【正文】 括號(hào)中的地區(qū)辦事處由一個(gè)人負(fù)責(zé)，可視為一個(gè)辦事處。（一）中國長城葡萄酒有限公司中國長城葡萄酒有限公司是我國葡萄酒生產(chǎn)與銷售的大型合資企業(yè)， 地處被中國農(nóng)學(xué)會(huì)命名為“中國葡萄之鄉(xiāng)”的河北省張家口市懷來縣沙城。公司產(chǎn)品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸餾等七個(gè)系列50多個(gè)品種，被歐美專家譽(yù)為“典型的東方美酒”。（二）華夏葡萄釀酒有限公司華夏公司成立于1988年，是中國首家專業(yè)生產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè)，現(xiàn)隸屬于世界企業(yè)500強(qiáng)之一的中國糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）公司。十幾年來，由于產(chǎn)品在國內(nèi)、國際兩個(gè)市場的強(qiáng)勢品牌地位，使企業(yè)很快步入了超常規(guī)發(fā)展軌道。銷售收入、人均利稅均居國內(nèi)同行業(yè)首位。與此同時(shí)，先后從德國、法國、意大利、美國引進(jìn)發(fā)酵、陳釀、凈化、深層過濾、冷穩(wěn)定、灌裝等國際先進(jìn)全套設(shè)備，保證了現(xiàn)代管理模式和現(xiàn)代生產(chǎn)工藝的高效運(yùn)行。誠信、品牌在2001年第四屆北京希爾頓國際葡萄酒與食品展示會(huì)上榮獲“干紅葡萄酒第一名”、“干白葡萄酒第二名”，奠定了華夏長城葡萄酒的國際品牌地位。為使釀造前沿技術(shù)第一時(shí)間轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，公司加快企業(yè)與科研院校的信息交流與合作，與國內(nèi)高等院校聯(lián)合組建了華夏科研中心，共同研發(fā)新產(chǎn)品，率先走出一條產(chǎn)、學(xué)、研一體的經(jīng)營之路。三、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高全球市場競爭力華夏以出口帶動(dòng)內(nèi)銷，以精勝強(qiáng)的營銷戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)國內(nèi)國際市場。同時(shí)，按照國際模式建立了國際釀酒葡萄示范園，對葡萄基地規(guī)?；l(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)提供了第一手研究葡萄特性的資料。擁有意大利引進(jìn)的專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備75臺(tái)套，每小時(shí)灌裝能力為8000瓶，儲(chǔ)酒能力16000噸，年可加工葡萄20000噸，可年產(chǎn)干紅、干白葡萄酒15000噸。四、王朝葡萄釀酒有限公司中法合營王朝葡萄釀酒有限公司始建于1980年，是中國最早成立的中外合資企業(yè)之一，也是天津第一家中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)王朝牌高檔系列葡萄酒。1992年由于五年蟬聯(lián)國際金獎(jiǎng)，而被布魯塞爾第30屆國際評酒會(huì)授予“國際最高質(zhì)量獎(jiǎng)”稱號(hào)。此外，產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷美國、英國、加拿大、日本、法國、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、丹麥、瑞典、芬蘭、香港、澳門等20多個(gè)國家和地區(qū)。 威龍公司地處中國最理想的葡萄產(chǎn)區(qū)煙臺(tái)地區(qū)。威龍葡萄酒以其優(yōu)良的品質(zhì)、國際品味，在國內(nèi)市場上獨(dú)樹一幟，暢銷全國30多個(gè)省、市、自治區(qū)。1999年。98年又成為國內(nèi)葡萄酒行業(yè)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)唯一推薦產(chǎn)品，成為全國28個(gè)城市互免檢產(chǎn)品。 公司地處最適合葡萄生長的北緯44度，天山北坡陽光燦爛的瑪納斯河流域。公司全套引進(jìn)了法國、意大利等國的先進(jìn)工藝與設(shè)備，完成了瑪納斯酒廠一期工程和霍爾果斯發(fā)酵站的建設(shè)。目前，公司高、中級專業(yè)技術(shù)人員占總數(shù)的67%，具有大專以上學(xué)歷的員工占總?cè)藬?shù)的95%，已初步建立起一支高素質(zhì)的專業(yè)員工隊(duì)伍。是云南省外資實(shí)投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目?！　≡颇霞t酒業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已擁有2萬畝優(yōu)質(zhì)高原釀酒葡萄園，并擁有年出圃400萬株優(yōu)良釀酒葡萄的種苗基地和依照國際標(biāo)準(zhǔn)在葡萄園區(qū)內(nèi)建立的大型現(xiàn)代化廠房及國際一流的葡萄酒釀造設(shè)備。經(jīng)過多年的努力，形成以北京豐收葡萄酒有限公司為主體，包括北京順興葡萄酒有限公司、北京順興亨利武得果酒有限公司的企業(yè)集團(tuán)?！