地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略報(bào)告(文件)
【正文】 銷售高潮。 2004年11月 2005年2月預(yù)熱期推廣活動(dòng)（一）：媒體記者見面會(huì)推廣主旨：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí)，做客戶的積累工作。記者見面會(huì)后，各大媒體對(duì)“北奧公館”項(xiàng)目將進(jìn)行集中報(bào)道，其間有包括《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體，以及BTV《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)報(bào)道。推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年1月2004年12月項(xiàng)目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之時(shí)，對(duì)在規(guī)定時(shí)間（當(dāng)月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購(gòu)房的客戶以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式，配送家具或家用電器。同時(shí)，進(jìn)一步借助市場(chǎng)認(rèn)知度的擴(kuò)大，最大限度的提高客戶量的積累乃至 “質(zhì)”的成交，提高銷售額，爆出強(qiáng)銷期的效果。前提條件，有大量準(zhǔn)客戶的積累，同時(shí)有先期市場(chǎng)告知和客戶信息溝通?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要有品味和高貴性，在烘托氣氛的同時(shí)，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的高品質(zhì)性。附：世界品牌名表：CHOPARD(蕭邦) PIAGET(伯爵）GIRARDPERREGAUX GP(芝柏） TUDOR（帝舵） JaegerLecoultre(積家） OMEGA(歐米茄）世界品牌名筆：CARTIER (卡地亞） (都彭）MONTBLANC(萬寶龍) TIFFANY（緹芬妮）補(bǔ)充說明：此活動(dòng)將與知名公關(guān)活動(dòng)公司合作，利用其余以上各著名品牌公司的長(zhǎng)期合作為基礎(chǔ)，力求將本項(xiàng)目進(jìn)一步提升檔次。 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 約3萬元216。此現(xiàn)金券將事先與相關(guān)旅游公司商定，有效期為一年，客戶憑此券抵扣等額現(xiàn)金，參加該旅游公司針對(duì)中獎(jiǎng)目的地的出團(tuán)旅游活動(dòng)。推廣戰(zhàn)略： 感情攻勢(shì)推廣活動(dòng)（一）：金秋采摘預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年9月，周末參加人員：對(duì)項(xiàng)目有一定認(rèn)知度的準(zhǔn)客戶，人數(shù)約為80人。）擬定地點(diǎn)：北京周邊郊區(qū)垂釣園活動(dòng)內(nèi)容：垂釣比賽，分手竿組與海竿組； 參加娛樂項(xiàng)目； 品嘗勝利果實(shí)。推廣戰(zhàn)略： 感情攻勢(shì)推廣活動(dòng)：“雪舞北奧，歡樂圣誕”客戶答謝會(huì)預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年12月，圣誕節(jié)前擬定地點(diǎn)：項(xiàng)目周邊著名酒店活動(dòng)說明：在銷售工作進(jìn)展到此時(shí)，項(xiàng)目各項(xiàng)工作和周邊環(huán)境均已成熟。預(yù)計(jì)費(fèi)用：10萬元4．4營(yíng)銷推廣方面216。