【正文】 成長性戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略）（穩(wěn)定性戰(zhàn)略、密集化戰(zhàn)略）（收縮性戰(zhàn)略、密集化戰(zhàn)略）保障措施第六章 目標(biāo)市場營銷（STP）我們公司將市場細(xì)分為以下幾種 跨國公司及企業(yè)隨著全球化的快速發(fā)展，大型企業(yè)的國際貿(mào)易板塊開始迅速擴(kuò)張。 外語學(xué)校及外語專業(yè)語言學(xué)需要大量的積累和練習(xí)才能做到精通，尤其小語種學(xué)習(xí)人群相對英語少很多，缺少交流及練習(xí)的機(jī)會(huì)。（選擇）根據(jù)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)以及不同市場的需求，我們將選擇前兩個(gè)細(xì)分市場作為我們公司的目標(biāo)市場，即跨國公司及企業(yè)，外語學(xué)習(xí)及外語專業(yè)。而白領(lǐng)人群消費(fèi)將會(huì)是在線教育真正打開市場的契機(jī)，因?yàn)橐陨罟ぷ鞴?jié)奏來說，白領(lǐng)更需要用“碎片時(shí)間”去進(jìn)行學(xué)習(xí)。 市場定位分步走營銷策略（4P+7P+11P）我們是語翼有限責(zé)任公司，我們營銷部門指定的營銷主題是：總體來說，我們的營銷策略采取的是步步為營、個(gè)個(gè)擊破的方式。一、基本產(chǎn)品互動(dòng)直播教學(xué)課堂，教學(xué)庫、題庫，學(xué)員個(gè)人履歷表，課程回放，在線答疑，職業(yè)生涯規(guī)劃在線測試板塊等。 角色扮演及模擬生活平臺(tái)提供一種可供用戶練習(xí)口語交流的系統(tǒng)模塊。根據(jù)你的課程選擇、成績測評(píng)結(jié)果來分析你的特長及短板，未來發(fā)展目標(biāo)等。為更多學(xué)習(xí)小語種的用戶提供方便。形成專屬的未來規(guī)劃。所以，越到后期，在線教育的成本就越低，定價(jià)權(quán)就越高，教育結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與軟件的優(yōu)勢將會(huì)凸顯。目標(biāo)市場：高中生營銷策略：建設(shè)初期，通過提供少部分顧客使用權(quán)，以此了解消費(fèi)者行為特點(diǎn)。目標(biāo)市場：青島淄博為試點(diǎn)推行俄語教學(xué)營銷策略：依靠初期階段所帶來的盈利及市場影響力，主要在青島、淄博市展開俄語推廣教學(xué)。目標(biāo)市場：全國企業(yè)及高校營銷策略：進(jìn)一步擴(kuò)大公司市場占有率，在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，提供多語種教育服務(wù)，目標(biāo)市場不再局限于油田企業(yè)。為此我們采取以下幾種定價(jià)方法:對于公司所提供的服務(wù)產(chǎn)品，我們總體采用滲透定價(jià)策略。根據(jù)授課方的不同（專家、教師及學(xué)生），我們制定不同的價(jià)格。還可以享受更多超值服務(wù)，如有自己的專屬課程檔案，部分課程免費(fèi)或優(yōu)惠等。針對這種團(tuán)體參與的顧客，我們會(huì)給予一定的優(yōu)惠價(jià)格（85折）。分銷渠道直接銷售為了加大我們對于終端客戶的控制和直接聯(lián)系，提高銷售的效率，我們采用直銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。團(tuán)隊(duì)成員不僅僅是營銷人員，還要有小語種專業(yè)人員，這樣組成的跨職能團(tuán)隊(duì)才更能發(fā)揮各自的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，使團(tuán)隊(duì)更加專業(yè)、高效。B確立團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)是高效、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所以在建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，不僅要對人員素質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，還要確定我們團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則，以確保我們團(tuán)隊(duì)可以更好的成長和發(fā)展。D 考核績效為了讓團(tuán)隊(duì)更好地運(yùn)作，我們要建立完善的激勵(lì)制度。使更多網(wǎng)民在購買學(xué)習(xí)用品時(shí)接觸到公司平臺(tái)，獲得服務(wù)。供其工作人員使用。