柏S收”牌葡萄榮獲了農(nóng)業(yè)部國家食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認(rèn)證書，“豐收”葡萄基地及產(chǎn)品符合綠色食品A級標(biāo)準(zhǔn)。九、甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司莫高葡萄酒業(yè)公司是甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司的下屬企業(yè),地處甘肅河西走廊的涼州區(qū)，是一家以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為龍頭，以發(fā)展高效特色農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。公司現(xiàn)為甘肅省最大的大麥芽、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，全國產(chǎn)量最大的復(fù)方甘草片生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有甘肅省最大規(guī)模的葡萄種植基地和全國最大的優(yōu)質(zhì)脫毒葡萄種苗生產(chǎn)基地。莫高公司成了國家輕工部在全國第一批布點(diǎn)的十家葡萄酒廠之一。隸屬于寧夏回族自治區(qū)21個(gè)重點(diǎn)企業(yè)的寧夏農(nóng)墾企業(yè)集團(tuán)公司。2001年被自治區(qū)政府確定為葡萄產(chǎn)業(yè)化的“龍頭企業(yè)”。寧夏作為中國釀酒葡萄主產(chǎn)區(qū)之一，與新疆、甘肅等地構(gòu)成了中國釀酒葡萄種植 “黃金三角區(qū)”。同年被自治區(qū)人民政府授予“重合同守信用、效益先進(jìn)單位”。隨著葡萄產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，集團(tuán)公司確立了以葡萄酒公司為龍頭，龍頭帶動(dòng)母體、母體拉動(dòng)基地、基地帶動(dòng)農(nóng)戶新的多元化產(chǎn)業(yè)格局，加速了農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游業(yè)的興起和發(fā)展。擁有獨(dú)立的科研、種植、生產(chǎn)及銷售公司，專業(yè)技術(shù)人員占職工總數(shù)的20%。　　近年來，樓蘭酒業(yè)有限公司在技術(shù)的引進(jìn)和創(chuàng)新上投資巨大，使葡萄酒的釀制工藝達(dá)到了一個(gè)新的水平。為解決這些問題，　　頂益認(rèn)為，此前的問題主要緣于通路層次過多以及經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售通路效率較低。解決這個(gè)問題就要在通路中形成利潤的合理分配，這要求通路的層次必須協(xié)調(diào)、簡潔，這是競爭發(fā)展的必然的要求?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整?！巴肪钡哪康木褪怯赏穼哟蔚臏p少來提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。 　　頂益的“通路精耕”可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)： 　　1．界定區(qū)域。 　　2．壓縮層次。 　　3．強(qiáng)化服務(wù)。同時(shí)，針對不同客戶有不同的輔助策略。 　　4．客戶結(jié)盟。 　　“通路精耕”必然會(huì)觸動(dòng)原有通路的利益，頂益對經(jīng)銷商進(jìn)行了大量溝通，說明精耕對雙方的利益，積極尋求經(jīng)銷商的合作參與或配合，將其納入新的通路體系。消除區(qū)域間價(jià)差，壓縮倒貨空間使經(jīng)銷商明白賺錢的方法不是向外而是向內(nèi)競爭，通過提高片區(qū)內(nèi)的占有率來提高自己的利潤。據(jù)頂益的市場調(diào)查，而今年上半年，頂益的銷量比去年同期平均增長了20%左右，表明其市場占有率進(jìn)一步提高。頂益提供軟、硬件協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理和客戶管理工作，并藉此做好自己的“建議銷售”，加強(qiáng)雙方之間雙向、及時(shí)的溝通，強(qiáng)化與經(jīng)銷商結(jié)成的“命運(yùn)共同體”。此外教育訓(xùn)練具有非常重要的作用，應(yīng)貫穿實(shí)施全過程，同時(shí)公司要強(qiáng)化督導(dǎo)。頂益不排除區(qū)域調(diào)整的可能。同時(shí)頂益通過人員監(jiān)控、編碼管理、片區(qū)管理，了解貨物流向，對不配合者的平拋、倒貨等反彈行為堅(jiān)決勸止、警告直至停貨，表明了對精耕的實(shí)施決心，打消通路的觀望態(tài)度。雙方相互承諾，履行應(yīng)盡的義務(wù)，享受應(yīng)享的權(quán)利。頂益認(rèn)為，配送是決定通路的一個(gè)最重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進(jìn)手段，零售點(diǎn)會(huì)因?yàn)榕渌椭鲃?dòng)上門服務(wù)的關(guān)系改善頂益產(chǎn)品的銷售，尤其是新品和其他口味產(chǎn)品的鋪貨。對經(jīng)銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助其拓展生意，服務(wù)經(jīng)銷商的客戶。