【正文】 于把握機(jī)遇的人！會(huì)議篇經(jīng)理、主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試醫(yī)保知識(shí)l 某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢(qián)？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。l 分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問(wèn)題？ 分紅保險(xiǎn)是：如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了分紅保險(xiǎn)，那么他 既是公司的客戶(hù)——享受保險(xiǎn)保障、三年8%返還、七級(jí)三十四項(xiàng)傷殘等以往保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任； 他又是公司的股東——公司將會(huì)將經(jīng)營(yíng)該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶(hù)。**流程——追蹤活動(dòng)量（檢查工作日志，V/P上墻） 個(gè)案研討 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 （見(jiàn)哪些客戶(hù)，目的是什么） l 夕會(huì)** 目的——對(duì)二次早會(huì)的內(nèi)容追蹤落實(shí)。 為什么要陪同——為業(yè)務(wù)員建立信心、從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提高技能。 目標(biāo)管理——每人每周出一件保單 每周活動(dòng)率不少于40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊議題三：從今后開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個(gè)字 試用業(yè)務(wù)員——客戶(hù)主任 即是為客戶(hù)辦理各項(xiàng)簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員——客戶(hù)經(jīng)理 主 任——業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶(hù)主任和經(jīng)理 經(jīng) 理——業(yè)務(wù)經(jīng)理議題四：本月工作重點(diǎn)——訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實(shí)我們的基礎(chǔ)管理。（2）夕會(huì)的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。③ 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。然后他又說(shuō)，你想一想從里面找出20個(gè)最可能需要保險(xiǎn)的人，換句話說(shuō)，我們要了解自己的對(duì)象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會(huì)互相介紹?！嘣隈R元生前，平安保險(xiǎn)曾有業(yè)務(wù)員去拜訪過(guò)他，因?yàn)樗绣X(qián)，身體健康，符合公司的投保條件。事發(fā)之后，馬元的太太坐飛機(jī)從成都到深圳，我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在機(jī)場(chǎng)迎接了馬太太，馬太太剛下飛機(jī)第一句話就問(wèn)：“我先生保了沒(méi)有？”業(yè)務(wù)員搖搖頭。另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好，在深圳買(mǎi)了好幾套房子，都是分期付款。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣(mài)掉還債。只有發(fā)展組織，純粹干推銷(xiāo)很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。提供名單300個(gè)/月，建議月薪：1200元，多增一個(gè)獎(jiǎng)6元，少增一個(gè)罰5元。遺產(chǎn)稅將不是炒作重點(diǎn)，炒作重點(diǎn)仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。每周一業(yè)績(jī)檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束，作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。 感人肺腑故事人人會(huì)講。5. 促成簽約的會(huì)談——強(qiáng)化客戶(hù)的財(cái)務(wù)問(wèn)題，呈上建議書(shū)，促成簽約。議題二、T（訓(xùn)練） 二次早會(huì)（1）二次早會(huì)流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里淘金的效果）l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶(hù)，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練（2）現(xiàn)狀：經(jīng)理主任演講時(shí)間太長(zhǎng)，而實(shí)際訓(xùn)練的時(shí)間還是不夠，組員缺少訓(xùn)練。專(zhuān)人負(fù)責(zé)，主任作驗(yàn)收的工作目的：老人帶新人，調(diào)動(dòng)老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長(zhǎng)的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時(shí)主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。不在于主任講多少，而在于業(yè)務(wù)員掌握多少，反復(fù)測(cè)試。A、 上周的活動(dòng)率達(dá)100%。所以二次早會(huì)必須堅(jiān)持不懈，夕會(huì)堅(jiān)持不懈。新人輔導(dǎo)（1）新人輔導(dǎo)流程？1. 列出10個(gè)最有可能買(mǎi)保險(xiǎn)的名單。（3）剛開(kāi)始三個(gè)月對(duì)新人來(lái)說(shuō)夕會(huì)很重要。l 福利：10萬(wàn)人身意外、9800元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。目前只有江門(mén)五部采用行動(dòng)，并已有初步成效。行動(dòng)勝過(guò)一切，只有行動(dòng)才有效果。2. 