廣告促銷教育網(wǎng)絡(luò)廣告在各大教育網(wǎng)站、資訊網(wǎng)站以及百度文庫等文庫網(wǎng)站刊廣告進(jìn)行頁面宣傳。顧客關(guān)系促銷老顧客調(diào)查顯示，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是保留一個(gè)老顧客的16倍。老顧客消費(fèi)一定積分后，可以將積分轉(zhuǎn)送給新顧客，新顧客可以用這些積分換取免費(fèi)試聽的機(jī)會(huì)。公司從事的是教育事業(yè)，得到國家及社會(huì)的廣泛支持，所以搞好媒體公關(guān)相對比較容易。過程營銷售前服務(wù)銷售產(chǎn)品之前，公司所從事的主要是平臺(tái)建設(shè)及信息宣傳等工作。通過實(shí)時(shí)交互不間斷授課，以及學(xué)管師與客戶及時(shí)溝通學(xué)習(xí)情況，樹立起負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，產(chǎn)生一定的口碑效應(yīng)和持續(xù)購買。通過高質(zhì)量的售后服務(wù)，使顧客相信他的選擇是正確的，物有所值的。平臺(tái)提供好友推薦服務(wù)，根據(jù)顧客填寫的資料，我們會(huì)同人人、等社交網(wǎng)絡(luò)一樣，為同一學(xué)校、企業(yè)的用戶互相推薦好友，以擴(kuò)大公司的規(guī)模效應(yīng)。相對于公司的自我宣傳，用戶的評(píng)價(jià)更為可信。資本構(gòu)成情況如表81所示。表明該項(xiàng)目盈利能力很好，投資方案可行。計(jì)算公式如下：四．盈虧平衡分析公司對經(jīng)營前五年的盈虧平衡點(diǎn)與安全邊際率進(jìn)行計(jì)算得到：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(銷售單價(jià)單位變動(dòng)成本)；安全邊際率=（銷售量盈虧平衡點(diǎn)銷售量）/銷售量； 表72企業(yè)經(jīng)營安全性標(biāo)準(zhǔn)安全邊際率10%以下11%20%21%30%31%40%41%以上安全程度危險(xiǎn)值得注意比較安全安全很安全，每年固定成本為67507元。以上均以加速折舊法中的年數(shù)總和法計(jì)提折舊。（5）我公司屬于網(wǎng)絡(luò)教育服務(wù)類企業(yè)，根據(jù)中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例的規(guī)定，我公司所適用的營業(yè)稅稅稅率為5%。（7）根據(jù)國家發(fā)改委和原建設(shè)部2006年發(fā)布的建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)，商業(yè)性教育行業(yè)的項(xiàng)目資本金稅后財(cái)務(wù)基準(zhǔn)收益率為12%，基于此，我公司的收益率定為12%。第九章 風(fēng)險(xiǎn)管理與資本退出機(jī)制公司作為專門網(wǎng)絡(luò)教育企業(yè)，其產(chǎn)品擁有廣泛的市場前景。 從償債能力看，資產(chǎn)負(fù)債率趨于穩(wěn)定，表明公司對流動(dòng)負(fù)債的償還能力逐漸增強(qiáng)，說明公司隨著市場的開拓，不會(huì)出現(xiàn)因流動(dòng)資產(chǎn)不足而導(dǎo)致不能償付到期債務(wù)而被迫中斷生產(chǎn)經(jīng)營的情況，公司償債能力較好。（6）公司采取固定股利分配率的股利分配政策，股利分配率為 20%。 （4）各部門人員工資按每年3%的固定增長率增長,生產(chǎn)和銷售人員在此基礎(chǔ)上增加銷售收入增長率的5%。第八章 財(cái)務(wù)分析（1）本公司云課堂在線教學(xué)系統(tǒng)已經(jīng)試運(yùn)營，公司運(yùn)營年度為一個(gè)完整的會(huì)計(jì)年度。 年此數(shù)據(jù)說明，我公司的預(yù)計(jì)經(jīng)營狀況良好，在較短時(shí)間內(nèi)就可以收回投資。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析該投資可行性分析主要基于公司的預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表進(jìn)行投資凈現(xiàn)值（NPV）、內(nèi)含報(bào)酬率（IRR）、投資回收期的分析。具體資本結(jié)構(gòu)如下：語翼有限責(zé)任公司作為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，投資8萬元；由于本項(xiàng)目具有非常好的前景，我們準(zhǔn)備吸引風(fēng)險(xiǎn)投資10萬元；中國石油大學(xué)（華東）出資7萬元。當(dāng)用戶聽完一節(jié)課后，可以通過系統(tǒng)與人人、微博等社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)聯(lián)，將自己對課程的評(píng)價(jià)及感受分享給自己的好友。