以城區(qū)市場為例，要將通路層次轉(zhuǎn)化為如圖的形式，公司直接和二階客戶做生意，同時(shí)派人員加強(qiáng)終端維護(hù)和推銷工作，依據(jù)零售點(diǎn)普查的資料對零售點(diǎn)進(jìn)行分級管理，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率。除了全國范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個(gè)城區(qū)市場也要按零售點(diǎn)分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務(wù)零售點(diǎn)，配備公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強(qiáng)終端工作的深入化和細(xì)致化。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運(yùn)共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。 　　“通路精耕”前頂益對經(jīng)銷商只有銷量的要求而沒有劃分區(qū)域的要求，通路中最大的問題是區(qū)域間的不良競爭和層次間的不良競爭，造成市場價(jià)盤的混亂，通路利潤較低。附錄二：快速消費(fèi)品實(shí)施“通路精耕”案例 “康師傅”的“通路精耕”　　作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。常年處于干燥天氣，日照時(shí)間長，晝夜溫差大，有效積溫高，降水量小，并有得天獨(dú)厚的沙土土壤等自然條件，使本地葡萄甘甜香濃。十一、新疆樓蘭酒業(yè)有限公司（08039）新疆樓蘭酒業(yè)有限公司位于吐魯番盆地東側(cè)的火焰山腳下，“絲綢之路”的重要商埠樓蘭古國境內(nèi)，公司始建于1976年，2002年在香港上市。實(shí)施和接受葡萄產(chǎn)業(yè)化高科技研究項(xiàng)目。該基地2001年被寧夏回族自治區(qū)政府確定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“三個(gè)十工程”的葡萄產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目示范基地，同年被授予“助農(nóng)增收先進(jìn)單位”。其中主導(dǎo)產(chǎn)品干紅葡萄酒在2000年8月法國國際名酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；是釣魚臺(tái)國賓館宴會(huì)用酒；1991年干紅葡萄酒榮獲首批國家“綠色食品”稱號(hào)；2001年10月北京(國際)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上第四次蟬聯(lián)“名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；1998年率先在中國西北同行業(yè)中通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證；經(jīng)省級以上技術(shù)監(jiān)督部門連續(xù)幾年多次市場抽檢，質(zhì)量合格率為100%。集團(tuán)由十大分(子)公司組成，員工1200余人。莫高葡萄酒項(xiàng)目被列為甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、“再造河西”十大項(xiàng)目之一、甘肅2000年度十大重點(diǎn)項(xiàng)目之一以及省農(nóng)業(yè)一把手項(xiàng)目，省委、省政府、省人大領(lǐng)導(dǎo)及部門給予了大力支持，2000年被國家八部委列為全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。莫高葡萄酒產(chǎn)業(yè)是莫高股份公司最具潛力和活力的產(chǎn)業(yè)之一，截至目前已建成5萬畝葡萄莊園，形成了年1萬噸的生產(chǎn)能力，開發(fā)并推出干紅、冰酒、干白、單品種酒共五大系列三十余個(gè)品種，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，榮獲了行業(yè)名牌、甘肅名牌等三十余次（項(xiàng)）榮譽(yù)，目前產(chǎn)品暢銷西北，并銷往東部十余個(gè)省市。公司主營業(yè)務(wù)為農(nóng)產(chǎn)品及加工品、藥品的生產(chǎn)和銷售。“豐收”牌干紅、干白葡萄酒、桃紅葡萄酒、桂花陳酒榮獲農(nóng)業(yè)部國家綠色食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認(rèn)證書。主要產(chǎn)品有“豐收”牌干酒系列、甜酒系列、白蘭地系列、桂花酒系列、起泡酒系列等五大系列100多個(gè)品種，產(chǎn)品除銷往國內(nèi)30個(gè)省、市、自治區(qū)外，還遠(yuǎn)銷14個(gè)國家和地區(qū)。云南紅酒業(yè)集團(tuán)擁有優(yōu)秀的技術(shù)隊(duì)伍和管理班子：在種植方面，由山東釀酒葡萄研究所在云南設(shè)分所負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)；在釀造方面，由法國波爾多地區(qū)尼古拉釀酒世家第五代傳人擔(dān)任釀造工藝顧問，國內(nèi)最優(yōu)秀的釀酒師、國家級品酒師擔(dān)任總工程師，采用最先進(jìn)的釀造工藝，完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)來精心釀造；在營銷方面，公司聘請國際一流的廣告公司制定了一套符合中國國情的，行之有效的市場營銷和品牌策略，與國際接軌的新型管理模式，使企業(yè)在種植、生產(chǎn)和營銷方面都擁有可靠的保障。