現(xiàn)江門(mén)支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu)銜接輔導(dǎo)與銜接陪同對(duì)新人轉(zhuǎn)正尤其重要 輔導(dǎo)的定義： 一對(duì)一輔導(dǎo)。私底下感情溝通。人人需要關(guān)懷電話虛擬夕會(huì)優(yōu)點(diǎn)： 新人初上崗去拜訪客戶(hù)，初遭受挫折，這時(shí)候，主任給一個(gè)關(guān)心和幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺(jué)到如春天般的溫暖。） 輔導(dǎo)工具u 電話本：組員通訊錄。 2）追蹤到位（工具：小冊(cè)子，記錄內(nèi)容：電話號(hào)碼、業(yè)績(jī)目標(biāo)、件數(shù)等） 何時(shí)追蹤：一出單，馬上問(wèn)還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。l 陪同：個(gè)性化問(wèn)題，實(shí)戰(zhàn)演練。l 演給新人看，讓新人盡快掌握技巧。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。l 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開(kāi)槍?zhuān)虿粶?zhǔn)，最后師傅親自開(kāi)槍?zhuān)匣?yīng)聲而倒。何慕結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享。l 新人：高興一面（已簽單），亦有悲傷的一面(看到自己與主管有很大的差距)。事先:跟組員說(shuō)明如何說(shuō)明,接觸？如何使用市場(chǎng)調(diào)查表，讓新人有初步的印象。c、 要贊美組員。研討： 陪同劇本。演練。四、理念分享：聽(tīng)課的目的：聽(tīng)完之后，認(rèn)為馬上變?yōu)樾袆?dòng)，而不是上課時(shí)心動(dòng)，上完課后雷打不動(dòng)。不斷發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)點(diǎn)和能力，不斷給新人做一對(duì)一的生涯規(guī)劃——對(duì)新人最好的激勵(lì)。不能發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，就是自己（主任、經(jīng)理）的短處。l 為什么可以分紅？A 資金面B 技術(shù)面C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧？l 目標(biāo)系統(tǒng)（O）objectivesl 增員系統(tǒng)（R）Recruitingl 訓(xùn)練系統(tǒng)（T）Trainingl 督導(dǎo)系統(tǒng)（S）Supatvicel 激勵(lì)系統(tǒng)（M）Motivationl 評(píng)估系統(tǒng)（E）Evaluation議題二、周活動(dòng)率 周活動(dòng)率的目標(biāo)：40%，小組周活動(dòng)率不能低于30%。議題三、組織發(fā)展回顧當(dāng)前各營(yíng)業(yè)部增員（76期新人）情況。 如何跟績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展？l 如你每月做3萬(wàn)元FYP 個(gè)人FYC：1萬(wàn)元l 如你增員做準(zhǔn)主任,那么1萬(wàn)10%=0＞1000元。議題四、營(yíng)銷(xiāo)理念——講一個(gè)感人肺腑的故事許多成功的個(gè)案證明：講沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處更能夠喚起客戶(hù)的內(nèi)心的恐懼感，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望。4．最好是“我”要進(jìn)入故事里。l 方法：對(duì)新人因材施教。）l 陪同三步曲。（參考議題三組織發(fā)展的如何跟績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展。 心中有目標(biāo)，風(fēng)雨不折腰。讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。51 / 51。追蹤新人轉(zhuǎn)正率。 擁抱人性，攜手共進(jìn)！議題七、課后行動(dòng)表感人肺腑的故事人人過(guò)關(guān) 12月15日之前。） 一切的培訓(xùn)、會(huì)議必須會(huì)后必須喚起和轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則浪費(fèi)時(shí)間。C、兩人配合展業(yè)。l 本部門(mén)訓(xùn)練計(jì)劃。議題五、謝龍結(jié)輔導(dǎo)新人經(jīng)驗(yàn)分享1. 誠(chéng)實(shí)增員。1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣?xùn)|西2． 告訴準(zhǔn)主顧有些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而遺憾的事例。 同行業(yè)的對(duì)手——中保的組織利益與平安的比較？同行業(yè)對(duì)手：中保的組織利益主任 200（底薪）+5%（津貼）經(jīng)理 800（底薪）+3%（津貼）在平安保險(xiǎn)如只發(fā)展小組織，則組織利益比不上中保，必須發(fā)展大直轄，那么比中保組織利益高多了。 一周出一單與每周增一人的比較？l 每周做一單：收入：FYC：52周/年2000元/件業(yè)務(wù)員的信心低。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。 營(yíng)銷(xiāo)管理中“愛(ài)”：營(yíng)銷(xiāo)管理有時(shí)很理性，有時(shí)也很感性，理性一面體現(xiàn)在——報(bào)表、活動(dòng)率、保費(fèi)、人數(shù)等。一對(duì)一的生涯規(guī)劃是最好的激勵(lì)方法。l 陪同中。l 讓新人做，主管配合。d、 動(dòng)作大方，避免小動(dòng)作，以免客戶(hù)認(rèn)為有被欺騙的感覺(jué)。B、陪拜訪業(yè)務(wù)員的客戶(hù)：a、 事前分析客戶(hù)的背景資料。l 雖然順利簽單,但某種意義上結(jié)果客戶(hù)認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員，影響售后服務(wù)。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。目 的: 陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實(shí)踐訓(xùn)練。l 主管本身恐懼，怕出洋相。 什么時(shí)候陪同？當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時(shí)，或主任覺(jué)得有必要。