社區(qū)交互語翼在線教育平臺(tái)界面，除提供視頻授課功能之外，在屏幕右側(cè)會(huì)有一個(gè)寫字板，供用戶實(shí)時(shí)在線交流。當(dāng)有與顧客興趣相關(guān)的新課程時(shí)，以短信或郵件形式通知他們。對語翼平臺(tái)展開宣傳造勢，使更多的人可以有機(jī)會(huì)了解到我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格等各方面的屬性，使他們能夠從意識(shí)的的層面上認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品在質(zhì)量方面與價(jià)格方面的優(yōu)勢，進(jìn)而激發(fā)出對我們產(chǎn)品的采購需求。如語翼獎(jiǎng)助學(xué)金、免費(fèi)為貧困學(xué)生提供在線教育機(jī)會(huì)等。公共關(guān)系促銷公司采用的公關(guān)策略主要針對于媒體公關(guān)。公司在為其提供會(huì)員服務(wù)的同時(shí)，會(huì)為老顧客提供個(gè)性化服務(wù)，即建立顧客專屬的課程檔案，記錄下其每一次的課程學(xué)習(xí)記錄（征得顧客同意后），減少顧客再次進(jìn)入系統(tǒng)時(shí)的時(shí)間及精力成本。因此，我們公司可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推出和推廣我們的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更好的宣傳效應(yīng)。為部分同學(xué)發(fā)放代金券，可以免費(fèi)試聽部分課程，以吸引新顧客。用戶可以通過這些社交網(wǎng)站獲得公司信息，實(shí)現(xiàn)公司銷售。在給予他們充足的發(fā)展空間的同時(shí)，使他們能夠朝著有利于公司發(fā)展的方向努力。C 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)在選擇好團(tuán)隊(duì)成員和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則后，我們要對成員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們更加深刻地認(rèn)識(shí)并接受我們公司的企業(yè)文化，掌握更加專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。篩選人才的基本考察點(diǎn)包括：簡歷、工作經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力、工作熱情。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)直銷的成敗與否與銷售團(tuán)隊(duì)密不可分，所以說，直銷體系建立的前提就是要組建一支專業(yè)、高效的銷售團(tuán)隊(duì)，具體負(fù)責(zé)與各大油田的物資采購部門進(jìn)行談判。我們設(shè)有自己的談判小組，主要由各高校的學(xué)生組成。當(dāng)購買服務(wù)的顧客數(shù)量達(dá)到一定人數(shù)時(shí)，公司將為顧客減價(jià)，以鼓勵(lì)他們下次繼續(xù)購買。授課對象價(jià)格（元/時(shí)）企業(yè)白領(lǐng)230學(xué)生50會(huì)員價(jià)格公司支持會(huì)員服務(wù)。未來投入的成本將逐年遞減，生產(chǎn)與分銷的單位成本會(huì)隨數(shù)據(jù)流量的積累下降。將公司持續(xù)運(yùn)營。第三階段市場特點(diǎn)：語翼平臺(tái)已在在線教育行業(yè)中占領(lǐng)了一席之地，對小語種學(xué)習(xí)愛好者產(chǎn)生了可觀的影響力。成果：平臺(tái)已運(yùn)營1年，實(shí)現(xiàn)盈利20000元。產(chǎn)品生命周期策略第一階段市場特點(diǎn)：產(chǎn)品建設(shè)初期，對用戶消費(fèi)特點(diǎn)了解較少。初期雖然，教師與場地費(fèi)非常低廉，但是創(chuàng)辦在線教育的初期的固定成本還是非常高的，在線教育對內(nèi)容質(zhì)量和產(chǎn)品交互都有很高的要求，所以前期研發(fā)成本，以及服務(wù)器等設(shè)施都必須要高投入。四、衍生產(chǎn)品服務(wù)高考專業(yè)咨詢服務(wù)及大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢服務(wù)，測試的內(nèi)容包括包括性格、職業(yè)性向、潛能、天賦等。當(dāng)上課時(shí)間未到時(shí)，用戶可以在論壇里相互幫助解題，實(shí)現(xiàn)信息知識(shí)的共享。