【正文】 夠?qū)π袠I(yè)用戶的IT采購(gòu)行為以及中國(guó)重點(diǎn)行業(yè)信息化建設(shè)基本狀況有比較完整的了解。 電信：IT投資穩(wěn)步上升特別是在高端產(chǎn)品市場(chǎng)，如服務(wù)器、小型機(jī)、工作站、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。 3. 用戶需求：電信行業(yè)的特殊性決定了其對(duì)系統(tǒng)可靠性、可用性要求極高，所以電信用戶非常重視廠商的服務(wù)能力，包括對(duì)技術(shù)實(shí)力、響應(yīng)速度、服務(wù)質(zhì)量等多方面的要求。 1. 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)漸趨完善，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基于良好的硬件基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查，截止到2001年底，中國(guó)銀行業(yè)基本上已經(jīng)全線配備了防火墻和反病毒產(chǎn)品。 4. 采購(gòu)緊縮仍很明顯，由于大中心建設(shè)和機(jī)構(gòu)整合等原因，各家銀行都在向集約化方向發(fā)展，不再單純追求以網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量取勝。軟件產(chǎn)品的采購(gòu)，主要以數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品為主。 證券：IT應(yīng)用前景光明2. 發(fā)展特點(diǎn)： 其中HP占38%、IBM占20%、Compaq占18%、Sun占10%、其它占14%。網(wǎng)絡(luò)低端設(shè)備投資額為2億元，以3Com和中國(guó)臺(tái)灣品牌為主。 4） 安全至上，同銀行業(yè)一樣，安全性問(wèn)題是證券行業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題。1. 從目前能源行業(yè)信息化發(fā)展的勢(shì)頭看，硬件將會(huì)是當(dāng)今及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。 2） 數(shù)據(jù)庫(kù)：能源行業(yè)數(shù)據(jù)特點(diǎn)是數(shù)量大、實(shí)時(shí)性強(qiáng)、處理速度快，因此對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)提出了較高的性能要求。在國(guó)家電力公司的大力推動(dòng)下，中國(guó)電力信息中心和國(guó)電發(fā)展股份有限公司等共同投資2000萬(wàn)元建設(shè)了國(guó)家電力商務(wù)網(wǎng)；中國(guó)石油和中國(guó)石化也開(kāi)始了B to B網(wǎng)站的嘗試。因此，未來(lái)幾年中，能源行業(yè)將繼續(xù)完善軟件應(yīng)用以進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)信息化建設(shè)。 交通：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模擴(kuò)大 2. 硬件首推國(guó)外品牌，2001年中國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)IT產(chǎn)品市場(chǎng)中，國(guó)外產(chǎn)品同樣占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。鐵路互聯(lián)網(wǎng)（Crnet）是由鐵道部批準(zhǔn)、中鐵通信中心貸款、中鐵網(wǎng)絡(luò)公司承建的鐵路公用Intemet平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋鐵路所在地區(qū)，與國(guó)際、國(guó)內(nèi)Intemet連接?？梢?jiàn)，交通行業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全工作亟待強(qiáng)化。 2001年，中國(guó)教育市場(chǎng)IT應(yīng)用依然火爆。盡管教育行業(yè)存在很明顯的地域差異等不利因素，但隨著西部大開(kāi)發(fā)以及國(guó)外諸多大公司紛紛看好西部，情況將逐漸改觀。在教育信息化過(guò)程中，學(xué)校需求的不只是產(chǎn)品，更主要是整體應(yīng)用方案。因此，中小品牌抗衡傳統(tǒng)品牌、兼容機(jī)叫陣品牌機(jī)成為現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)發(fā)展的主要矛盾。 1. 