某集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與銷(xiāo)售人員管理(文件)
【正文】 (結(jié)論 10) 商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì): …個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì): …客戶心理: …產(chǎn)品/市場(chǎng)組合(x ￥ 1000)用戶分類(lèi)產(chǎn)品組合A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合C產(chǎn)品組合D產(chǎn)品組合E合計(jì)(結(jié)論 11) 客戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)每個(gè)產(chǎn)品/市場(chǎng)組合通過(guò)市場(chǎng)研究我們可以推斷出下面的評(píng)價(jià)(很好r = ++, 較好 = +, 合適 = 0,略差 = , 不好 = , 無(wú)關(guān) = x)用戶分類(lèi)產(chǎn)品組合A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合C產(chǎn)品組合D產(chǎn)品組合E用戶群1用戶群2用戶群3(結(jié)論 12)價(jià)格/質(zhì)量: 好的/合理的/太高/太低 考慮的因素: …配送/付款 條件: 好的/合理的/太高/太低 考慮的因素: …組合/忠誠(chéng): 快/一般/太遲考慮的因素: …服務(wù)/名譽(yù): 卓越/好/不好/極差考慮的因素: …6 競(jìng)爭(zhēng)分析 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)回顧 產(chǎn)品1: ......................[競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1]優(yōu)勢(shì)：...弱點(diǎn)：... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2]優(yōu)勢(shì)：...弱點(diǎn)：...產(chǎn)品線2: ...................... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1]優(yōu)勢(shì): ...弱點(diǎn): ... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2]優(yōu)勢(shì): ...弱點(diǎn): ...產(chǎn)品線 3: ...................... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1]優(yōu)勢(shì): .......弱點(diǎn): ........(結(jié)論 13)ABC與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)：ABC與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的弱點(diǎn)：這些弱點(diǎn)在短期內(nèi)是/不是一個(gè)威脅[ 但是長(zhǎng)期威脅更明顯]。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)研究的分析整理ABC公司可以不斷改進(jìn)產(chǎn)品使其更好地服務(wù)于目標(biāo)客戶群。(結(jié)論 21) 產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)缺陷可能性產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1………開(kāi)始小行業(yè)......................產(chǎn)品 1………................…..產(chǎn)品 1………......................產(chǎn)品 1……….......................產(chǎn)品 1………產(chǎn)品線 6產(chǎn)品 1……… 問(wèn)題與可能性 (結(jié)論 22) 問(wèn)題可能性其他13 結(jié)論 結(jié)論結(jié)論：（結(jié)論1）由于對(duì)…………期待改進(jìn)，我們將……………….由于對(duì)…………期待變化，我們將………………. (結(jié)論2)行政因素導(dǎo)致了市場(chǎng)關(guān)于……………..的變化。這主要是由于高/低的購(gòu)買(mǎi)成本，銷(xiāo)售成本，改進(jìn)/退化的產(chǎn)品效果，增加/減少的產(chǎn)品生產(chǎn)量。這主要是由于高/低的購(gòu)買(mǎi)成本，銷(xiāo)售成本，改進(jìn)/退化的產(chǎn)品效果，增加/減少的產(chǎn)品生產(chǎn)量?！BC公司對(duì)A或B類(lèi)產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問(wèn)題”產(chǎn)品（C類(lèi)產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（D類(lèi)產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。C類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始虧損，通過(guò)促銷(xiāo)爭(zhēng)取進(jìn)入B類(lèi)產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入D類(lèi)產(chǎn)品。III. 在收獲期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。? 增長(zhǎng)期：促銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。? 衰退期：促銷(xiāo)。[預(yù)期ABC公司的市場(chǎng)在未來(lái) 年內(nèi)不會(huì)/趨于飽和]{如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！}產(chǎn)品（線）供貨商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用供貨商等級(jí)ID付款期限{產(chǎn)品線 1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2......................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2................…..產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問(wèn)題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過(guò)了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。全體非銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.(結(jié)論 17)1目標(biāo)I. 經(jīng)理人員必須能貫徹策略并確保他們擁有所需的技巧II. 文秘人員必須經(jīng)過(guò)很好的計(jì)算機(jī)使用培訓(xùn).3....2策略I. 1/2天的地區(qū)培訓(xùn)以增強(qiáng)銷(xiāo)售技巧II. 經(jīng)理參加外部研討會(huì)III. 針對(duì)文秘人員的軟件課程IV. 為全體銷(xiāo)售人員組織銷(xiāo)售培訓(xùn).5....3當(dāng)前計(jì)劃活動(dòng)今年費(fèi)用說(shuō)明銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象其他非銷(xiāo)售人員計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象其他管理部門(mén)計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象其他(結(jié)論 18)4人力資源發(fā)展費(fèi)用分析目前人力資源發(fā)展費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 %，占市場(chǎng)預(yù)算的 %目前的人力資源費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %產(chǎn)品調(diào)查有用的不常用的沒(méi)用的必須的調(diào)整/改變{產(chǎn)品線 1}..................................新產(chǎn)品1......新產(chǎn)品2......廣告調(diào)查...其他調(diào)查...(結(jié)論 19)(結(jié)論 20) 根據(jù)上面對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的分析我們能確定公司的優(yōu)勢(shì)與缺陷，得出四個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品/市場(chǎng)組合。[這些供貨商已經(jīng)為ABC公司提供過(guò)產(chǎn)品]產(chǎn)品（線）第二選擇供貨商供貨商等級(jí) ID平均配送時(shí)間第三選擇供貨商供貨商等級(jí)ID平均配送時(shí)間{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品2......................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2................…..產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2
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