初期采用文字交流，當(dāng)公司發(fā)展穩(wěn)定后，將逐步用語言交流替代文字交流。不同于目前存在的視頻授課方式，我們采取實(shí)時(shí)交互模式，講課過程中學(xué)生可以隨時(shí)提問，互動(dòng)性與真實(shí)課堂無異，而且打破了時(shí)間與空間的界限，增加了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。各部門職能：銷售部：銷售部帶領(lǐng)的是公司的多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)的是語翼小語種在線教育平臺(tái)在石油企業(yè)和學(xué)校等機(jī)構(gòu)的公關(guān)和推廣工作，屬于實(shí)踐方面的工作策劃部：策劃部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略的制定，渠道的建設(shè)與完善，銷售預(yù)測和規(guī)劃等戰(zhàn)略性的工作。所以，我公司的主力消費(fèi)人群將會(huì)是石油企業(yè)的工作族，他們因海外市場需求會(huì)愿意為自己的者職業(yè)技能(口語，編程，銷售等)提升而購買線上教育服務(wù)。市場調(diào)查顯示，我國在線教育的消費(fèi)群體主要為大學(xué)生和白領(lǐng)，雖然現(xiàn)在在線教育消費(fèi)群體看起來還比較窄，但是消費(fèi)能力還是十分強(qiáng)勁的。 興趣愛好顧客經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更多的人希望學(xué)習(xí)一門語言，掌握一種技能，為自己就業(yè)加分或者可以借此出國發(fā)展。因此對俄羅斯、中東及東南亞等小語種地區(qū)的市場開拓顯得更加重要。充分結(jié)合我公司產(chǎn)品的多樣性及綜合性、實(shí)時(shí)交互的充分性及角色扮演的真實(shí)性等優(yōu)勢，來積極應(yīng)對外部市場環(huán)境的威脅。這對于任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，都是一個(gè)無法避免的挑戰(zhàn)。 互聯(lián)網(wǎng)更新?lián)Q代速度快 在過去的十年中國的互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢。威脅 新興事物，推廣緩慢語翼小語種在線教育平臺(tái)對于市場來說，仍然是一個(gè)新興事物。 石油企業(yè)不斷開拓海外市場，懂專業(yè)、懂語言的人才倍受青睞隨著全球化和市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展、國內(nèi)石油資源的逐年減少，走出國門已經(jīng)成為各大石油企業(yè)的必然選擇。教育信息化經(jīng)費(fèi)達(dá)到教育投入經(jīng)費(fèi)8%。此外采取“契約模式”激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)即學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了相應(yīng)課程，平臺(tái)會(huì)為其頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?，或給予其會(huì)員資格等獎(jiǎng)勵(lì)。這些都是創(chuàng)業(yè)者難以逾越的門檻，甚至在某種程度上說，懂教育的人不一定能做好網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者做網(wǎng)絡(luò)教育，倒不一定沒有機(jī)會(huì)。缺乏教師與學(xué)生的交流。讓語言成為一種工具，而不再僅僅是課本知識(shí)。這些都保障了公司的師資水平。公司在與眾多用戶的交流中感受到，訪問者對于頁面的設(shè)計(jì)其實(shí)是非常在意的，同時(shí)訪問者也堅(jiān)持地認(rèn)為，頁面的設(shè)計(jì)水平能夠體現(xiàn)網(wǎng)站的服務(wù)意識(shí)。二是資源優(yōu)勢，由于利用了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以方便的將全國的教育資源進(jìn)行整合，同時(shí)降低資源的成本，讓人人學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)成為可能。缺乏互動(dòng)性，針對性不強(qiáng)。它們相對于前者，雖然專業(yè)性欠缺，但是其培訓(xùn)速度快，技能應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)，吸引了大批希望速成語言的人群。這類機(jī)構(gòu)成立早，對消費(fèi)者影響力較大。