l 糾正業(yè)務(wù)員錯(cuò)誤。議題三:銜接陪同專(zhuān)題什么是陪同：主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。增員渠道一樣，所增的人員都是從勞動(dòng)局里增過(guò)來(lái)，為什么三個(gè)月轉(zhuǎn)正率100%232。誰(shuí)來(lái)輔導(dǎo)？（WHO） 主任 + 增員者（誰(shuí)受益 ，誰(shuí)拿管理津貼。l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶(hù)的情況。 何時(shí) 輔導(dǎo)： 二次早會(huì)、夕會(huì)。 銜接輔導(dǎo) （35%）啟示：必須十分清楚并隨時(shí)追蹤本組的業(yè)績(jī)及自己的管理津貼。一千個(gè)好的想法，比不上一個(gè)行動(dòng)。B、 什么東西最值錢(qián)？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷(xiāo)能力。議題三、組織發(fā)展我現(xiàn)在是一個(gè)業(yè)務(wù)員，請(qǐng)講做主任的好處？l 收入方面例：每月做3萬(wàn)FVPA、 如：個(gè)人 1萬(wàn)FVP如：主任 1萬(wàn)+1萬(wàn)10%=11000元,.B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá)5000元。3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。怎么辦？打電話進(jìn)行追蹤，溝通。（3）夕會(huì)要不要堅(jiān)持開(kāi)？l 試想一想，下面哪一種方式更加殘忍——A、 不用開(kāi)夕會(huì)，雖然輕松，但月底工資為500元B、 一種每天開(kāi)夕會(huì),但月底工資為3000元l 堅(jiān)持不懈的重要性 任何成功都是靠堅(jiān)持不懈才取得的試想一下,人是怎樣成長(zhǎng)的?232。（方式：提出問(wèn)題）。③ 訓(xùn)練目的？232。（3）思考：一個(gè)小組，既有資深業(yè)務(wù)員（入司3年），又有新人上崗3個(gè)月，光靠一個(gè)主任輔導(dǎo)行不行？如不行，該采取什么行動(dòng)？①每小組成立訓(xùn)練功能人員。7. 工作記錄——保持一切有關(guān)記錄，客戶(hù)卡，工作日志。2. 電話約訪——確定面談時(shí)間，預(yù)備會(huì)談。 市場(chǎng)調(diào)查表的使用。（文件已發(fā)放） 進(jìn)一步規(guī)范二次早會(huì)、夕會(huì)流程。每周四，組織發(fā)展日 四、資訊年底做好攻大單的準(zhǔn)備① 必要時(shí)，陳總陪同展業(yè)。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。所有熟悉的人都在想這樣的問(wèn)題，這么一個(gè)多年沒(méi)有參加工作的年青婦女，帶著一個(gè)5歲、一個(gè)7歲的小孩，她們?cè)鯓佣蛇^(guò)以后的生活？而現(xiàn)在這張簽了名但沒(méi)有承保的保險(xiǎn)單依然還在深圳平安壽險(xiǎn)。借出去的錢(qián)，馬元太太自己不知道?！薄２痪煤缶屯侗Ａ吮ｎ~100萬(wàn)的壽險(xiǎn)，因?yàn)楸ｎ~高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關(guān)系特別忙，一直推辭工作太忙而沒(méi)有體檢，保單也就沒(méi)有生效。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)人生問(wèn)題2） 建議書(shū) 別人長(zhǎng)了翅膀是天使，你長(zhǎng)了翅膀可能是骨質(zhì)增生3） 三封感謝信 只要有1%的希望，我就會(huì)付出100%努力4） 工作日志和客戶(hù)卡客戶(hù)的四項(xiàng)資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談一百次，不斷談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做到了沒(méi)有？（5）如何通過(guò)一個(gè)感人肺腑的故事講沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處？（一個(gè)個(gè)過(guò)關(guān)）九五年深圳特區(qū)報(bào)刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報(bào)道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長(zhǎng)得像臺(tái)灣黑社會(huì)老大而遭到香港黑社會(huì)誤殺。（2）市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的使用為核心技能，新的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷已推出。 對(duì)我來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時(shí)的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。提問(wèn)題：①今天你見(jiàn)了哪些客戶(hù)？ ②見(jiàn)這些客戶(hù)的目的是什么？ ③跟客戶(hù)談了些什么？ ④客戶(hù)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？l 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）（3）如何跟客戶(hù)說(shuō)，一張分紅保單三代受益？（早會(huì)進(jìn)行測(cè)試）例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購(gòu)買(mǎi)鴻利保險(xiǎn)，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金議題二、T（訓(xùn)練）（1）、如何幫助新人促成3張保單？① 列出10個(gè)最有可能買(mǎi)保險(xiǎn)的名單。（按廣州方案：第四季度每月累計(jì)鴻利FYP3000以上，傭金比率30%）*早上是最忙碌的時(shí)刻，一個(gè)好的主任、經(jīng)理要提前半個(gè)小時(shí)到，以理清頭緒，整理經(jīng)理主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試（1）：二次早會(huì)的流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里淘金的效果）l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶(hù)，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練l 只有付出才有回報(bào)；l