某集團(tuán)營(yíng)銷計(jì)劃與銷售人員管理-文庫(kù)吧
2025-07-06 06:51 本頁(yè)面
【正文】 XXB產(chǎn)品2XXC...............…XXB產(chǎn)品 1XXA產(chǎn)品 2XXC產(chǎn)品 3XXA 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略ABC公司對(duì)A或B類產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問(wèn)題”產(chǎn)品（C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（D類產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。(結(jié)論 5) A類產(chǎn)品必須保持市場(chǎng)占有率。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須考慮產(chǎn)品革新或產(chǎn)品發(fā)展。B類產(chǎn)品必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入A類產(chǎn)品。C類產(chǎn)品開(kāi)始虧損，通過(guò)促銷爭(zhēng)取進(jìn)入B類產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入D類產(chǎn)品。D類產(chǎn)品如果沒(méi)有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期產(chǎn)品線導(dǎo)入階段增長(zhǎng)階段收獲階段衰退階段{產(chǎn)品線 1}X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X..................X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X..................X產(chǎn)品 1X產(chǎn)品 2X產(chǎn)品 3X(結(jié)論 6) 我們可以得出如下結(jié)論:I. 在導(dǎo)入期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。II. 在增長(zhǎng)期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。III. 在收獲期有足夠的/太多的/太少的產(chǎn)品。IV. 在衰退期有足夠的/太多的太少的 產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定，ABC針對(duì)產(chǎn)品的策略如下：? 導(dǎo)入期：做廣告、公共關(guān)系和促銷。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷預(yù)算的 %作為投入。? 增長(zhǎng)期：促銷和人員銷售。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線）預(yù)算的 %作為投入。? 收獲期：廣告與促銷。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的 %作為投入。? 衰退期：促銷。我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷預(yù)算的 %作為費(fèi)用。目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn)產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占 %，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占 %。 每個(gè)產(chǎn)品線的外部因素產(chǎn)品線客戶被動(dòng)的 / 主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 / 一些 /很多技術(shù)穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定產(chǎn)品發(fā)展不發(fā)展 / 發(fā)展{產(chǎn)品線 1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2......................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2................…..產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3(結(jié)論 7)這些因素決定了下面的措施:產(chǎn)品線客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展{產(chǎn)品線 1}......................................…..ABC公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶忠誠(chéng)度。[預(yù)期ABC公司的市場(chǎng)在未來(lái) 年內(nèi)不會(huì)/趨于飽和]{如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！} 目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況產(chǎn)品（線）供貨商平均購(gòu)買價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用供貨商等級(jí)ID付款期限{產(chǎn)品線 1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2......................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2...................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問(wèn)題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過(guò)了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。[這些供貨商已經(jīng)為ABC公司提供過(guò)產(chǎn)品]產(chǎn)品（線）第二選擇供貨商供貨商等級(jí) ID平均配送時(shí)間第三選擇供貨商供貨商等級(jí)ID平均配送時(shí)間{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品2......................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2..................產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4(結(jié)果 8) 我們 的供貨商是 ……4 市場(chǎng)分析 總市場(chǎng)ABC公司通過(guò)以下工具進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究：? 對(duì)現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查分析? 從分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴處收集信息? 收集….的報(bào)告? 參觀展覽，展示會(huì)，…..? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè) 的市場(chǎng)在英國(guó)/歐洲/美國(guó)/世界范圍每年高于 百萬(wàn)/億英鎊根據(jù)上面的分析，將我們的目標(biāo)及策略調(diào)整為….. 市場(chǎng)占有率 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量為 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A[和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B]是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 他們的市場(chǎng)份額為 %。[這是ABC公司的目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)目標(biāo)是在未來(lái) 年內(nèi)獲得市場(chǎng)份額的 %]市場(chǎng)地域劃分12345 市場(chǎng)潛力地域市場(chǎng)12345產(chǎn)品線套￥套￥套￥套￥套￥{產(chǎn)品線 1}產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2...............產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2............產(chǎn)品1產(chǎn)品2(結(jié)論 9) 5 用戶分析 當(dāng)前商業(yè)用戶統(tǒng) 計(jì)銷售額（￥）銷售量占總銷售額的比例（%）按企業(yè)類型劃分的客戶按地理位置劃分的客戶按公司劃分的客戶 客戶群的銷售額占總銷售額的 %，該客戶群的數(shù)量是 。 當(dāng)前個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì)統(tǒng) 計(jì)銷售額（￥）銷售量占總銷售額的比例（%）年齡劃分性別劃分地域劃分
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