但隨著在線教育行業(yè)的快速發(fā)展，更多高質(zhì)量的在線教育機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，將會(huì)提供消費(fèi)者更多的選擇。為此顧客選擇困難。目前教師網(wǎng)絡(luò)授課的薪酬相對線下教育來說比較少，約為線下教育的30%。但在線教育行業(yè)注重用戶交互質(zhì)量，因此平臺(tái)建設(shè)初期投入較大，我們公司會(huì)利用我們已經(jīng)開始平臺(tái)運(yùn)營的優(yōu)勢以及小語種這一特殊教育內(nèi)容，拓大市場占有率，成為在線教育市場的領(lǐng)先者?，F(xiàn)代社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)大行其道，行業(yè)壁壘較低。語翼在線教育平臺(tái)采用的是實(shí)時(shí)視頻授課方式，虛擬課堂上仍可以實(shí)現(xiàn)學(xué)生問題的過程。其具有以下特點(diǎn)：教學(xué)時(shí)間較短，教學(xué)內(nèi)容較少，資源容量較小，資源組成構(gòu)成“情景化”。粉筆網(wǎng)粉筆網(wǎng)以社區(qū)的方式組織用戶和用戶、用戶和知識(shí)之間的關(guān)系——實(shí)行實(shí)名認(rèn)證制度在知識(shí)的不同領(lǐng)域推薦靠譜的授課老師和優(yōu)質(zhì)的課程安排，同時(shí)為所有的社區(qū)成員提供學(xué)習(xí)資料的上傳和下載等服務(wù)。就業(yè)前景光明、薪酬待遇好成為小語種專業(yè)受考生青睞的重要原因。報(bào)告顯示，截至2012年12月底，全年新增網(wǎng)民5090萬人。小結(jié)經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展要求外語能力的提升，為我們公司開展小語種教育提供了良好的環(huán)境。這 100 多家網(wǎng)校還是指具有一定的 SEO 能力，能夠從搜索引擎發(fā)現(xiàn)的。（economic） 經(jīng)濟(jì)全球化經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)的重要特征之一，也是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要趨勢。鼓勵(lì)學(xué)生利用信息手段主動(dòng)學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)，增強(qiáng)運(yùn)用信息技術(shù)分析解決問題能力。引進(jìn)國際優(yōu)質(zhì)數(shù)字化教學(xué)資源。教育經(jīng)費(fèi)連年增長。 保障經(jīng)費(fèi)投入政策明確提出要加大教育投入。 公司團(tuán)隊(duì) 我們的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成十分合理，涵蓋了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、市場、經(jīng)濟(jì)、管理、財(cái)務(wù)各個(gè)方面，在團(tuán)隊(duì)成員的能力構(gòu)成、資源整合、知識(shí)搭配以及工作磨合方面都有杰出的表現(xiàn)。通過本微博的經(jīng)營以及與其他認(rèn)證微博的合作，最大程度地做好宣傳營銷，并及時(shí)收集客戶反饋及需求信息，以助于更好地改進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品。公司高層作出“百分之一計(jì)劃”的決定，即以公司年盈利的百分之一作為公益資金，在石油大學(xué)設(shè)立“語翼助學(xué)金”，旨在對家庭條件不好但有語言學(xué)習(xí)的強(qiáng)烈愿望的品學(xué)兼優(yōu)的大學(xué)生進(jìn)行資助，以幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的夢想。”【共同價(jià)值觀】： 團(tuán)隊(duì)理念：求真務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新工作理念：團(tuán)隊(duì)合作、積極主動(dòng)、高能高效管理理念：人性化、制度化、規(guī)范化、科學(xué)化 產(chǎn)品理念：寓教于樂的互動(dòng)性、因材施教的特殊性、學(xué)而實(shí)習(xí)的反復(fù)性、博學(xué)權(quán)威的專業(yè)性 形象建設(shè)（1）公司網(wǎng)站作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的語翼在線班小語種教育平臺(tái)，公司網(wǎng)站既是核心產(chǎn)品，又是公司形象的宣傳窗口。 公司文化公司文化建設(shè)（如圖45所示）：經(jīng)營理念共同價(jià)值觀）