萬科某項目的銷售策略與銷售計劃概述(文件)
【正文】 7年10月初舉辦的蘇州住博會，為二期開盤積累更多意向客戶。工作內(nèi)容：1. 制定二期銷售計劃及一期余房的攻擊計劃；在此期間做好客戶的跟蹤，以建立良好的關(guān)系，形成客戶介紹客戶的局面，重點突破特定客戶。配合媒體：報紙、萬客會會刊為主。廣告表現(xiàn)：繼續(xù)通過報紙等媒體做一系列軟、硬廣告；另一方面，舉辦大型、隆重、幷且富有民俗特色的SP活動。 SP活動方案建議如下：178。 以“中式”為主題的活動1. 中國民俗藏品系列展展示一些極富中國民俗特色的民間藏品，如：古董家具、民居擺設(shè)、八抬大轎、三寸金蓮等。將這些民俗文化活動和本案的產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來，加深客戶對本案的認(rèn)識和理解，增強(qiáng)客戶對本案的認(rèn)同感和歸屬感。3. 國畫、工筆劃藝術(shù)人體彩繪展4. 小型民族音樂會活動期間，免費(fèi)進(jìn)行樂器教學(xué)現(xiàn)場示范（送印有本案LOGO的限量版笛、蕭等）。178。178。32 / 32。 以“行”為主題的活動1. 古代中、西馬術(shù)表演活動期間，免費(fèi)贈送北京奧運(yùn)會吉祥物“福娃”系列玩偶?；顒悠陂g，免費(fèi)現(xiàn)場折紙、剪紙教學(xué)；免費(fèi)紙雕龍舟帶回家；新鮮龍粽限量供應(yīng)。 以“衣”為主題的活動1. 奢侈品主題系列名模秀以黃金珠寶、世界名表、名筆、名牌箱包等奢侈品為主題，以名模為展示平臺，舉辦系列展示秀。 以“藝術(shù)”為主題的活動1. 藝術(shù)植栽品鑒展（四季主題系列）用品德清高的蘭（春）、竹（夏）、菊（秋）、梅（冬）“花中四君子”或松、竹、梅“歲寒三友”之樹種植栽，以季度輪番放置在會所接待中心和實景示范區(qū)內(nèi)，形成全年系列展覽。這樣可以通過會員的主動推薦，為本案積累更多的目標(biāo)客戶群。一方面可以提升本案的知名度和美譽(yù)度，造成轟動效應(yīng)；另一方面，符合萬科企業(yè)“超越自我、勇攀高峰”、“成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者”的企業(yè)文化和企業(yè)目標(biāo)?！?附表銷售進(jìn)度及回款計劃表★ SP活動 本案的的主訴求為“萬科”品牌和“原創(chuàng)現(xiàn)代中式”風(fēng)格，因此本案的SP活動，都需圍繞這兩個主訴求、針對本案的目標(biāo)客群來開展。工作內(nèi)容：1. 制定三期銷售計劃及二期余房的攻擊計劃；在此期間做好客戶的跟蹤，以建立良好的關(guān)系，形成客戶介紹客戶的局面，重點突破特定客戶。3. 參展2008年5月初舉辦的蘇州住博會，為二期余房和三期開盤積累更多意向客戶。配合媒體：以報紙為主，電視CF片、電臺、網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔?！?第四階段：延續(xù)回收期（2007年7月～2007年10月） 目的：營造本案熱銷的口碑，提高其在園區(qū)以及蘇州地區(qū)的知名度，以利一期迅速去劃，并為二期作準(zhǔn)備。4. 2007年5月26日（周六）在會所接待中心舉行隆重的一期開盤盛典，正式公開一期售價，并采用會員制銷售模式?！?第三階段：公開強(qiáng)銷期（2007年5月～2007年6月） 目的：為產(chǎn)品形象的塑造和強(qiáng)銷期墊定良好的基礎(chǔ)，充分利用實景示范區(qū)的視覺沖擊以及現(xiàn)場銷售氛圍促進(jìn)成交，幷通過媒體的大力宣傳，達(dá)到銷售高潮。4. 在本案包裝整合結(jié)束、工地形象初具規(guī)模后，于2007年3月在外接待所在的五星級酒店舉辦 “原創(chuàng)現(xiàn)代中式”主題論壇暨本案的產(chǎn)品說明會，邀請萬科高層、房地產(chǎn)界名人、建筑大師、知名學(xué)者、等參加，提升本案的社會反響，擴(kuò)大宣傳面，造成輿論話題。邀請?zhí)K州市政府高層領(lǐng)導(dǎo)和萬科高層出席奠基儀式，并與各大媒體合作，大力進(jìn)行宣傳炒作:本案依托工業(yè)園區(qū)的長期整體規(guī)劃，以及現(xiàn)階段的方興未艾的發(fā)展勢頭，成為園區(qū)乃至蘇州一極具影響力和文化底蘊(yùn)的高檔別墅社區(qū)。3. 從10月開始，聘請知名設(shè)計公司/設(shè)計大師，設(shè)計現(xiàn)場的會所接待中心和實景樣板區(qū)（包括7套實品屋和景觀示范區(qū)），11月底前確定設(shè)計方案。2006年10～11月：1. 五星級酒店外接待10月1日正式對外開放，利用黃金周和婚宴高峰期，進(jìn)行萬科品牌和本案的形象宣傳，并開始招募蘇州萬客會會員，積累意向客戶。2. 我們計劃把本案分三期推向市場（以第一次開盤開始計算推案周期，銷售計劃中詳細(xì)敘述），如下表所示：內(nèi)容 階段推案周期推案產(chǎn)品推案戶數(shù)（戶）推案金額（萬元）一 期～ （6個月）疊院9018000聯(lián)排別墅138
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