（2） 置業(yè)心貼心銷售部根據(jù)每個(gè)人的特長(zhǎng)將銷售人員分為兩人一組開展直銷工作，工作成效以取得經(jīng)理級(jí)別以上人員名片或聯(lián)系電話視為有效，直銷的業(yè)種分布、直銷路線如表1所示：項(xiàng)目位置項(xiàng)目特征客群簡(jiǎn)析陽(yáng)光廣場(chǎng)/北辰購(gòu)物中心安立路購(gòu)物中心，超市，公寓亞運(yùn)村地區(qū)居住人口必去的購(gòu)物場(chǎng)所，中高檔社區(qū)公寓普爾斯馬特學(xué)院路高檔倉(cāng)儲(chǔ)超市學(xué)院路地區(qū)唯一的中高收入人群的購(gòu)物目的地陽(yáng)光新干線慧中北里亞運(yùn)村早期銷售成功的中檔住宅項(xiàng)目中小型企業(yè)老板，外地來京高級(jí)打工人員選擇的居所風(fēng)林綠洲大屯路大型中高品質(zhì)社區(qū)，配套齊全亞奧地區(qū)白領(lǐng)，外地來京小老板，私營(yíng)業(yè)主，周邊社科院職工216。（3） 特殊客戶，折上折為了促進(jìn)銷售成交量的增加，進(jìn)一步挖掘成交客戶的二次利用價(jià)值，可考慮采用類似于傳銷的方式。（5） 其他樓盤的客戶資料銷售部通過多種渠道取得了以下樓盤的一手客戶資料，其中包括中原公司的客戶資源及相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)資料。 銷售階段：第二強(qiáng)銷期策略主旨：達(dá)到二次強(qiáng)銷期的效果，吸引準(zhǔn)客戶在此階段成交。（2） 特殊戶型，特惠月對(duì)于本項(xiàng)目個(gè)別大戶型，存在低樓層，相對(duì)采光差，面積較大，戶型有缺陷等硬傷的特點(diǎn)，可以考慮采用“特價(jià)房，特惠月”的活動(dòng)加以宣傳和推銷。針對(duì)對(duì)象：活動(dòng)期間所有正式購(gòu)房的客戶。 銷售階段：收尾期。 以三居為本次促銷活動(dòng)的主力戶型。（6） 置業(yè)N次方本次活動(dòng)將以客戶所購(gòu)面積的平方數(shù)作為總價(jià)的優(yōu)惠幅度。策略精神：內(nèi)外合璧營(yíng)銷方式： 外圍營(yíng)銷（1） 廣大銷售精英的支持中原北京公司吸收部分項(xiàng)目周邊在售/已售項(xiàng)目及熱點(diǎn)地區(qū)在售項(xiàng)目的若干銷售人員作為外圍業(yè)務(wù)員，通過這些外圍業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)，收集到近千組客戶資源，有力地支持了現(xiàn)場(chǎng)銷售。216。應(yīng)提請(qǐng)注意的事，此類活動(dòng)應(yīng)在對(duì)準(zhǔn)成交客戶的把握上十分準(zhǔn)確，且此客戶確能保障帶來更多的成交量，方可低調(diào)與其簽署協(xié)議類約定或客戶確認(rèn)。在外部硬性廣告支持的條件下，為銷售部門把握客戶心理，及時(shí)掌控客戶動(dòng)向，直至完成銷售。營(yíng)銷策略精神：敢為人先營(yíng)銷方式： 直銷（1） 業(yè)務(wù)員自身積累客戶的資源中原公司在項(xiàng)目銷售體組建初期，考慮到項(xiàng)目的獨(dú)特性，所招聘的銷售人員大部分具有銷售經(jīng)驗(yàn)，并且銷售人員手中掌握大量客戶信息，在前期沒有廣告推廣的情況下，可以先消化這部分客戶資源，保證前期銷售的成交率。促進(jìn)還未成交的客戶成交，感謝已經(jīng)成交的客戶的大力支持，并有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，會(huì)后有禮品奉送。 銷售階段：收尾期推廣主旨：銷售工作的此階段，已進(jìn)入收尾期，更多面臨的問題將是項(xiàng)目的交房，故與客戶的接觸將日益頻繁，增加與客戶的溝通，增進(jìn)相互的了解與合作，完成最終項(xiàng)目銷售的完美謝幕。）擬定地點(diǎn)：北京周邊綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)園活動(dòng)內(nèi)容：參觀綠色生態(tài)園區(qū) 參加科普知識(shí)座談 品嘗綠色無公害產(chǎn)品 果園、菜園采摘預(yù)計(jì)費(fèi)用：2萬元推廣活動(dòng)（二）：醉垂釣預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年10月，周末參加人員：對(duì)項(xiàng)目有一定認(rèn)知度的準(zhǔn)客戶，人數(shù)約為5080人。216。
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