形成葡萄種植、栽培、釀造、銷售、研究及開發(fā)鮮食葡萄及葡萄皮籽藥用提煉的一體化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。公司目前已建成以上海為中心的遍布全國和東南亞的營銷網(wǎng)絡(luò)，分別在北京、上海、深圳、香港、成都、西安、等中心城市設(shè)立了銷售分公司，產(chǎn)銷銜接平順完整。公司成立了新天葡萄與葡萄酒研究所，建有一棟600多平方米的實(shí)驗(yàn)中心。如今。這三大工程代表著現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的潮流，標(biāo)志著威龍公司的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)管理以及公司和產(chǎn)品形象均上了一個(gè)新的臺(tái)階，已躋身于全國葡萄酒行業(yè)龍頭企業(yè)的行列。根據(jù)國內(nèi)貿(mào)易局商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，99年底威龍葡萄酒國內(nèi)市場占有率居國內(nèi)同行業(yè)第三位，企業(yè)規(guī)模居同行業(yè)第四位。1998年以來，威龍公司共投入6000多萬元，進(jìn)行了技術(shù)改造。溫和的海洋性氣候與優(yōu)良的土壤條件，極適于優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的種植，出產(chǎn)的葡萄與世界上最著名的波爾多地區(qū)的葡萄品質(zhì)相似。公司占地面積20萬平方米，員工480人，其中工程技術(shù)人員146名，年生產(chǎn)能力6萬噸。1989年王朝公司被批準(zhǔn)為國家二級企業(yè)，1996年通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。產(chǎn)品的產(chǎn)量從1980年的年產(chǎn)10萬瓶增長到1998年的4000萬瓶，增長了400倍。為充分發(fā)揮煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，保障優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的生產(chǎn)供應(yīng)，公司按照國際標(biāo)準(zhǔn)種植模式已建成一體化經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的自有葡萄基地6000畝，緊密型合作基地10000畝，引進(jìn)赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗等國際優(yōu)良釀酒葡萄品種，實(shí)施無公害生產(chǎn)管理，被中國綠色食品發(fā)展中心和中國綠色食品協(xié)會(huì)命名為國家級綠色食品新技術(shù)示范基地，實(shí)現(xiàn)了葡萄酒產(chǎn)業(yè)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，2001年公司被山東省委、省政府命名為山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營先進(jìn)龍頭企業(yè)，2002年成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。（三）煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司是世界500強(qiáng)之一的中國糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司的控股企業(yè)，生產(chǎn)、銷售中國葡萄酒著名品牌長城系列干紅、干白葡萄酒。連續(xù)三年投資擴(kuò)建，新建6棟具有中國傳統(tǒng)建筑特色的地下拱形酒窖，成為亞洲最大的地下花崗巖酒窖；從意大利引進(jìn)10000和15000瓶/小時(shí)的兩套全自動(dòng)灌裝生產(chǎn)線；進(jìn)口優(yōu)質(zhì)橡木桶達(dá)到10000多個(gè)；同時(shí)引進(jìn)多臺(tái)速效冷凍機(jī)和國際領(lǐng)先水平的錯(cuò)流過濾機(jī)和葡萄酒分析儀等；擴(kuò)建了一批貯酒罐和冷凍罐。2002年申報(bào)了國家級五萬噸高檔干紅葡萄酒加工擴(kuò)建工程及葡萄與葡萄酒研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目、國家級科技創(chuàng)新型星火龍頭企業(yè)、無公害葡萄生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)化示范、AOC級釀酒葡萄原產(chǎn)地項(xiàng)目研究赤霞珠等省級、國家級重大科研項(xiàng)目，并已被列入國家重點(diǎn)開發(fā)和扶持項(xiàng)目。中國第一瓶干紅葡萄酒便誕生在這里，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。其中有以九二、九四、九