中國(guó)IT市場(chǎng)是內(nèi)需拉動(dòng)型市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)應(yīng)用需求的增長(zhǎng)是IT市場(chǎng)發(fā)展的主要拉動(dòng)力。通過(guò)這一消費(fèi)特征，我們可以推出：截至2001年年中，國(guó)內(nèi)家用電腦存量應(yīng)該在645萬(wàn)臺(tái)左右。 相當(dāng)長(zhǎng)的折舊周期，使得原有品牌的知名度，特別是裝機(jī)廠商的品牌知名度得以延續(xù)。在這些地區(qū)，臺(tái)式PC市場(chǎng)存量已經(jīng)達(dá)到了影響消費(fèi)行為、激活潛在市場(chǎng)的規(guī)模，其區(qū)域PC市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段。即使在產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)落后的華中、西北、東北地區(qū)市場(chǎng)，藍(lán)星、大慶同創(chuàng)、海星等區(qū)域品牌也形成了一定的市場(chǎng)規(guī)模。在武漢市場(chǎng)，聯(lián)想、同方等全國(guó)品牌傾向于通過(guò)組織與用戶互動(dòng)來(lái)推廣新產(chǎn)品，例如同方與武漢大學(xué)等高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的合作，聯(lián)想在三、四級(jí)城市與用戶同樂(lè)活動(dòng)等都取得了相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)。在北京等中心城市市場(chǎng)，恒生、沐澤等區(qū)域品牌的分銷(xiāo)商向消費(fèi)者極力推薦的是廠商產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)實(shí)力；在武漢等區(qū)域市場(chǎng)，藍(lán)星等區(qū)域品牌乃至同方、TCL等品牌的經(jīng)銷(xiāo)商常以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和夠用的配置說(shuō)服消費(fèi)者。 3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道的區(qū)域性特征：在北京、上海等中心城市市場(chǎng)，臨近社區(qū)的商場(chǎng)和電腦商城是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的首選渠道。 在武漢市場(chǎng)，以東湖新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)為龍頭，電腦市場(chǎng)由武昌武珞路、珞瑜路的電子一條街延伸到漢口的世貿(mào)廣場(chǎng)和歐亞達(dá)商城。在廣州市場(chǎng)，電子元器件與IT產(chǎn)品共同占據(jù)市場(chǎng)的模式充分展現(xiàn)了華南地區(qū)的IT制造能力。 中小品牌電腦依托一定的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中心城市，首先切入二、三級(jí)市場(chǎng)，取得了不凡的業(yè)績(jī)。 區(qū)域品牌的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)品牌PC發(fā)展到一定規(guī)模后，這些區(qū)域品牌一方面渠道向中心城市擴(kuò)展勢(shì)力，另一方面產(chǎn)品向筆記本電腦市場(chǎng)延伸。其次，產(chǎn)品線的變化要與市場(chǎng)定位的調(diào)整相一致。 2. 要發(fā)展，必需有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有在進(jìn)行整體規(guī)劃的基礎(chǔ)上建構(gòu)信息流通的良好平臺(tái)，才能優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)管理水平與運(yùn)營(yíng)能力。市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大不代表企業(yè)效益的提升，成本是決定區(qū)域品牌生存狀態(tài)的關(guān)鍵因素。只有擁有豐富的客戶資源，深刻把握客戶需求，并提供具有鮮明個(gè)性、豐富內(nèi)涵的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使區(qū)域品牌贏得市場(chǎng)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。 品牌機(jī)和兼容機(jī)： 據(jù)CCID在全國(guó)8大城市（北京、上海、廣州、南京、西安、武漢、成都、沈陽(yáng)）的抽樣調(diào)查，上半年兼容機(jī)市場(chǎng)的份額，再次接近20世紀(jì)90年代中期的比例。