?！傲计纷饪汀狈?wù)有限公司以 “質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、誠(chéng)信為家”為整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程的核心，以打造“5C”品牌為宗旨，為南京市大學(xué)生提供了一個(gè)頗具規(guī)模、可信度高的資源循環(huán)利用的有效平臺(tái)。同時(shí)以電子商務(wù)網(wǎng)站輔助銷售，方便南京各大院校資源的整合及搜索。做到整體視覺形象統(tǒng)一，使人一目了然。在各高校宣傳欄粘貼海報(bào)擴(kuò)大影響力。以半年期為單位舉辦規(guī)模性宣傳活動(dòng)（如“綠茵”杯籃球賽、校園歌手大賽、年度征文大賽等活動(dòng)）對(duì)于廣告成本初步預(yù)算經(jīng)費(fèi)為人民幣6萬元，各廣告渠道金額分配如下圖：圖8 廣告策略針對(duì)商品的銷售，我們制訂了以下促銷策略：641固定地點(diǎn)促銷1．團(tuán)購(gòu)策略。通過員工的營(yíng)業(yè)日記，在公司與顧客之間建立起一套行之有效的互動(dòng)機(jī)制，定期與顧客聯(lián)系，按照層級(jí)的劃分建立顧客資料庫(kù)，利用科技及網(wǎng)絡(luò)等工具與顧客保持互動(dòng)，定期使顧客了解公司的促銷活動(dòng)及市場(chǎng)購(gòu)買趨勢(shì)，以便使顧客在第一時(shí)間得到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4．季節(jié)性降價(jià)策略。降價(jià)幅度應(yīng)考慮具體情況并可適時(shí)地采取物物交換的策略進(jìn)行商品的促銷與流動(dòng)。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便。711 銷售額預(yù)測(cè) 表10 2006年到2010年銷售額預(yù)測(cè)表 單位：千元項(xiàng)目2006年2007年2008年2009年2010年銷售額服務(wù)2103194678541786產(chǎn)品70912126181150合計(jì)28041067914722936 圖9 2006年到2010年銷售額增長(zhǎng)圖 712 稅率及優(yōu)惠政策：我公司屬服務(wù)性行業(yè)，根據(jù)稅法規(guī)定，稅率為5%。713 損益表我們公司將于第一年開始盈利，并將在一年半內(nèi)收回投資。前兩年按利潤(rùn)的50%向投資者分紅，后三年由于公司預(yù)備積累資金以擴(kuò)展業(yè)務(wù)，以30%的比例向投資者分紅。表12 預(yù)期現(xiàn)金流量表2011年——2015年 單位：千元 項(xiàng)目2011年2012年2013年2014年2015年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金21540666511542497收到的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金10172657123現(xiàn)金流入小計(jì)22542369112112620購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金5871108236477支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金203257支付的各項(xiàng)稅費(fèi)000現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~構(gòu)建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)所支付的現(xiàn)金70204060100現(xiàn)金流出小計(jì)70204060100投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~70204060100三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的現(xiàn)金1400000現(xiàn)金流入小計(jì)1400000分配股利、利潤(rùn)和償還利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額715資產(chǎn)負(fù)債表公司初期將投入7萬元購(gòu)買一些必要的設(shè)備如電腦及辦公設(shè)備，且在隨后的幾年中也將陸續(xù)更新和添加一些設(shè)備。投資者按投資額占總注冊(cè)資本的比例享受分紅，前兩年按利潤(rùn)的50%向投資者分紅，后三年由于公司預(yù)備積累資金以擴(kuò)展業(yè)務(wù)，以30%的比例向投資者分紅。防范措施：本公司將引進(jìn)先進(jìn)管理方式、管理經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)資深管理人士作為常年經(jīng)營(yíng)管理顧問，整合內(nèi)部資源，提高經(jīng)營(yíng)管理水平。附錄：創(chuàng)建“良品租客”校園連鎖租賃超市——調(diào)查問卷分析親愛的同學(xué)們: 請(qǐng)你利用幾分鐘的時(shí)間來填寫這份問卷，以供我們創(chuàng)建“校園連鎖租賃超市”，使同學(xué)們擁有一個(gè)良好的校園交易平臺(tái)，營(yíng)造良好的校園環(huán)境。各項(xiàng)比例均與該校學(xué)生總體結(jié)構(gòu)相似，具有代表性。圖4 你認(rèn)為學(xué)校有必要成立校園二手市場(chǎng)嗎？ 圖5 你是否嘗試過租賃商品？上述調(diào)查所示，大部分同學(xué)都認(rèn)為學(xué)校有必要成立校園二手市場(chǎng)；如果成立了校園二手市場(chǎng)，很多同學(xué)都會(huì)參與其中進(jìn)行交易。因此，我們會(huì)根據(jù)同學(xué)要求，采取多種方式進(jìn)行交易，為學(xué)生朋友提供便利。因此，在以后成立校園租賃市場(chǎng)的過程中，我們會(huì)注意這些信息的收集，滿足同學(xué)們的不同需要。大多數(shù)同學(xué)希望我們的租賃超市的產(chǎn)品主要以書籍音像，電子產(chǎn)品及其它一些必需品為主，并要求產(chǎn)品八成新以上。圖6 你希望通過什么方式獲得產(chǎn)品信息?圖7 你希望通過什么方式進(jìn)行交易？ 圖8 你希望進(jìn)行的交易方式？從圖中我們發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們希望獲得產(chǎn)品信息的方式主要有三種：公布欄、網(wǎng)上及宣傳單。如果他們能夠在校園二手市場(chǎng)中以較低的價(jià)格購(gòu)買到一些必需品，將會(huì)節(jié)省很大開支。本次調(diào)查發(fā)放學(xué)生問卷300份，收回問卷293分，其中有效問卷287份，%。93 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有可能造成資金不足現(xiàn)象，造成公司破產(chǎn)。表14累計(jì)利潤(rùn)分配表 單位：千元項(xiàng)目2006年2007年2008年2009年2010年凈利潤(rùn)218累計(jì)利潤(rùn)分配圖10 投資收益曲線圖由圖10可以看出我公司的大學(xué)生租賃市場(chǎng)項(xiàng)目是一個(gè)不可多得的投資選擇。公司的先期投入相對(duì)來說不大，據(jù)財(cái)務(wù)部門估算，先期投入需14萬元人民幣。 表12 預(yù)期利潤(rùn)分配表2011年——2015年 單位：千元項(xiàng)目2011