兼容機(jī)市場(chǎng)的突然增長(zhǎng)造成了2001年上半年非常獨(dú)特的市場(chǎng)新格局，它直接促進(jìn)了上半年我國(guó)臺(tái)式PC市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。2000年歐洲市場(chǎng)的發(fā)貨量及主要廠商市場(chǎng)占有率（單位：萬(wàn)臺(tái)）廠商2000年市場(chǎng)份額(%)1999年市場(chǎng)份額(%)成長(zhǎng)率(%)康柏富士通amp。而品牌廠商的每個(gè)機(jī)型從產(chǎn)品立項(xiàng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、樣品測(cè)試、批量評(píng)測(cè)、試生產(chǎn)到成批量生產(chǎn)再到運(yùn)送到終端渠道（代理商或經(jīng)銷(xiāo)商）需要幾個(gè)月的時(shí)間，這顯然無(wú)法與兼容機(jī)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力相比。2000年上半年2001年上半年2001年上半年我國(guó)臺(tái)式PC市場(chǎng)上，國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌臺(tái)式PC機(jī)的份額均有所下降，其中國(guó)外品牌由2000年上半年的22%%；%%；%%。再次，關(guān)注終端積累，是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。區(qū)域品牌以成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、效率高為特色。因此，尋求新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力成為區(qū)域品牌發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。也就是說(shuō)，區(qū)域品牌忌諱盲目擴(kuò)張，忌諱市場(chǎng)大起大落。首先，擅長(zhǎng)銷(xiāo)售成本管理的區(qū)域品牌，必須考慮到生產(chǎn)成本管理問(wèn)題。這次轉(zhuǎn)型以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式為特征。武漢區(qū)域品牌更是將“漢正街模式”運(yùn)用到電腦大賣(mài)場(chǎng)中。而且，區(qū)域品牌通常采取從工廠到賣(mài)場(chǎng)的“超扁平”渠道，不僅降低了產(chǎn)品流通成本，也拉近了廠商與消費(fèi)者之間的距離。難怪武漢兼容機(jī)銷(xiāo)量占有80%的市場(chǎng)份額，武漢藍(lán)星電腦推出的配置為賽揚(yáng)500、價(jià)格2999元的電腦還有市場(chǎng)，PⅢ650～PⅢ800系列的品牌機(jī)還占據(jù)市場(chǎng)主流。 購(gòu)買(mǎi)因素的差異決定區(qū)域品牌產(chǎn)品策略的不同。武漢藍(lán)星本地化品牌的親和力、大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式都來(lái)源于信息來(lái)源渠道的獨(dú)特性。 以武漢、西安、沈陽(yáng)為代表的二級(jí)市場(chǎng)，人際溝通仍然是重要的信息來(lái)源，而且對(duì)媒體信息缺乏信任。調(diào)查顯示，一級(jí)城市居民對(duì)IT技術(shù)和IT產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)，其信息來(lái)源以大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體和專(zhuān)業(yè)媒體為主，而且對(duì)專(zhuān)業(yè)媒體等發(fā)布的產(chǎn)品信息信任度較高。 用戶信賴(lài)的信息來(lái)源渠道 需求特征與市場(chǎng)定位 與此相應(yīng)，北京地區(qū)大一點(diǎn)的區(qū)域品牌一般都依托于科研院所，具有一定的產(chǎn)品研發(fā)能力；華東地區(qū)的區(qū)域品牌一般具有與國(guó)外品牌合作的特點(diǎn)，帶有相當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)性質(zhì)；華南地區(qū)的區(qū)域品牌不僅表現(xiàn)出零配件制造與分銷(xiāo)的特色，而且依托一定的行業(yè)背景而生存，例如理想、美鷹等品牌盡管在市場(chǎng)上很少見(jiàn)到，卻壟斷著一定的行業(yè)市場(chǎng)。以武漢、西安、南京、沈陽(yáng)為中心的區(qū)域市場(chǎng)，缺乏IT研發(fā)的必要基礎(chǔ)，又缺乏充足的消費(fèi)需求，因此產(chǎn)品制造與研發(fā)、需求與應(yīng)用等均不具規(guī)模。 市場(chǎng)的平穩(wěn)增長(zhǎng)不僅為傳統(tǒng)品牌創(chuàng)造了廣闊的發(fā)展空間，也為中小品牌的崛起創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 在市場(chǎng)成長(zhǎng)的初期，一定的市場(chǎng)存量是激活潛在需求的先決條件，并與區(qū)域品牌的發(fā)展呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)某一消費(fèi)產(chǎn)品普及率超過(guò)30%時(shí)，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)存量將成為引爆消費(fèi)需求的重要因素。 家用電腦的應(yīng)用普及在一定程度上帶動(dòng)了兼容機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，造就了一大批區(qū)域零配件分銷(xiāo)商和裝機(jī)廠商，他們正是區(qū)域品牌的前身。2.數(shù)據(jù)顯示：韓國(guó)家用電腦普及率高達(dá)68%，歐美也在40%左右，%。國(guó)內(nèi)臺(tái)式PC由商業(yè)應(yīng)用向家庭消費(fèi)轉(zhuǎn)變，各區(qū)域市場(chǎng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡和消費(fèi)文化的差異性，構(gòu)成了產(chǎn)品需求個(gè)性化和多樣化的社會(huì)基礎(chǔ)。 背景分析：很明顯，學(xué)校將會(huì)更看中具備綜合實(shí)力的教育信息企業(yè)，并與之建立深層次合作關(guān)系。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，很快將會(huì)涌現(xiàn)出一批校園網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)提供商，校園網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)或教育信息服務(wù)將成為未來(lái)教育信息企業(yè)的主流。 Oracle、MS SQL、SQL Sybase、IBM DB Informix等產(chǎn)品在交通業(yè)的應(yīng)用十分普遍。 網(wǎng)絡(luò)安全，據(jù)賽迪顧問(wèn)調(diào)查結(jié)果，交通行業(yè)目前只有40%左右的單位采用了實(shí)時(shí)偵測(cè)診斷類(lèi)產(chǎn)品，27%的單位采用了防止非法入侵類(lèi)產(chǎn)品，只有11%的交通部門(mén)同時(shí)采用三類(lèi)產(chǎn)品。4.從近期采購(gòu)情況看，臺(tái)式PC、IA架構(gòu)服務(wù)器等產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)品牌，如浪潮、聯(lián)想等進(jìn)入交通行業(yè)的趨勢(shì)已初現(xiàn)端倪。隨著西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，國(guó)家對(duì)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資不斷增加，交通運(yùn)輸行業(yè)用于信息化建設(shè)的投資也不斷增加。企業(yè)在設(shè)備選型和方案設(shè)計(jì)等方面，除了對(duì)整體功效有一定要求外，還會(huì)在系統(tǒng)安全性、保密性、可擴(kuò)展性、數(shù)據(jù)兼容、增值業(yè)務(wù)、與外網(wǎng)連接等方面有一些新的要求。此外，Sybase、SQL Server等在能源行業(yè)中均有很好的表現(xiàn)。就服務(wù)器市場(chǎng)來(lái)看，Compaq Alpha在能源行業(yè)的采購(gòu)中占據(jù)了首位；Sun公司的產(chǎn)品以良好性能價(jià)格比得到了用戶的認(rèn)可；SGI為能源行業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)應(yīng)用解決方案，市場(chǎng)份額已達(dá)到16%。2001年，能源行業(yè)IT采購(gòu)平穩(wěn)增長(zhǎng)，進(jìn)一步加快了能源行業(yè)信息化的進(jìn)程。 能源：軟件應(yīng)用潛力巨大可以預(yù)見(jiàn)，隨著IT技術(shù)的不斷發(fā)展、證券營(yíng)業(yè)部設(shè)備的更新改造、營(yíng)業(yè)部搬遷對(duì)新設(shè)備的需求和新設(shè)立營(yíng)業(yè)部（包括證券服務(wù)部）對(duì)IT設(shè)備投資的不斷增加，證券行業(yè)IT應(yīng)用的前景將會(huì)越來(lái)越光明。其中服務(wù)器操作系統(tǒng)10億元，占50